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LES NOUVELLES PRATIQUES DES SUPER VENDEURS PROSPECTER EFFICACEMENT EN 2022 L ’è

LES NOUVELLES PRATIQUES DES SUPER VENDEURS PROSPECTER EFFICACEMENT EN 2022 L ’ère du numérique a modifié en profondeur les habitudes des décideurs faisant de chacun des acheteurs éclairés et informés. Ainsi, décrocher son téléphone, faire la démonstration de son produit et être persuasif ne suffit plus pour être un bon commercial. Alors comment prospecter efficacement ? Qui appeler ? Quand contacter votre interlocuteur ? Comment engager la conversation et susciter l’interêt ? Découvrez dans ce livre blanc les meilleures pratiques de prospection ! EDITO ARTICLE Comment exploiter ses succès pour prospecter efficacement ? ARTICLE Comment capitaliser sur un changement de poste décideur ? ARTICLE Prospection téléphonique : Quelle accroche pour réussir sa prise de rendez-vous ? TEMOIGNAGE Olivier Lautissier, Directeur Commercial, Best Western® Hotels & Resorts TEMOIGNAGE Julien Lever, Directeur Général Adjoint et Partner, Julhiet Sterwen INFOGRAPHIE Les chiffres clés de la prospection : organisation, performance et résultats P . 7 P . 4 P . 13 P . 9 P . 19 P . 15 SOMMAIRE 3 4 Vous souhaitez trouver de nouveaux clients rapidement et facilement ? Seulement, la réalité est quelque peu différente. La prospection réclame, entre autre, de l’investissement, du temps et de la persévérance. Et si vous exploitiez les ressources que vous possédez déjà ? Beaucoup d’entreprises négligent leurs prospects les mieux qualifiés : leurs clients actuels ! Le temps est venu de profiter de leur potentiel… C omment exploiter ses succès pour prospecter efficacement ? Règle n°1 h vos clients sont vos meilleurs prospects La plupart des décideurs évaluent leur taux d’attrition à environ 20% par mois : ils calculent donc, en fonction du panier moyen des transactions, qu’il leur faut gagner autant de comptes pour compenser la perte de clients. Mais n’oubliez pas que vos clients sont aussi vos meilleurs prospects. En effet c’est aussi dans ces comptes que (1) le taux de renouvellement dépasse les moyennes du secteur, (2) les services les plus innovants naissent des dialogues avec les clients, (3) le panier moyen augmente chaque année, (4) les recommandations clients sont les plus fructueuses. 5 Règle n°2 h vos clients satisfaits sont vos meilleurs ambassadeurs Quelle est la valeur d’une recom- mandation client versus un contact sollicité par mail via une campagne de promotion ? Enorme bien sûr. Et combien cela vous coûte ? Presque rien… Règle n°3 h vos meilleurs prospects sont assis au bureau d’à côté Derrière le mot client, on associe souvent un compte, un département, un individu… Mais, dans un même compte, et suivant la diversité de votre offre, vous pouvez sans doute adresser d’autres divisions, d’autres décideurs, d’autres services… Quelle est la stratégie que vous avez mise en place pour développer le maillage de vos comptes ? d'individus sont enclins à acheter un produit lorsque ce dernier est recommandé par un ami supérieure pour les clients recommandés comparée à la valeur des clients acquis autrement des clients satisfaits sont heureux de vous recommander à leur réseau 4x PLUS 16% LIFETIME VALUE 18% Vos clients seront enclins à vous recommander, si en plus d’être satisfaits par votre produit, ils ont bénéficié d’une expérience client irréprochable et notamment d’un traitement efficace et rapide de leur problème. 6 Règle n°4 h un référencement n’est pas un client gagné Vous venez de vous faire référencer par les achats de L ’Oreal ? Bravo ! C’est là que le travail commence, et le plus tôt sera le mieux ; d’abord vous devez vous constituer un solide réseau de référents au siège, ensuite vous appuyer sur ces contacts pour vous introduire dans les filiales du groupe. Est-ce que le plan d’action commercial développe cet axe stratégique tout en allouant les ressources appropriées ? Règle n°6 h optez pour le « smart calling » Vos clients évoluent. Besoins, équipes, priorités : les changements ont certai- nement été nombreux depuis la signa- ture du contrat. Les signaux d’affaires (déménage- ment, important projet RH, digital ou IT, internationalisation, évolution financière significative, nomination…) offrent de nouvelles opportunités d’affaires. C’est donc le meilleur moment pour solliciter un rendez-vous. En suivant l’ensemble des signaux d’af- faires, vous mettez en place un pro- cessus gagnant. En effet, il est possible de transformer ces opportunités trop souvent négligées pour en faire des sources de développement. Règle n°5 h les concurrents de vos clients sont de bons prospects Tout le monde connaît l’adage « qui se ressemble s’assemble » : Vous avez de bien meilleures proba- bilités de séduire un prospect dans un secteur où vous disposez de bonnes références, que dans un segment où vous n’avez pas d’expérience, donc d’histoires à raconter… 7 Olivier Lautissier, Directeur Commercial Best Western® Hotels & Resorts T émoignage client 8 Pour réussir une approche commerciale aujourd’hui, il faut oublier l’abattage et faire du qualitatif, ce que les anglo-saxons appellent la “Sales Intelligence”. Et pour échanger de manière qualitative avec un prospect, il faut tout connaître sur lui, de son parcours : ses fonctions, ses clients, ses besoins, la personne à qui il rapporte... et même ses hobbies. Quels sont les principaux bénéfices des outils Nomination ? Nos commerciaux sont plus efficaces ; le fait d’avoir une connaissance approfondie d’un prospect rend plus sûr de soi et ça s’entend au téléphone. Et le prospect, de son côté, ressent une forme de proximité/affinité qui fa- vorise/encourage la curiosité et l’écoute. Bref, les condi- tions d’un dialogue riche sont réunies. Et des résultats chiffrés ? Ils sont clairs et nets ! Sur la prospection téléphonique par exemple, avant nous n'atteignions péniblement que 1 à 2% de taux de transformation (signature d'un contrat). Avec Nomination, nous atteignons généralement les 5%. 9 Profitez du départ ou de la nomination d’un décideur pour : h Faire de vos anciens clients des prescripteurs de votre offre dans leur société d’accueil h Anticiper les changements de postes au sein de vos clients h Prendre une longueur d’avance sur vos concurrents h Contacter les décideurs récemment nommés, qui seront plus à l’écoute de votre offre des décideurs de haut niveau mettent fin à un appel de prospection en moins de 20 secondes selon une étude de Kenian Flager Business School ! De quoi s’interroger sérieusement sur l’efficacité du cold-calling sur les cibles de décideurs… Alors, comment faire pour détecter des opportunités et les suivre ? Les signaux d’affaires, comme le départ ou l’arrivée d’un collaborateur, représentent les moments les plus propices pour une prise de contact. Découvrez comment capitaliser sur un changement de poste décideur. 89% C omment capitaliser sur un changement de poste décideur ? 10 Spécialiste en vidéo, vous vous adressez aux entreprises pour leur vendre la réalisation d’interviews, communication interne, reportage ou documentaire. Jean-Luc, anciennement Directeur marketing du groupe Lagache, vient de quitter l’entreprise pour une nouvelle affectation. Puisque Nomination vient de vous en alerter, vous voici à la tête de 4 OPPORTUNITÉS : OPPORTUNITÉ 3 Mélanie est remplacée à son ancien poste par Sophie ; Sophie est également quelqu’un à contacter. OPPORTUNITÉ 1 Jean-Luc devient un nouveau prospect dans sa nouvelle affectation. OPPORTUNITÉ 4 Marc, que Jean-Luc vient de remplacer dans sa société d’accueil, est sans doute nommé ailleurs. OPPORTUNITÉ 2 Mélanie remplace Jean-Luc. Pour vous c’est un risque ; c’est le moment de marquer des points. ! 11 1 Jean-Luc, votre client s’en va Si Jean-Luc est effectivement débauché par une nouvelle en- treprise, c’est le moment de lui envoyer un petit message de félicitations, voire une bouteille de champagne. Votre appel, une quinzaine de jours plus tard pour discuter de nouvelles opportuni- tés, n’en sera que mieux perçu. Si Jean-Luc se retrouve en recherche d’emploi, passez lui un coup de fil et proposez votre aide : donner c’est recevoir. 3 Sophie remplace Mélanie Lors de votre entretien avec Mélanie, essayez de savoir quels sont ses rapports avec Sophie. Si la transition s’est bien passée, demandez-lui de vous recommander auprès de Sophie. Si la transition ne s’est pas bien déroulée, passez directement un coup de fil à Sophie « j’ai appris que vous remplaciez Mélanie, la plupart de nos clients, en arrivant dans ce type de fonction, ont rencontré les difficultés suivantes… Et pour vous, comment ça se passe ? ». Ensuite, vous entamez une conversation commerciale. 4 Marc est remplacé par Jean-Luc Comme vous connaissez bien Jean-Luc, vous avez la possibilité de lui demander s’il connaît la personne qu’il remplace, si cette personne est déplacée dans le groupe, va dans une autre entreprise, ou se retrouve en recherche d’emploi. De même que pour Sophie, la suite des opérations dépend des rapports qu’entre- tenait Jean-Luc avec Marc : s’ils sont bons, il sera facile alors de vous faire recommander par Jean-Luc auprès de Marc. Si Marc est trans- féré dans le groupe, avec ou sans introduction, il est facile de le contacter en disant : « j’ai travaillé longtemps avec votre successeur, et peut-être que nous pouvons croiser nos expé- riences ». Si Marc « disparaît » pour un temps des radars, il peut être intéressant de le suivre et, dès qu’une alerte nomination vous indique sa nouvelle uploads/Finance/ nomination-livre-blanc-prospecter-efficacement-en-2022.pdf