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Elaborer une stratégie commerciale et marketing efficace Ou Donner du sens et d

Elaborer une stratégie commerciale et marketing efficace Ou Donner du sens et de la force aux actions de l’entreprise sur ses marchés et auprès de ses clients À Paris les 4 et 5 avril 2019 1/ Piloter la croissance de son entreprise grâce à une stratégie commerciale et marketing pertinente centrée sur le client 2/ Les objectifs, les outils pédagogiques et le programme de la formation 3/ Les formateurs 4/ Les modalités de collaboration Elaborer une stratégie commerciale et marketing efficace Ou Donner du sens et de la force aux actions de l’entreprise sur ses marchés et auprès de ses clients La stratégie commerciale et marketing est la mise en œuvre de moyens coordonnés visant à atteindre les objectifs commerciaux que se fixe une entreprise « Nul vent n’est favorable pour celui qui ne sait où aller » Sénèque Toute entreprise, quelles que soient sa taille et les ressources dont elle dispose, évolue sur un ou plusieurs marchés où elle est confrontée à une concurrence parfois très importante. La stratégie commerciale et marketing d’une entreprise lui permet de décider en conscience, auprès de quel(s) marché(s) et quel(s) client(s) elle va allouer de façon prioritaire les ressources annuelles qu’elle peut mobiliser. Pour être efficace, cette stratégie commerciale et marketing annuelle doit s’inscrire dans un plan à plus long terme, structuré par la Politique Commerciale et les Axes Marketing de l’entreprise. 1/ Piloter la croissance de son entreprise grâce à une stratégie commerciale et marketing pertinente 3 La Politique Commerciale est le socle de toutes les actions de l’entreprise sur son marché pour 3 à 5 ans. Elle désigne les grandes règles des pratiques relatives à la commercialisation des produits ou services de votre entreprise Elle intègre généralement la politique de distribution, la politique de prix et la politique de services associés, à destination des clients et partenaires économiques. L’ensemble de ces principes commerciaux s’appuient et sont cohérents avec le Plan Stratégique de l’entreprise, s’il existe, et les Valeurs instillées par le dirigeant, les créateurs et les actionnaires. De la Politique Commerciale vont émaner le plan d’action marketing mais aussi et de façon cohérente, les Conditions Générales et Catégorielles de Ventes, qui peuvent être revues régulièrement, en fonction du cycle de l’activité concernée. La politique commerciale est la bannière que déploie l’entreprise sur ses marchés, à la fois le guide et le support des actions vis-à-vis de l’interne et de ses publics. Elaborer la Politique Commerciale, c’est affirmer l’identité, la valeur ajoutée et le sens des actions de l’entreprise. 4 1/ Piloter la croissance de son entreprise grâce à une stratégie commerciale et marketing pertinente Les Axes Marketing fixent les objectifs de l’entreprise sur les marchés à 3/5ans et désignent les actions à mener pour développer son activité sur l’ensemble des composantes de son offre produits/services en cohérence avec sa Politique Commerciale. La construction des Axes Marketing est un exercice relativement aisé qui doit cependant respecter une démarche structurée : 1. Construire une vision claire des marchés sur lesquels l’entreprise souhaite déployer ses activités. 2. Mesurer les performances de l’entreprise, aussi finement que possible. 3. Elaborer les axes stratégiques pour les 3 à 5 ans à venir. 4. Actualiser chaque année. 5 1/ Piloter la croissance de son entreprise grâce à une stratégie commerciale et marketing pertinente La stratégie commerciale et marketing annuelle respecte la Politique Commerciale et les Axes Marketing finalisés. Elle est déclinée de façon pragmatique pour être mise en œuvre. 6 1/ Piloter la croissance de son entreprise grâce à une stratégie commerciale et marketing pertinente Plan Marketing Opérationnel Plan Commercial Opérationnel Stratégie Commerciale et Marketing Annuelle 1/ Piloter la croissance de son entreprise grâce à une stratégie commerciale et marketing pertinente 2/ Les objectifs, les outils pédagogiques et le programme de la formation 3/ Les formateurs 4/ Les modalités de collaboration Elaborer une stratégie commerciale et marketing efficace Ou Donner du sens et de la force aux actions de l’entreprise sur ses marchés et auprès de ses clients Les 5 objectifs pédagogiques A l’issue de la formation, chaque participant sera capable de : 1 Elaborer et formaliser la Politique Commerciale et les Axes Marketing de son entreprise pour les 3 à 5 prochaines années. 2 Mobiliser la connaissance client et la partager 3 Identifier les actions commerciales et marketing prioritaires pour l’année à venir 4 Soutenir et orienter l’activité commerciale 5 Savoir saisir les opportunités commerciales avec pertinence 8 2/ Les objectifs, les outils pédagogiques et le programme Le programme de la formation 9 Jour 1 Accueil, présentation et cadrage de la formation Bien connaître ses consommateurs pour développer une bonne vision du marché • Développer la connaissance de ses consommateurs • Ecouter les consommateurs sans leur abandonner le pouvoir de décision Ø Atelier : Qui sont vos consommateurs ? Actualisation et diffusion de cette connaissance. La politique commerciale : le socle de vos actions • Les éléments de la politique commerciale Ø Atelier : quels sont les éléments structurants de votre politique commerciale? Mesurer ses performances • Elaborer son diagramme Force Faiblesse Opportunités Menaces ( Swot) Jour 2 Elaborer son plan d’action marketing • Se poser les bonnes questions • Déterminer ses axes stratégiques Ø Atelier : Etablir son plan annuel : Les 7 P • Préparer les argumentaires commerciaux Elaborer son plan d’action commercial • Objectifs par cible • Calendrier • Rendez vous de revue Bilan et plan d’action individuel • Bilan des apprentissages et plans d’action personnels • Bilan de la formation Option Coaching individuel • 2 x 1 heure à planifier après la formation pour aider à la mise en œuvre des plans d’action • Par Skype • Partage de documents par Dropbox 2/ Les objectifs, les outils pédagogiques et le programme 10 2/ Les objectifs, les outils pédagogiques et le programme Un processus pédagogique qui allie théorie et pratique, mais aussi formation et coaching (en option) • Les temps de partage d’expérience font partie intégrale du programme de la formation et l’interactivité est favorisée. • La pédagogie expérientielle permet à chacun de mettre en pratique les quelques éléments théoriques abordés et surtout d’élaborer les outils et processus qui sont véritablement utiles et pertinents pour son entreprise. • En option, les participants bénéficient d’un accompagnement individuel sous forme de coaching par Skype et Dropbox, dans la limite d’un crédit de 2 heures à planifier 1/ Piloter la croissance de son entreprise grâce à une stratégie commerciale et marketing pertinente 2/ Les objectifs, les outils pédagogiques et le programme de la formation 3/ Les formateurs 4/ Les modalités de collaboration Elaborer une stratégie commerciale et marketing efficace Ou Donner du sens et de la force aux actions de l’entreprise sur ses marchés et auprès de ses clients 12 INGRID BARTHOD CONSULTANTE & FORMATRICE EXPERTE EN COMMERCE & DISTRIBUTION MARKETING, ETUDES DE MARCHÉ, MANAGEMENT DE L’INNOVATION ET CATEGORY MANAGEMENT. • Durant 20 ans dans l’univers passionnant des études de marché, Ingrid a analysé en profondeur le comportement des consommateurs, observations dont elle partage les enseignements lors d’ateliers et conférences. • Ingrid accompagne de nombreux clients dans la mise en œuvre de leur politique Marketing et Commerciale, de l’innovation jusqu’à la mise en marché (points de vente physiques ou e- commerce) en France comme à l’international. • Ingrid contribue au développement d’équipes pluridisciplinaires : Recherche & Développement, Commerciales (Trade Marketing, Category Manager), Marketing (Responsable de marque, Chef de produit, Directeur marketing). • Très orientée client et pragmatique, Ingrid a toujours conjugué production et développement commercial, pour le compte d’instituts d’études mais aussi de l’entreprise qu’elle a créée en 2009. # Grands domaines d’expertise : INNOVATION PRODUIT • Conseils et formations sur les approches prospectives et productions d’idées nouvelles en lien avec la politique d’innovation. • Accompagnement dans la détection d’insights consommateurs : identifier via la perception du consommateur l’existence d'un problème irrésolu sur un marché donné pour créer de nouveaux produits ou concepts ou recentrer sa politique de communication. MARKETING PRODUIT • Tests de produits et de concepts : optimisation de toutes les variables du mix produit (Prix, Promotion, Packaging, Produit / Recette…) MERCHANDISING / DISTRIBUTION / CATEGORY MANAGEMENT • Études shoppers : nouveaux concepts marchands, merchandising, magasins physiques et e-commerce, optimisation des points de vente, élaboration de visions catégorielles à partager avec les Distributeurs. # Secteurs d’activité : Biens de Grande Consommation, Luxe, parfums & cosmétique, vins & spiritueux, Commerce & Distribution. # Marchés d’intervention : France, Chine, US, Middle East, Brésil, Europe de l’Est. Le consommateur au centre des stratégies commerciales et marketing 3/ Les formateurs 13 PHILIPPE DUVOCELLE CONSULTANT EN DEVELOPPEMENT RESSOURCES ET MARCHES COACH & FORMATEUR • Un itinéraire entièrement tourné vers le développement : développement de produits, développement de méthodes, développement de projets, développement de compétences et développement commercial. • Un parcours opérationnel et managérial, réalisé au cœur de grands groupes (Carrefour et Black & Decker France), comme auprès de PME (GEB, Groupe Soavalmi), qui a permis d’acquérir une connaissance panoramique des différentes problématiques que rencontrent les entreprises dans l’installation de la croissance et dans sa pérennisation. • Une pratique globale du uploads/Finance/elaborer-une-strategie-commerciale-et-marketing-efficace-2019-vd.pdf