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Id 9870 Chapitre LA FONCTION COMMERCIALE Organisation commerciale et distribution Une adaptation constante des modes de distribution et de l ? organisation commerciale aux produits aux services et aux clients est nécessaire dans un environnement instable

Chapitre LA FONCTION COMMERCIALE Organisation commerciale et distribution Une adaptation constante des modes de distribution et de l ? organisation commerciale aux produits aux services et aux clients est nécessaire dans un environnement instable comme celui du groupe Altrad La stratégie commerciale du Groupe s ? articule autour de deux axes ? ? une recherche permanente de conquête de parts de marché ? ? ? une recherche de l ? optimisation de la marge élément clé dans le système de rémunération variable des commerciaux L ? organisation commerciale du groupe Altrad est à la fois ? ? décentralisée chaque ?liale dispose de sa propre force commer ? ciale ? ? ? synergique la Direction commerciale du Groupe et les pro- gress units fédèrent la stratégie commerciale et marketing des di ?érents marchés a ?n notamment d ? éviter les con its liés à la concurrence interne Le Groupe attache une importance particulière à l ? adaptation des modes de distribution et de l ? organisation commerciale au couple produit-client ? ? échafaudages étais et étaiements vente directe revendeurs ? C Groupe Altrad ? ? bétonnières et brouettes revendeurs gsb grandes surfaces alimentaires gsa négoce de matériaux revendeurs spécialisés ou jardineries ? ? ? location et services vente directe via des agences en propre ? ? ? produits de collectivités vente directe revendeurs télévente et vente en ligne Les grands clients font l ? objet d ? une attention particulière avec la désignation d ? un interlocuteur chargé de coordonner les actions au niveau des ?liales et de la Direction commerciale Lors d ? une acquisition le groupe Altrad peut faire jouer des synergies commerciales ? ? Une nouvelle ?liale aura la possibilité de proposer les gammes de produits du Groupe a ?n de développer son chi ?re d ? a ?aires ? ? Les sociétés déjà intégrées dans le Groupe béné ?cient de la gamme de produits du nouvel entrant a ?n notamment d ? élargir son o ?re produits Mesure de la satisfaction des clients Le groupe Altrad doit ?déliser sa clientèle pour consolider et améliorer sa position La ?délisation implique a minima la satisfaction du client L ? insatisfaction non détectée est le vrai danger pour toute activité commerciale Seuls à ? des clients non satisfaits font une réclamation ? la majorité d ? entre eux partent vers la concurrence sans exprimer leur insatisfaction et le font savoir à leur entourage un client mécontent en parle en moyenne à personnes contre pour un client satisfait A contrario les réclamations auxquelles l ? entreprise se fait un devoir de répondre permettent de conserver le client CLA FONCTION COMMERCIALE L ? analyse de la satisfaction du client est donc fondamentale pour le groupe Altrad et ses commerciaux L ? enquête de satisfaction permet d ? identi ?er les attentes du client la satisfaction mesurant l ? écart entre la perception d ? une o ?re et les attentes de ce client Selon cette perception le client satisfait achète est ?dèle