Remerciez-le!

Remerciez @Admin pour avoir partagé cet document gratuitement, de la manière la plus simple, en partageant sur les réseaux sociaux.

usine nouvelle n° 2960 Quand on dépense plusieurs centaines de milliers d'euros

usine nouvelle n° 2960 Quand on dépense plusieurs centaines de milliers d'euros, voire plusieurs millions dans l'achat d'un équipement de production, pas question de se tromper. C'est la survie de l'entreprise qui peut être en jeu. Pourtant, conjoncture morose et compétitivité exacerbée obligent, « aujourd'hui, les patrons n'investissent que quand ils y sont contraints », regrette Philippe Gravier, P-DG du distributeur de machines-outils Repmo. Résultat, principalement par manque de temps, certains n'optent pas pour le matériel le plus adapté. Une mésaventure évitable... à condition de suivre un chemin bien balisé. 1) Formaliser précisément ses besoins Règle numéro 1 pour bien choisir ses équipements : définir son besoin par rapport au résultat attendu. Une formalité pour les grandes entreprises. « Leurs services techniques rédigent des cahiers des charges fouillés et des tableaux comparatifs détaillés », annonce Philippe Noiton, directeur des ventes du fournisseur de systèmes de palettisation Fastems en France. Dans les PMI, au contraire, « les industriels ont souvent du mal à formaliser clairement leur besoin », explique Dominique Van Straaten, directeur commercial de SMP. Ainsi, à peine 5 % des clients de ce constructeur de machines et d'équipements s'adressent à lui munis d'un cahier des charges. La bonne démarche ? « Il faut se définir un cahier des charges minimum », estime Stéphane Auger, responsable des produits d'usinage au Cetim. Sans voir trop grand, et en privilégiant une vision à moyen terme du niveau d'activité de l'entreprise et de la croissance de ses marchés. « Avant d'acheter une machine, les industriels doivent s'assurer, au préalable, de commandes suffisantes pour l'occuper », confirme Roland Borghèse, responsable management industriel et logistique au Cetim. D'autant que l'arrivée d'un nouveau moyen de production peut remettre en question la charge des autres machines d'un atelier... Parmi les éléments à intégrer dans un cahier des charges : les conditions de production (taille des lots, cadences, nombre de variantes, nombre et niveau de qualification des opérateurs, fréquence d'alimentation, etc.) et les caractéristiques incontournables de l'outil (une puissance de broche ou une vitesse de déplacement pour une machine-outil, par exemple). Elles permettront de dimensionner le moyen de production correctement, sans lui imposer trop de restrictions. Les préférences et les habitudes de l'utilisateur doivent aussi être prises en considération. « Avant de construire notre offre, nous consultons le client afin de lui proposer en priorité les marques de composants (CN par exemple) et les types d'équipements auxquels il est habitué », témoigne Marc Kleinklaus, gérant du constructeur de machines d'assemblages Oku. 2) Définir et dimensionner L'installation Après la rédaction du cahier des charges vient le temps des choix technologiques. Pour éviter les écueils, mieux vaut prendre quelques précautions. D'abord, toujours coupler les études techniques et économiques. Naturellement, l'ensemble de l'installation devra ensuite faire l'objet d'un calcul de retour sur investissement le plus détaillé possible, mais il est aussi incontournable de calculer, étape après étape, des coûts de fabrication par pièce, ne serait-ce que pour les comparer avec des solutions sous-traitées. Ensuite, on doit tenir compte, autant que possible, des évolutions probables de production. Mais exclure le superflu : « qui peut le plus peut le moins, mais les accessoires inutilisés coûtent cher », explique Stéphane Auger. Et sur des installations critiques, envisager tous les cas de figure. « Lors du dimensionnement d'une installation, pour chaque fonction, nous déterminons un degré de "criticité" et nous envisageons une solution de repli ou une possibilité de fonctionnement en mode dégradé en cas de dysfonctionnement », explique Nicolas Bouvier, ingénieur au service ingénierie automation du groupe Arck Ingénierie. Opter pour une technologie d'avant-garde comme les machines à architecture parallèle ? Pourquoi pas, si cela répond au besoin exprimé. En outre, « cela apportera un plus à l'entreprise en terme d'image », explique Stéphane Auger. « D'ailleurs, les entreprises qui se portent le mieux aujourd'hui sont celles qui sont allées loin technologiquement », constate-t-il. Pour autant, le choix de machines rustiques garantira souvent un bon taux d'utilisation... Cette étape, comme la précédente, peut être assumée par l'entreprise seule. Souvent, on confie ce travail à un stagiaire ou à un étudiant. Mais, il peut être judicieux de faire appel à un consultant spécialisé ou aux équipes des centres techniques. « Nos spécialistes connaissent très bien les technologies et disposent d'outils de calcul de retour sur investissement très fins », prêche Gérard Oury, responsable commercial du service ingénierie de la performance industrielle du Cetim. Il faut savoir profiter des compétences techniques des constructeurs, en exigeant des données détaillées de coûts de revient ou de retour sur investissement, lors du processus de négociation. « Nous ne pouvons plus nous contenter de vendre des machines, nous proposons des solutions complètes », explique Guy Abens, directeur général du distributeur Delta Machines. A partir d'un cahier des charges, même peu fourni, les fabricants doivent pouvoir conseiller utilement l'acheteur potentiel. « Il nous arrive aussi de démontrer au client qu'il ne se dirige pas vers la bonne technologie et de lui proposer des technologies alternatives », explique Philippe Gravier de Repmo. Du tournage dur pour remplacer du tournage classique et de la rectification, par exemple. 3) Ne négliger aucun critère « Il y a encore vingt ans, il n'était pas rare de voir un patron craquer pour une machine. Aujourd'hui, le critère principal est le prix », assène Philippe Gravier. « Mais attention aussi à l'illusion de gagner en prix d'achat. Souvent des entreprises ont des machines très performantes occupées trop partiellement », répond Roland Borghèse, du Cetim. Ou tout simplement en panne... Avant d'investir, il convient donc de prêter attention à quelques détails importants. A commencer par les possibilités de formation du personnel et au service après- vente. Pour cela, « il ne faut pas hésiter à demander une liste de références clients pour en contacter quelques-uns », rappelle Stéphane Auger. Une visite d'installation peut toujours s'avérer utile. « C'est une excellente aide à la décision. A chaque projet, j'organise une visite d'atelier, dans un secteur le plus proche possible de celui du prospect », explique Philippe Noiton, de Fastems. Le délai de livraison de la machine revêt lui aussi une grande importance. Solution de repli, en cas d'attente trop longue ? Optez pour un modèle en stock, quitte à faire quelques concessions sur le plan technique. Autre possibilité toujours ouverte, investir dans une machine d'occasion disponible immédiatement et à moindre coût. L'opération sera cependant plus risquée. « Tout dépend de la "criticité" de la machine par rapport à son objectif de départ », commente Stéphane Auger du Cetim. Encore une fois, des limites acceptables définies dans un cahier des charges s'avèreront d'un grand secours pour les indécis. D'une manière générale pour éviter les erreurs, il faut prendre le temps de la réflexion. « Souvent, un projet dure de trois à six mois, mais cela peut varier de une semaine à deux ans », assure Guy Abens. Enfin, un essai peut s'avérer décisif. Même si les fournisseurs de machines ne sont pas friands de ces tests qui leur coûtent cher et ne sont jamais rémunérés. 4) Boucler le financement du projet Nombre d'entreprises intègrent leurs investissements dans leur budget de fonctionnement. C'est le cas chez Alcatel Vacuum Technolgy (voir encadré page 69). « Nous nous fixons en début d'année une enveloppe d'investissements pour les besoins des ateliers », explique Lionel Favre-Felix, responsable « industrialisation des procédés » de l'entreprise. Et chaque projet est étudié par une équipe de huit personnes issues de son service, de la conception, de la production et de la maintenance. Des achats modestes peuvent eux aussi être autofinancés mais, en général, « les installations telles que des machines-outils sont financées par crédit-bail », déclare Pierre Héninger, chef de marché industrie chez BNP-Paribas Lease Group. « Nous évaluons les projets sur un plan économique et technique » poursuit-il. Rationalité de l'investissement, évaluation des économies générées, carnet de commandes de l'entreprise, ratio d'endettement, mais aussi valeur résiduelle de la machine, son adéquation avec les tendances du marché et les réglementations futures, tout est passé au crible. « Le temps d'instruction d'un dossier peut être rapide (48 heures) ou plus long selon la complexité du montage financier. En principe, il ne dépasse pas deux semaines. » commente Pierre Héninger. Certaines interventions peuvent être écartées notamment lorsque le projet risque de mettre l'entreprise en difficulté. Les banques se concentrent cependant sur des dossiers relativement lourds. «Nous traitons des projets de 20 000 à 10 millions d'euros, portant sur des machines seules ou sur des lignes de production », explique le chef de marché. Les affaires plus modestes se traiteront directement avec un banquier local, ou encore... avec le fournisseur de matériel. « Pour les ventes à des PME, en particulier, le financement fera de plus en plus partie des attributions des vendeurs », déclare Philippe Gravier. Son entreprise, comme d'autres constructeurs et fournisseurs de machines-outils, dispose déjà d'une filiale dédiée au financement. A noter enfin que l'exonération temporaire, actuellement en cours, de la taxe professionnelle et sa réforme prévue peuvent diminuer l'intérêt du crédit-bail . A vos tableaux Excel uploads/Industriel/ comment-choisir-son-investissement-texte.pdf