Remerciez-le!

Remerciez @Admin pour avoir partagé cet document gratuitement, de la manière la plus simple, en partageant sur les réseaux sociaux.

Introduction à la SCM Distribution B2B LES ROLES DES CANNAUX DE DISTRIBUTION Ob

Introduction à la SCM Distribution B2B LES ROLES DES CANNAUX DE DISTRIBUTION Objectifs 1. Les fonctions de la distribution 2. Les niveaux d’un circuit de distribution 3. La distribution des services Click icon to add picture Les fonctions de la distribution Préambule ▪Les journaux  Kiosques. ▪Produits de nettoyage  Grandes surfaces, épiceries,…. ▪Oracle  Dimension data, Omni data, … ▪Pourquoi un producteur accepte t-il de déléguer la vente de des produits et services à des tiers ? ▪Gagner en efficacité, ▪accessibles aux marchés visés. ▪Rentabilité ▪Réduire le nombre de contact ▪C’est quoi un circuit de distribution ? ▪Le circuit de distribution est un mode d’organisation qui vise à amener les produits appropriés au bon endroit, au bon moment et en quantité adéquate. ▪Ses activités gravitent autour de 9 fonctions principales qui se présentent comme suit 1. Les fonctions de la distribution Recueil d’Information Communication Négociation Prise de commande Financement Prise de risque Distribution physique Facturation Transfert de propriété 1. Les fonctions de la distribution ▪Le Recueil d’information ▪Collecte des informations sur les clients actuels et potentiels. ▪Informations sur les concurrents. ▪Acteurs sur l’environnement Marketing. ▪La Communication ▪Elaboration et diffusion d’informations à destination des clients. ▪Publicité. ▪Stimuler l’achat. ▪Stratégie Push VS Pull ▪La négociation ▪Recherche d’un accord sur les termes d’échanges (Délai, prix, disposition,…). 1. Les fonctions de la distribution ▪Le Financement ▪En particulier les stocks nécessaires à chaque niveau du circuit. ▪La Prise de Risque ▪Le risque lié aux différentes opérations de distribution. ▪La Distribution physique ▪Transport – Stockage – Manutention. ▪La Facturation ▪La gestion des encaissements. ▪Le Transfert de Propriété ▪Le transfert du propriété du vendeur vers l’acheteur. ▪La prise de commandes ▪Prévenir les commandes à l’avance selon les prévisions de volumes de ventes. ▪Organisation des commandes selon la périodicités d’achat ▪Exemple : flux de distribution pour la commercialisation des chariots élévateurs. 1. Les fonctions de la distribution dans une SCM Globale : Flux Fournisseurs Transporteurs Entrepôts Fabricant Transporteurs Entrepôts Revendeurs Transporteurs Clients Fournisseurs Fabricant Revendeurs Clients Fournisseurs Banques Fabricant Banques Revendeurs Banques Clients Flux Monétaire Flux de Propriété Flux de Marchandise ▪Exemple : flux de distribution pour la commercialisation des chariots élévateurs. 1. Les fonctions de la distribution Fournisseurs Agence de Publicité Fabricant Agence de Publicité Revendeurs Clients Flux d’Information Flux de Communication Fournisseurs Transporteurs Entrepôts Banques Fabricant Transporteurs Entrepôts Banques Revendeurs Transporteurs Banques Clients Click icon to add picture Les niveaux de distribution 2. Les niveaux d’un circuit de distribution ▪Tout circuit de distribution peut être caractérisé par sa longueur. ▪Quand on parle de longueur : C’est le nombre des niveaux qu’il comporte. ▪Exemple de circuits de distribution en grande consommation à niveaux multiples Grossiste Grossiste Semi- grossiste Détaillant Détaillant Détaillant Fabricant Consommateur Vente Directe Un Niveau Deux Niveaux Trois Niveaux 2. Les niveaux d’un circuit de distribution ▪Exemple de circuits de distribution industriel à niveaux multiples Distributeur Industriel Fabricant Entreprise Cliente Vente Directe Un Niveau Deux Niveaux Trois Niveaux Succursale de vente du fabriquant Représentant du fabriquant 2. Les niveaux d’un circuit de distribution ▪Un fabriquant industriel peut ▪utiliser sa propre force de vente pour vendre directement aux entreprises clientes. ▪recourir à des distributeurs industriels ou des représentants indépendants. ▪employer une succursale de vente. ▪Associer d’autres options en passant à deux niveaux. ▪Le circuit de distribution le plus court est celui qui ne comporte aucun intermédiaire entre le producteur et le consommateur VENTE DIRECTE. ▪Exemples: Les Banques, ils vendent directement à leurs clients les produits financiers dont ils disposent. ▪Xerox vend directement les photocopieuses aux entreprises. 2. Les niveaux d’un circuit de distribution ▪Le circuit de distribution à un niveau comporte un seul intermédiaire : ▪GRANDE DISTRIBUTION : Détaillant ▪INDUSTRIE: Revendeur spécialisé (ou agrée). ▪Un circuit de distribution à deux niveaux intègre un grossiste et un détaillant ou un agent commercial pour tout ce qui touche l’industrie. ▪Un circuit de distribution à trois niveaux comporte trois intermédiaires. ▪Au Japon, la distribution alimentaire peut faire intervenir six niveaux. ▪Naturellement, un problème de contrôle de prix surgit à mesure que le nombre de niveau d’accroit. 2. Les niveaux d’un circuit de distribution ▪Il existe un sens opposé sur flux de distribution, c’est le cas des produits recyclés, les retours et les déchets. ▪Certains intermédiaires interviennent sur le circuits remontant, tel que les entreprises de collecte des déchets ménagers ou les sociétés de collecte de l’huile usée dans la cuisson ou les vidanges. Click icon to add picture La distribution des services 3. La distribution des services ▪Les services ont tendance à diversifier les canaux de distribution dans les secteurs comme la banque, l’assurance, le tourisme et cela avec des agences, des courtiers, des kiosques dans des centres commerciaux ou en ligne. ▪Pour le cas de la musique, l’utilisation des nouvelles technologies (Internet) comme medium de distribution permet aux consommateur d’écouter de la musique sur des sites payants ou gratuits. ▪Exemple : iTunes, Youtube. Distribution B2B La Mise en place d’un Circuit de Distribution Mise en Place d’un circuit de distribution Etude du besoin de la clientele Definition des objectifs et contraintes Identifications des options possibles Evaluation des options envisagées Click icon to add picture Mise en Place du circuit de Distribution 1. Etude des besoins du client Qui Quoi Ou Quand Comment Pourquoi : Arbitrage entre « Qualité de Service VS Prix » Quelle Valeur ajoutée souhaite le client ? 1. Le volume unitaire d’achat 2. Le délai 3. L’endroit. Est ce que le client préfère acheter à proximité? Ou prefere se deplacer à des centres commerciaux ? 4. Comment : en face to face ? Par télephone ? Par le net? 5. Le choix. Préfère t il un large assortiment ? Ou étroit et spécialisé? 6. Le service. Est-ce que le client préfère bcq de services associés – Livraison, installation, SAV- ? Ou préfère recourir à ces services ailleurs ? 2. Definir les Objectifs du canaux de distribution et les contraintes liées aux canaux 1. Les caractéristiques du produit : valeur unitaire. périssable. encombrement. Technicité… 2. Vos capacités et compentences 3. Les caractéristiques des intermédiaires : agents multicartes. Succursale. Capacités financières et techniques. 4. Les caractéristiques de l’environnement : climat des affaires. Les accords. L’exclusivité.. 5. Concevoir le canal de maniere à realiser le niveau de service requis par le client 6. Identifier vos segments. Chaque segment requiere un niveau service different. 7. Choisir le canal le mieux adapté pour chaque segment. 8. Optimiser le cout d’atteinte du niveau de service requis par le client. 3. L’identification des alternatives ▪La nature des intermédiaires : ▪Le nombre des intermédiaires: ▪Les responsabilités et engagements des membres du réseau. Canaux de distribution : Cas de Dell Until recently, Dell sold directly to final consumers and business buyers only through its sophisticated phone and Internet marketing channel. It also sold directly to large corporate, institutional, and government buyers using its direct sales force. However, to reach more consumers and match competitors such as HP, Dell now sells indirectly through retailers such as Best Buy, Staples, and Walmart. It also sells indirectly through value- added resellers, independent distributors and dealers who develop computer systems and applications tailored to the special needs of small- and medium-sized business customers. 1. Segments ? 2. Quel Service pour chaque segment ? 3. Quel Canal pour chaque segment ? 4. Le risque ? 3.1 Identifying Major Alternatives. Nature Intensive distribution • Candy and toothpaste Exclusive distribution • Luxury automobiles and prestige clothing Selective distribution • Television and home appliance Mise en Place d’un circuit de distribution 1.Etude du besoin de la clientele 2. Definition des objectifs et contraintes 3/ Identifications des options possibles 4.Evaluation des options envisagées • Politique prix • Conditions de vente • Droits territoriaux • Services spécifiques 3.3 Responsabilités de Chaque membres ▪McDonald’s provides franchisees with promotional support, a record-keeping system, training at Hamburger University, and general management assistance. In turn, franchisees must meet company standards for physical facilities and food quality, cooperate with new promotion programs, provide requested information, ▪and buy specified food products. 1.Obligations McDonald’s ? 2. Obligations des franchisés ? 4. L’évaluation des solutions envisagés 1.Le cout (la force de vente VS agence) 2.Le contrôle 3.la souplesse (evolution du marché, développement de nouveau modes de ventes) Etes vous entrepreneur ? ▪Votre Business ▪Votre Supply Chain et flux ▪Analyse du besoin de votre client ▪Vos objectifs de Distribution et contraintes ▪Les segments du marchés que vous attaquez ▪Précisez la spécificité de chaque segment ▪Comment desservir chaque segment ? Par le biais de quel canal? Nature et membres? ▪Ces canaux vont réaliser quelles fonctions ? ▪Et Pourquoi vous faites appel à ces canaux au lieux de réaliser les réaliser interne? ▪Evaluer chaque alternatives uploads/Industriel/ 2-scm-distribution-b2b 1 .pdf