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INFEP/ Marketing-BTS- MTPS/ Module : Le Comportement du Consommateur 1 SOMMAIRE

INFEP/ Marketing-BTS- MTPS/ Module : Le Comportement du Consommateur 1 SOMMAIRE INFEP/ Marketing-BTS- MTPS/ Module : Le Comportement du Consommateur 2 INTRODUCTION 1. INFORMATIONS GENERALES 1.1 Introduction 1.2 Définition et but 1.3 Comment utiliser ce Manuel ? 1.4 Liste des modules LES DIFFERENTES SPECIALITES 2. MODULES QUALIFIANTS : 2.1 MQ1 : COMPORTEMENT DU CONSOMMATEUR 2.1.1 Chapitre introductif (1) Introduction (2) Définition du comportement du consommateur (3) Modèles simplifiés du comportement du consommateur final : 1- Le modèle économique classique 2- La théorique économique moderne 3- Le modèle de F. Nicasia 4- Le modèle de la boite noire 5- Le modèle de Howard et Sheth 2.1.2 Les facteurs psychologiques influençant le comportement du consommateur (1) Introduction (2) Motivation 1- Définition 2- Processus de motivation 3- Classification des motivations 4- Freins 5- Systèmes de motivation du consommateur (3) Besoin 1- Définition 2- Classification des besoins 3- Désir 4- Mobile et motif (4) Perception 1- Définition 2- Mécanismes 3- Croyances 4- Processus perceptuel INFEP/ Marketing-BTS- MTPS/ Module : Le Comportement du Consommateur 3 (5) L’apprentissage 1- Définition 2- Le processus d’apprentissage (6) Les attitudes 1- Définition 2- Les composantes des attitudes 3- La composition (formation) des attitudes (l’évaluation) 2.1.3 Les facteurs psychosociaux influençant le comportement du consommateur (1) Introduction (2) Les groupes de référence 1- Une influence normative 2- Une influence informative (3) Les statuts et les rôles (4) La famille 2.1.4 Les facteurs personnels influençant le comportement du consommateur (1) Introduction (2) La personnalité (3) Les valeurs 1- Les valeurs sociales 2- Les valeurs individuelles (4) L’âge et le sexe (5) L’âge et le cycle de vie (6) Les socio ; styles ou styles de vie 1- Origine et définition 2- Socio Styles 3- La typologie des Socio Styles (7) La profession (8) La position économique 2.1.5 Les facteurs sociaux culturels influençant le comportement du consommateur (1) Introduction (2) La culture (3) la sous-culture (4) La classe sociale 1- Définition 2- Les différentes classes sociales INFEP/ Marketing-BTS- MTPS/ Module : Le Comportement du Consommateur 4 2.1.6 La décision d’achat (1) Introduction (2) Les intervenants dans la décision d’achat 1- L’initiateur 2- L’influenceur 3- Le décideur 4- L’acheteur 5- L’utilisateur (3) Les situations d’achat 1- Les facteurs situationnels 2- Les dimensions (4) Les étapes du processus de décision 1- La reconnaissance d’un besoin 2- La recherche d’informations 3- L’évaluation des possibilités 4- L’acte d’achat 5- Evaluation des conséquences après l’achat 2.1.7 Le comportement d’achat dans une organisation (industrielle) (1) Définitions 1- La demande de bien industriel 2- Le client organisationnel 3- Le produit industriel (2) Différence entre la vente à une organisation et la vente au consommateur final 1- Les instruments d’analyse et de planification 2- Le mix marketing 2.1.8 L’achat industriel (1) Les caractéristiques du marché industriel 1- Marché industriel 2- Caractéristiques du marché industriel (2) Les types de décision d’achat industriel 1- Le comportement d'achat 2- Types et comportement : Types de situation d'achat 3- Quelques variables du comportement d'achat 4- Fonction "achats" de l'entreprise cliente (3) Le centre d’achat 1- Définition 2- Les besoins du centre d’achat (4) Les fonctions dominantes selon le type de produit 1- Définition 2- Différents types de produits industriels 3- Complexité du produit industriel (5) Les facteurs influençant la décision d’achat 1- La situation d’achat 2- Les types de situations d’achat INFEP/ Marketing-BTS- MTPS/ Module : Le Comportement du Consommateur 5 (6) Les étapes du processus de décision d’achat 1- La reconnaissance d’un besoin 3- La détermination des spécifications et des quantités 4- La recherche des fournisseurs 5- Analyse des propositions et choix des fournisseurs 6- L’évaluation des performances 7- Rétroaction en cas d'insatisfaction (7) Les spécificités des politiques de marketing industriel 1- La politique de produit 2- La politique de prix 3- La politique de distribution 4- La politique de communication 4. ACRONYMES. 5. LEXIQUE. 6. BIBLIOGRAPHIE. INFEP/ Marketing-BTS- MTPS/ Module : Le Comportement du Consommateur 6 Introduction À travers le monde et notamment dans les pays ayant adopté l’économie de marché on n’ignore plus les besoins et désirs des consommateurs. En Algérie, de plus en plus, chaque jour d’avantage, les entreprises se préoccupent des souhaits des consommateurs. L’époque où l’on produisait sans trop s’inquiéter pour l’écoulement de son produit fabriqué est bel et bien révolue. Si, par le passé, le consommateur devait malgré lui s’adapter aux produits et services qui lui étaient offerts, il en est autrement aujourd’hui, dés lors qu’il a la possibilité de choisir entre plusieurs concurrents qui lui proposent le même produit ou des produits similaires répondent au même besoin. Dans notre système économique d’aujourd’hui, de plus en plus ouvert, où la concurrence locale et étrangère se fait de plus en plus vive, où l’on constate l’accroissement des importations en tous genres, l’augmentation du commerce international, les entreprises restent très dépendantes de leur marketing, de leurs aptitudes à intéresser le consommateur. Reconnaissons toutefois, que comparativement à d’autres sociétés plus développées qui connaissent des situations d’abondance, ce qu’ils produisent étant largement supérieur à leurs besoins, les entreprises algériennes ont encore la possibilité de faire des performances pour peu qu’elles fassent des efforts tendant à moins ignorer le consommateur, à mieux connaître ses besoins et ses souhaits dont beaucoup restent à satisfaire. Il est en effet plus facile de vendre à un consommateur qui se caractérise par de nombreux besoins non encore satisfaits (comme le consommateur algérien) à un consommateur des sociétés occidentales qui possède presque tout. Nuançons toutefois cette observation par les revenus dont peut disposer chaque individu. Et comme pour attester de l’importance accrue du marketing en Algérie, il reste un domaine où le nombre d’emplois est déplacement et de la main d’œuvres se voient déplacés du secteur de la production vers celui du commerce, du marketing. Vu l’importance du patrimoine du marketing émanant des différents établissements de la formation professionnelle et du secteur économique, il s’est avéré une divergence dans le contenu de l’enseignement dispensé répondant à des objectifs multiples, où on ne doit pas négliger le comportement du consommateur qui est la clé de réussite des entreprises qui doivent parvenir à le satisfaire. Cette situation nous a conduit à élaborer, de préférence, un « Manuel technique et Pédagogique du Stagiaire » du module qualifiant « le comportement du consommateur », uniforme, national et ce, tout en tenant compte du programme de formation et des appréciations relevées des formations en cours axées essentiellement sur la théorie et d’autre part sur les besoins réels et actuels du marché du travail. Notre démarche pédagogique nous a incités à introduire la formation dans le module « le comportement du consommateur » répondant parfaitement aux attentes du marché professionnel et qui doivent nécessairement correspondre aux moyens de l’institut. L’ouverture de l’Algérie à l’économie de marché, suscite l’épanouissement du marketing, du consommateur….et le besoin de personnes spécialisées où le comportement du consommateur se fait pressant. INFEP/ Marketing-BTS- MTPS/ Module : Le Comportement du Consommateur 7 1- INFORMATIONS GENERALES 1.1 Introduction L’économie algérienne a besoin de spécialistes en marketing. Aujourd’hui plus qu’hier et bien moins que demain. L’entreprise algérienne est dans l’obligation de faire du marketing sa principale préoccupation. Celles qui l’auront compris vont pouvoir se frayer un chemin parmi la concurrence qui existe. Les autres sont vouées à disparaître irrémédiablement. Signalons aussi que sur un autre plan le marketing est une connaissance qui est indispensable en tout lieu et tout moment pour négocier certaines situations de la vie à son avantage même si l’on n’exerce pas une activité ayant un rapport avec le marketing. Les connaissances du marketing servent souvent à certains spécialistes ou consultants à se vendre soi – même à leur futur employeur. Dans tout système de formation, l’activité pédagogique permettant l’acquisition de compétences professionnelles nécessaires, exigées par le secteur économique, est en grande partie centrée sur le stagiaire. Le module qualifiant « le comportement du consommateur » permet au stagiaire à contribuer au sein d’une entreprise à l’élaboration et à l’application d’une stratégie commerciale concernant le produit, le prix, la communication et la distribution à long terme à l’aide d’une étude méthodique en se plaçant systématiquement du point de vue du consommateur et doit donc contribuer à faire vendre les produits (biens et services) de l’entreprise en s’appuyant sur une stratégie commerciale. Cette règle de base suscite entre autre la réunion de certaines conditions de fonctionnement à savoir : - Former dans les délais impartis, - Rendre le stagiaire acteur de sa formation, - Prévoir les moyens nécessaires et adéquats permettant aux formateurs de développer des enseignements de qualité en rapport avec l’évolution technologique, - Soulager les formateurs de certaines activités de recherche de contenus techniques afin d’organiser plus d’activités pédagogiques pour les stagiaires. Ces impératifs peuvent être résolus dûment partiellement en mettant dans les mains du stagiaire et du formateur un document pédagogique d’appui, appelé : « Manuel technique et Pédagogique du Stagiaire », du module qualifiant « le comportement du consommateur » dans lequel sont développés sous forme de résumés tous les éléments de contenu du programme d’étude. Le module « comportement du consommateur » est un ensemble de uploads/Industriel/ tag-marketing-le-comportement-du-consommateur.pdf