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Page sur 1 27 Sommaire Bienvenue ! 3 ..........................................

Page sur 1 27 Sommaire Bienvenue ! 3 ...................................................................................... Partie 1 : Echelles et tunnels 4 ........................................................... Secret 1 : La Formule Secrète 4 ................................................................................... Secret 2 : L’échelle de valeur 5 ..................................................................................... Secret 3 : De l’échelle au tunnel 7 ................................................................................. Secret 4 : Comment trouver vos clients de rêves ? 8 ................................................... Secret 5 : Les trois types de traﬁc 9 ............................................................................. Partie 2 : Votre communication 11 ..................................................... Secret 6 : Le caractère attractif 11 ................................................................................ Secret 7 : La séquence du feuilleton 14 ........................................................................ Secret 8 : La séquence email de Seinfeld (émission TV américaine) 16 ....................... Partie 3 : Le processus pour mener vos clients à l’achat 17 ............. Secret 9 : Hacker un tunnel en l’inversant 17 ............................................................... Secret 10 : Les 7 phases d’un tunnel de vente 19 ........................................................ Secret 11 : Les 23 blocs de construction d’un tunnel 21 ............................................. Secret 12 : Les entonnoirs d’avant-plan contre les entonnoirs d’arrière-plan 25 ......... Secret 13 : Le meilleur appât 26 ................................................................................... Page sur 2 27 Bienvenue ! Félicitations ! Vous êtes sur le point de découvrir les conseils de Russell Brunson, expert américain en marketing digital. Si vous lisez ce livre, c’est certainement que vous avez déjà un business en ligne ou que vous souhaitez en créer un prochainement. Vous êtes au bon endroit ! Dans ce PDF , j’ai traduit pour vous le livre DotCom Secrets sous forme de prise de note. C’est plus simple et plus rapide pour le lire mais malheureusement, je n’ai pas pu mettre toutes les informations… Et surtout… Je n’ai pas mis les schémas présents dans le livre pour raisons techniques mais aussi pour éviter de copier-coller le livre (chose qui est interdite). Dans ce PDF , vous retrouverez de nombreux conseils pour développer votre marketing digital. Mais, je vous recommande de commander votre exemplaire du livre DotCom Secrets pour avoir l’ensemble des informations et surtout les schémas explicatifs. C’est grâce à ces schémas que vous comprendrez la plupart des principes. Le livre est GRATUIT, il suﬃt simplement de payer les frais de port (normal, il est envoyé depuis les Etats-Unis). Le coût des frais de port s’élèvent à quelques dollars et peut faire une grosse diﬀérence. Grâce à ce livre, vous pourrez créer un business en ligne rentable et automatisé pour atteindre votre indépendance ﬁnancière. Cliquez ici pour commander votre exemplaire papier et recevoir l’ensemble des conseils et schémas (gratuit). Page sur 3 27 Partie 1 : Echelles et tunnels Secret 1 : La Formule Secrète 4 questions à se poser : 1. Qui est votre client idéal ? Choisir son produit par rapport à son client idéal et non pas l’inverse. Qui sont mes clients de rêves ? À quoi ressemblent-il ? Quel est leur passion ? Quels sont leurs objectifs ? Etc… 2. Où puis-je trouver votre client idéal ? Où sont-il sur internet ? Sur Facebook ou Instagram ? Sur YouTube ou Pinterest ? De quel groupe font-ils partie ? Quels emails lisent-ils ? Aiment-ils le sport ou l’art ? 3. Quel appât allez-vous utiliser pour attirer votre client idéal ? Est ce que je dois oﬀrir un livre, un ebook, un audio, une vidéo, une formation oﬀerte ? C’est le sujet de ce livre ! Savoir attirer son client idéal à soi ! 4. Quel résultat souhaitez-vous donner à vos clients ? Ce n’est pas le produit ou service que vous souhaitez vendre à vos clients mais le RÉSULTATS. Une fois que vous comprenez que vous devez vendre un résultat plutôt qu’un produit, vous enverrez un message clair à vos clients. Ce message est le résultat qu’ils recevront chez vous. À partir de ce moment là, le prix n’est plus un obstacle ! La ﬁnalité de la formule magique est d’amener le client a comprendre, lui-même, ce que vous pouvez lui apporter. Votre client vous payera pour vos résultats et non pas votre oﬀre. Pour résumer, posez-vous ces 4 questions : 1. Qui sont mes clients de rêves ? 2. Où puis-je les trouver ? 3. Quel appât dois-je utiliser pour les attirer à moi ? 4. Quel résultat je souhaite à mes clients ? Ces questions paraissent simples mais sont pourtant primordial pour comprendre la suite du livre. Dans le prochaine chapitre, nous verrons comment faire passer nos clients de « l’appât » à la consommation de notre oﬀre. Page sur 4 27 Secret 2 : L’échelle de valeur Voir schéma page 20. Russell Brunson nous explique l’échelle de valeur à travers une de son expérience. Lorsque son entreprise a commencé à se développer de façon intéressante, il a embauché des salariés. Ces derniers souhaitaient avoir une assurance dentaire. Russell a accepté de prendre cette assurance. Quelques jours plus tard, il a reçu un nettoyage oﬀert des dents. Il en a donc proﬁté. Lors du rendez-vous avec son nouveau dentiste, ce dernier remarqua que Russell avait les dents jaunes. Il lui posa la question suivante : « Fumez-vous ? », Russell ne fumait pas. Il lui posa donc cette nouvelle question : « Buvez-vous du café ? ». La réponse a été un nouveau non. Russell ne voulait pas avoir les dents jaune (et son dentiste le savait), le dentiste lui donc proposa un kit de blanchissement. Russell Brunson accepta. Un peu plus tard, son dentiste lui posa une nouvelle question : « Aviez-vous eu un appareil dentaire que vous étiez petit ? ». Russell en avait eu un et a demandé au dentiste comment il l’avais su. Son dentiste lui répond qu’il avait encore deux dents du bas qui bougeaient encore et c’est certainement dû à un ancien appareil dentaire. Russell ne voulait pas avoir des dents qui bougent (et le dentiste le savait). Pour conclure, Russell Brunson est arrivé chez le dentiste pour un nettoyage oﬀert et est reparti une heure plus tard avec plus de 2.000 dollars de kit de blanchissement et une nouvelle rétention dentaire. Le dentiste aurait pu aller loin en proposant une chirurgie dentaire mais Russell n’en avait pas besoin. Russell était passé par une échelle de valeur : 1. L’appât qui attirent les clients idéaux pour le dentiste : Le nettoyage oﬀert 2. Apport de valeur : Le dentiste a nettoyé les dents et a remarqué qu’elles étaient devenues jaunes. 3. Acceptation de l’oﬀre : Russell avait reçu de la valeur oﬀerte et voulait aller plus loin pour régler son problème (les dents jaunes) 4. Nouveau problème encore plus grave : Les dents qui bougent 5. Nouvelle acceptation de l’oﬀre Voir schéma 2.2 en page 23 pour comprendre l’échelle de valeur utilisée par le dentiste. Page sur 5 27 Voir schéma 2.3(a) pour comprendre l’échelle de valeur qu’utilise aujourd’hui Russel Brunson pour promouvoir son logiciel phare ClickFunnels. Son échelle de valeur repose de l’apport d’un maximum de valeur à chaque étape pour amener le client à passer à l’étape suivante en lui faisant comprendre qu’il gagnerait encore plus grâce à la valeur apportée lors de l’étape suivante. Le problème avec beaucoup d’entreprises c’est qu’elles ne savent pas ce qu’est une échelle de valeur. Et lorsqu’elle connaissent le principe, elles pensant avoir une échelle de valeur alors qu’elle n’en pas vraiment… Russell Brunson a remarqué ça grâce à un ami chiropracteur. Ce dernier facturait son service d’ajustements à 50$ et laissait partir son client sans proposé autre chose alors qu’il avait de l’expérience en nutrition, en médecine naturelle, en ﬁbromyalgie, etc… Les deux amis se sont donc assis et ont réﬂéchis à l’échelle de valeur possible. Ils ont alors remarqué que l’on pouvait ajouter de la valeur avant et après le service proposé actuellement (Voir schéma 2.4 page 28). Il n’y avait aucun appât pour attirer les clients et aucune valeur après que le service soit eﬀectué. Russel Brunson a donc conseillé à son ami d’oﬀrir un massage gratuit (les gens aiment se faire masser et c’est un appât idéal pour un chiropracteur). Son ami a donc recruté deux personnes pour masser ses prospects gratuitement. Les masseurs étaient formés pour remarquer lorsqu’il y avait un déplacement de la colonne vertébrales et des côtes et lorsque les futurs clients avaient besoin d’un ajustement. Ainsi, les prospects entraient dans l’échelle de valeur par un massage gratuit, passaient par un ajustement à 50$ si besoin et enﬁn un programme de bien-être si ils le souhaitaient. Au lieu de facturer 50$ pour un ajustement, l’ami de Russell pouvait facturer 5.000 dollars pour l’ensemble de ses services. Pourquoi ça a fonctionné ? Parce que les clients sont passés par une échelle de valeur qui correspond à leurs besoins. Massage oﬀerte => Suggestion d’un ajustement si nécessaire => Programme de bien-être Voir schéma 2.5 page 29 Page sur 6 27 Secret 3 : De l’échelle au tunnel Ce chapitre ainsi que le suivant entrant davantage dans la stratégie, la psychologie et les tactiques pour créer vos propres tunnels de vente. Dans le meilleur des mondes, nous vendrions notre meilleure oﬀre (la plus chère) à tous nos clients. Mais cela ne fonctionne uploads/Litterature/ 5ed1065145b9e-traductiondotcomsecrets.pdf