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ﺍﻟﻤﺪﺭﺳﺔ ﺍﻟﻌﻠﻴﺎ ﻸﺳﺎﺗﺬﺓ ﺍﻟﺘﻌﻠﻴﻢ ﺍﻟﺘﻘﻨﻲ E N S E T ECOLE NORMALE SUPÉRIEURE DE L'EN

ﺍﻟﻤﺪﺭﺳﺔ ﺍﻟﻌﻠﻴﺎ ﻸﺳﺎﺗﺬﺓ ﺍﻟﺘﻌﻠﻴﻢ ﺍﻟﺘﻘﻨﻲ E N S E T ECOLE NORMALE SUPÉRIEURE DE L'ENSEIGNEMENT TECHNIQUE DE MOHAMMEDIA ﺍﻟﻤحﻤﺪيﺔ ﺟﺎﻣﻌﺔ ﺍﻟحﺴﻦ ﺍﻟﺜﺎﻧﻲ ﺑﺎﻟﺪﺍﺭ ﺍﻟﺒﻴﻀﺎﺀ UNIVERSITÉ HASSAN II DE CASABLANCA Filière: Licence d'université en sciences comptables et financières Rapport de stage de fin d'études sous le thème : Entreprise d’accueil : HÔTEL HYATT REGENCY CASABLANCA Période de stage : du 01/03/2018 au 08/06/2018 Année universitaire 2017-2018 Comment dynamiser une prospection commerciale lorsqu’elle tend vers la monotonie ? Encadré par : Mr. Abdennasser EL FIGHA Enseignant à ENSETM Tuteur de stage: Réalisé par : Ichrak ESSAIDI ﺍﻟﻤﺪﺭﺳﺔ ﺍﻟﻌﻠﻴﺎ ﻸﺳﺎﺗﺬﺓ ﺍﻟﺘﻌﻠﻴﻢ ﺍﻟﺘﻘﻨﻲ E N S E T ECOLE NORMALE SUPÉRIEURE DE L'ENSEIGNEMENT TECHNIQUE DE MOHAMMEDIA ﺍﻟﻤحﻤﺪيﺔ ﺟﺎﻣﻌﺔ ﺍﻟحﺴﻦ ﺍﻟﺜﺎﻧﻲ ﺑﺎﻟﺪﺍﺭ ﺍﻟﺒﻴﻀﺎﺀ UNIVERSITÉ HASSAN II DE CASABLANCA ICHRAK ESSAIDI LU SCF ENSETM Remerciements Je tiens en premier, à remercier une personne spéciale pour moi qui m’a enseignée dans ma troisième année d’étude, Mr. Abdennasser EL FIGHA qui m’a encadré, guidé, afin de réaliser ce travail modeste. Je remercie également M.ME KAOUTAR FILALI Responsable commerciale au sein de la société « LH DISTRIBUTION » qui a accepté de m’aider sans hésitation afin de collecter les informations nécessaires pour accomplir l’étude de cas de mon travail. ﺍﻟﻤﺪﺭﺳﺔ ﺍﻟﻌﻠﻴﺎ ﻸﺳﺎﺗﺬﺓ ﺍﻟﺘﻌﻠﻴﻢ ﺍﻟﺘﻘﻨﻲ E N S E T ECOLE NORMALE SUPÉRIEURE DE L'ENSEIGNEMENT TECHNIQUE DE MOHAMMEDIA ﺍﻟﻤحﻤﺪيﺔ ﺟﺎﻣﻌﺔ ﺍﻟحﺴﻦ ﺍﻟﺜﺎﻧﻲ ﺑﺎﻟﺪﺍﺭ ﺍﻟﺒﻴﻀﺎﺀ UNIVERSITÉ HASSAN II DE CASABLANCA ICHRAK ESSAIDI LU SCF ENSETM Avants propos ﺍﻟﻤﺪﺭﺳﺔ ﺍﻟﻌﻠﻴﺎ ﻸﺳﺎﺗﺬﺓ ﺍﻟﺘﻌﻠﻴﻢ ﺍﻟﺘﻘﻨﻲ E N S E T ECOLE NORMALE SUPÉRIEURE DE L'ENSEIGNEMENT TECHNIQUE DE MOHAMMEDIA ﺍﻟﻤحﻤﺪيﺔ ﺟﺎﻣﻌﺔ ﺍﻟحﺴﻦ ﺍﻟﺜﺎﻧﻲ ﺑﺎﻟﺪﺍﺭ ﺍﻟﺒﻴﻀﺎﺀ UNIVERSITÉ HASSAN II DE CASABLANCA ICHRAK ESSAIDI LU SCF ENSETM Liste des abréviations Bon de livraison Bon de livraison facture Bon de commande Bon de réception Ordre de chargement Responsable administratif et financier Président Directeur Général BL BLF BC BR OC RAF PDG ﺍﻟﻤﺪﺭﺳﺔ ﺍﻟﻌﻠﻴﺎ ﻸﺳﺎﺗﺬﺓ ﺍﻟﺘﻌﻠﻴﻢ ﺍﻟﺘﻘﻨﻲ E N S E T ECOLE NORMALE SUPÉRIEURE DE L'ENSEIGNEMENT TECHNIQUE DE MOHAMMEDIA ﺍﻟﻤحﻤﺪيﺔ ﺟﺎﻣﻌﺔ ﺍﻟحﺴﻦ ﺍﻟﺜﺎﻧﻲ ﺑﺎﻟﺪﺍﺭ ﺍﻟﺒﻴﻀﺎﺀ UNIVERSITÉ HASSAN II DE CASABLANCA ICHRAK ESSAIDI LU SCF ENSETM Listes des tableaux Figure 1 : l’impression Figure 2 : représente les clients de l’entreprise Annexe 3 : CA de la société pendant les derniers 4 ans Annexe 4 : organigramme ﺍﻟﻤﺪﺭﺳﺔ ﺍﻟﻌﻠﻴﺎ ﻸﺳﺎﺗﺬﺓ ﺍﻟﺘﻌﻠﻴﻢ ﺍﻟﺘﻘﻨﻲ E N S E T ECOLE NORMALE SUPÉRIEURE DE L'ENSEIGNEMENT TECHNIQUE DE MOHAMMEDIA ﺍﻟﻤحﻤﺪيﺔ ﺟﺎﻣﻌﺔ ﺍﻟحﺴﻦ ﺍﻟﺜﺎﻧﻲ ﺑﺎﻟﺪﺍﺭ ﺍﻟﺒﻴﻀﺎﺀ UNIVERSITÉ HASSAN II DE CASABLANCA ICHRAK ESSAIDI LU SCF ENSETM Sommaire Chapitre I : prospection commerciale…………………………………….. Section1 : la prospection commerciale…………………………………… 1. Définition …………………………………………………………………………………. 2. Les objectifs………………………………………………………………………………. 3. Les étapes la prospection commerciale …………………………………………………... Section 2 : agent commercial et sa tournée ………………………… 1- définition …………………………………………………………………………. 2- rôle et taches d’agent commercial…………………………………………….. 3- les étapes d’une tournée commerciale ……………………………………… I. La force de vente……………………………………………………………………… 1. Définition…………………………………………………………………………. 2. profil des hommes de la vente ………………………………………………… 3. Les tâches de force de vente………………………………………………….. 4. Gestion de force de vente……………………………………………………… 5. les paramètres de réussite d’un vendeur …………………………………… II. les médias et la promotion destinée à la clientèle……………………………… 1. medias……………………………………………………………………………. - définition………………………………………………………………………… - les types médias………………………………………………………………. 2. plan medias……………………………………………………………………… - définition………………………………………………………………………… - les étapes d’un plan médias………………………………………………….. Chapitre II : présentation de l’entreprise ………………………………. ﺍﻟﻤﺪﺭﺳﺔ ﺍﻟﻌﻠﻴﺎ ﻸﺳﺎﺗﺬﺓ ﺍﻟﺘﻌﻠﻴﻢ ﺍﻟﺘﻘﻨﻲ E N S E T ECOLE NORMALE SUPÉRIEURE DE L'ENSEIGNEMENT TECHNIQUE DE MOHAMMEDIA ﺍﻟﻤحﻤﺪيﺔ ﺟﺎﻣﻌﺔ ﺍﻟحﺴﻦ ﺍﻟﺜﺎﻧﻲ ﺑﺎﻟﺪﺍﺭ ﺍﻟﺒﻴﻀﺎﺀ UNIVERSITÉ HASSAN II DE CASABLANCA ICHRAK ESSAIDI LU SCF ENSETM Section 1 : présentation de l’entreprise …………………………………………………… I – Présentation de l’entreprise chez Lh distributionError! Bookmark not defined.................................. 1. Le secteur d’activité……………………………………………………………………………………………………….Error! Bookmark not defined. 2. Place de l’entreprise sur le marché…………………………………………………………………………………. 3. Le chiffre d’affaires………………………………………………………………………………………………………….. 4. Forces et faiblesses…………………………………………………………………………………………………………. 5. infrastructures……………………………………………………………………………………………………………….. 6. l’organigramme …………………………………………………………………………… Section2 : les taches effectuées……………………………………………… I – la description de services commerciaux ……………………………….. 1. La Prospection de la clientèle……………………………………………………………… 2. Demande de prix…………………………………………………………………………… 3. Bureau d’études…………………………………………………………………………….. 4. L’offre du prix……………………………………………………………………………… 5. Commande de clients ……………………………………………………………………… 6. Bon de livraison …………………………………………………………………………… 7. Facturation ………………………………………………………………………………… Chapitre III : Développement de ma problématique Section 1 : travaux effectués 1. Le travail en équipe ......................................................... Error! Bookmark not defined. 2. Varier les tâches et les outils ........................................... Error! Bookmark not defined. Section 2 : compétence acquise lors de stage 1. Relativiser face à l’échec et créer son réseau ................ Error! Bookmark not defined. 2. Déterminer un plan de commissions net et précis ........ Error! Bookmark not defined. ﺍﻟﻤﺪﺭﺳﺔ ﺍﻟﻌﻠﻴﺎ ﻸﺳﺎﺗﺬﺓ ﺍﻟﺘﻌﻠﻴﻢ ﺍﻟﺘﻘﻨﻲ E N S E T ECOLE NORMALE SUPÉRIEURE DE L'ENSEIGNEMENT TECHNIQUE DE MOHAMMEDIA ﺍﻟﻤحﻤﺪيﺔ ﺟﺎﻣﻌﺔ ﺍﻟحﺴﻦ ﺍﻟﺜﺎﻧﻲ ﺑﺎﻟﺪﺍﺭ ﺍﻟﺒﻴﻀﺎﺀ UNIVERSITÉ HASSAN II DE CASABLANCA ICHRAK ESSAIDI LU SCF ENSETM Conclusion …………………………………………………………………………………… ﺍﻟﻤﺪﺭﺳﺔ ﺍﻟﻌﻠﻴﺎ ﻸﺳﺎﺗﺬﺓ ﺍﻟﺘﻌﻠﻴﻢ ﺍﻟﺘﻘﻨﻲ E N S E T ECOLE NORMALE SUPÉRIEURE DE L'ENSEIGNEMENT TECHNIQUE DE MOHAMMEDIA ﺍﻟﻤحﻤﺪيﺔ ﺟﺎﻣﻌﺔ ﺍﻟحﺴﻦ ﺍﻟﺜﺎﻧﻲ ﺑﺎﻟﺪﺍﺭ ﺍﻟﺒﻴﻀﺎﺀ UNIVERSITÉ HASSAN II DE CASABLANCA ICHRAK ESSAIDI LU SCF ENSETM 9 Introduction ans le cadre de notre cursus de formation au sein de l’école Normale supérieure de l’enseignement Technique de de Mohammadia Département Commercialisation et de, pour accrocher le Diplôme Universitaire . Nous avons choisi de réaliser ce rapport au sein de cette unité industrielle afin d’y assimiler la fonction Commerciale et sa relation avec les autres départements de l’entreprise, ce qui va nous permettre d’avoir une idée plus large sur la pratique commerciale dans le domaine professionnel. Au cours de mon travails, qui intervient essentiellement à tout ce qui est en relation avec l’aspect commercial , gestion des stocks, relation clientèle, prospection de la clientèle potentielle, la coordination avec les autres structures de la société et par suite essayer de comparer et appliquer dans la mesure du possible tout ce que nous avons acquis au niveau des cours théoriques avec les exigences du terrain. En effet, j’ao l’opportunité pour découvrir en conditions réelles les mécanismes de l’entreprise, son fonctionnement dans la vie quotidienne, d’appréhender idée sur le travail de la fonction commerciale et son rôle primordiale dans la bonne démarche de l’entreprise. L’élaboration de ce rapport à pour principale source, les différents enseignements tirés de la pratique journalière des tâches auxquelles nous étions affectés. Enfin, les nombreux entretiens que nous avons pu avoir avec les employés des différents services de la société, nous ont permis de donner une cohérence à ce rapport. Durant notre stage de fin d’études, nous avons détecté une problématique qui touche le bon fonctionnement de LH DISTRIBUTION qui réside dans l’absence d’une structure Marketing en dépit de son ancienneté et la rareté de son genre soit au niveau national ou au niveau international. A travers ce rapport et en se basant sur tout ce que nous avons acquis au niveau de notre cursus de formation . En vue de rendre compte de manière fidèle et analytique au sein de la société LH DISTRIBUTION , il apparaît logique de présenter à titre préalable dans une première partie l’entreprise D ﺍﻟﻤﺪﺭﺳﺔ ﺍﻟﻌﻠﻴﺎ ﻸﺳﺎﺗﺬﺓ ﺍﻟﺘﻌﻠﻴﻢ ﺍﻟﺘﻘﻨﻲ E N S E T ECOLE NORMALE SUPÉRIEURE DE L'ENSEIGNEMENT TECHNIQUE DE MOHAMMEDIA ﺍﻟﻤحﻤﺪيﺔ ﺟﺎﻣﻌﺔ ﺍﻟحﺴﻦ ﺍﻟﺜﺎﻧﻲ ﺑﺎﻟﺪﺍﺭ ﺍﻟﺒﻴﻀﺎﺀ UNIVERSITÉ HASSAN II DE CASABLANCA ICHRAK ESSAIDI LU SCF ENSETM 10 La prospection commerciale ﺍﻟﻤﺪﺭﺳﺔ ﺍﻟﻌﻠﻴﺎ ﻸﺳﺎﺗﺬﺓ ﺍﻟﺘﻌﻠﻴﻢ ﺍﻟﺘﻘﻨﻲ E N S E T ECOLE NORMALE SUPÉRIEURE DE L'ENSEIGNEMENT TECHNIQUE DE MOHAMMEDIA ﺍﻟﻤحﻤﺪيﺔ ﺟﺎﻣﻌﺔ ﺍﻟحﺴﻦ ﺍﻟﺜﺎﻧﻲ ﺑﺎﻟﺪﺍﺭ ﺍﻟﺒﻴﻀﺎﺀ UNIVERSITÉ HASSAN II DE CASABLANCA ICHRAK ESSAIDI LU SCF ENSETM 11 Chapitre I : La prospection commercial 1. Définition : Action qui consiste à utiliser l’ensemble des techniques marketing pour identifier de nouveaux clients potentiels et les transformer en clients réels. Il s'agit de rechercher de nouveaux clients qu'on appellera alors des prospects puis ils obtiendront le nom de "clients" une fois leur premier achat effectué. Autrement dit : La prospection est une des étapes de la vente. Elle concourt et traduit une volonté de conquérir de nouveaux clients et marches. La prospection réside dans une action de contact interactif avec une cible définie, dans un planning défini, et pour l'atteinte d'un objectif précis. 2. les objectifs : La prospection relève d’une volonté de conquête. C’est un investissement qui s’inscrit dans la durée. Cette démarche doit être en phase avec les objectifs définis dans votre stratégie commerciale :  Gagner de nouveaux clients,  Remplacer des clients déficients,  Réactiver des clients anciens,  Augmenter votre CA,  Gagner des parts de marché, Lancer un nouveau pro I. la prospection commerciale ﺍﻟﻤﺪﺭﺳﺔ ﺍﻟﻌﻠﻴﺎ ﻸﺳﺎﺗﺬﺓ ﺍﻟﺘﻌﻠﻴﻢ ﺍﻟﺘﻘﻨﻲ E N S E T ECOLE NORMALE SUPÉRIEURE DE L'ENSEIGNEMENT TECHNIQUE DE MOHAMMEDIA ﺍﻟﻤحﻤﺪيﺔ ﺟﺎﻣﻌﺔ ﺍﻟحﺴﻦ ﺍﻟﺜﺎﻧﻲ ﺑﺎﻟﺪﺍﺭ ﺍﻟﺒﻴﻀﺎﺀ UNIVERSITÉ HASSAN II DE CASABLANCA ICHRAK ESSAIDI LU SCF ENSETM 12 le fichier Toute prospection se révèle plus efficace à partir d’un fichier. Il convient donc de constituer un fichier  définir la cible selon le produit ou service en fonction des objectifs fixés.  rechercher et sélectionner les personnes ou entreprises ciblées grâce aux fichiers, annuaires… qualifier le fichier c'est-à-dire vérifier les coordonnées (nom des responsable à contacter) par téléphone par exemple la préparation Préparer la prospection implique de :  Définir la zone et le circuit de visites afin d’optimiser les déplacements,  définir l’effectif de la force de vente  réaliser un planning de visites en fonction de la durée de la uploads/Litterature/ rapport-ichrak-2.pdf