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Par Lesage DJOGANG 675 242 194/696 337 975 – lesage.lebos.2003@gmail.com Page 1 sur 8 Année Académique 2021-2022 COURS DE MANAGEMENT DES UNITES COMMERCIALES (MUC) Spécialité : E-Commerce et Marketing Numérique 1 (ECMN 1) Par Lesage DJOGANG 675 24 21 94 / 696 33 79 75 lesage.lebos.2003@gmail.com CONTENU PEDAGOGIQUE : Le cours a pour but de faire connaitre l’importance du MUC et son rôle de nos jours, ceci en se basant, sur les objectifs suivants : • Présenter le MUC et ses principes ; • Connaître les concepts clés du MUC ; • Développer l’esprit managérial ; • Découvrir les nouvelles tendances du management. L’atteinte des objectifs du cours repose sur trois formules pédagogiques différentes : • Le cours magistral dans lequel l’étudiant est initié aux concepts fondamentaux du marketing ; • Exercices et études de cas au cours desquels les étudiants analysent les concepts clés du Marketing. OBJECTIFS DE L’ENSEIGNEMENT : Le cours vise à sensibiliser les étudiants à l’esprit « managérial » et à ses enjeux contemporains, et à les familiariser avec les principes du management. L’enseignement propose un cadre de réflexion de l’analyse managérial des organisations en vue d’initier les étudiants à formuler des recommandations en matière de stratégies de management, puis d’apprendre à décliner ces analyses au niveau de la gestion des entreprises. COMPETENCES : Manipuler des connaissances théoriques en management dans des situations concrètes et des secteurs spécifiques. • Traiter des études de cas en management. • Formuler des recommandations pertinentes pour une organisation. VOLUME HORAIRE ET ORGANISATION GENERALE : Cet enseignement comprend 12H de CM et 4Hde TD puis 2H d’évaluation. MODALITES D’EVALUATION : Examen final (individuel) sur table (CM 50%). L’examen, d’une durée de 2h, sera organisé autour de deux parties : (1) des questions brèves sur le cours ; (2) un exercice d’application mobilisant certaines facettes du cours. Aucun document ne sera autorisé. Par Lesage DJOGANG 675 242 194/696 337 975 – lesage.lebos.2003@gmail.com Page 2 sur 8 PLAN DE COURS 1) L’ÉQUIPE COMMERCIALE 2) LA REMUNERATION DE L’EQUIPE COMMERCIALE 3) L’ORGANISATION DU TRAVAIL 4) LA MOTIVATION DU TRAVAIL 5) LE CYCLE D’EXPLOITATION 6) LA FIXATION DES PRIX DE VENTE Par Lesage DJOGANG 675 242 194/696 337 975 – lesage.lebos.2003@gmail.com Page 3 sur 8 GENERALITES SUR LE MANAGEMENT DES UNITES COMMERCIALES Au sein des organisations, le management ne date pas d’aujourd’hui. En effet, pour plusieurs hommes de sciences managériales, les entreprises, pour atteindre les objectifs qu’elles se sont fixés ; doivent être pilotées. Dans dans ce pilotage même que la notion de management rayonne de son véritable sens. Le management peut alors être défini comme « l’ensemble des techniques d’organisation et de gestion d’une entreprise. » C’est aussi « une méthode direction permettant de garantir le succès économique et social d’une entité. » C’est enfin, « l’ensemble des activités d’organisation et de gestion de l’entreprise et de son personnel. » L’unité commerciale quant à elle est « un lieu (physique ou virtuel) nécessitant un déplacement du client pour qu’il soit mis au contact d’une offre de produits ou de services. » Exemples d’appellations : Magasins, Supermarchés, Agence commerciale, Sites marchands, etc. En effet, « manager une unité commerciale » regroupe maintes activités notamment : • Recruter les collaborateurs ; • Les former ; • Mettre en place une animation d’équipes ; • Organiser le travail desdites équipes ; • Créer une cohésion d’équipes et gérer les situations difficiles ; • Dynamiser et évaluer lesdites équipes. Par Lesage DJOGANG 675 242 194/696 337 975 – lesage.lebos.2003@gmail.com Page 4 sur 8 CHAPITRE 01 : L’ÉQUIPE COMMERCIALE Objectifs : A la fin de ce chapitre, l’étudiant doit être capable de : • Définir le l’équipe commerciale et donner son rôle : • Identifier les différents métiers d’une équipe commerciale ; • Expliquer les différents niveaux de l’organisation d’une équipe commerciale. I. DEFINITION ET ROLE DE L’EQUIPE COMMERCIALE I.1) Définition L’équipe commerciale est composée d’un ensemble d’individus chargés de vendre les produits et services proposés par l’entreprise. Ces personnes sont responsables de l’écoulement des produits approvisionnés et donc de l’augmentation du chiffre d’affaires et des bénéfices générés. I.2) Rôles L’équipe commerciale joue un rôle primordial au sein d’une entreprise. Ses missions couvrent la réception des marchandises, la mise en stock des produits et le réapprovisionnement des rayons. L’équipe intervient également pour passer les commandes ou satisfaire des demandes spécifiques, pour accueillir les clients, présenter les produits/services et se charger de l’encaissement, etc. En effet, la matrice suivante synthétise les rôles de l’équipe commerciale : Lien avec l’amont de l’Unité Commerciale Lien avec l’amont de l’Unité Commerciale Mettre en avant l’offre de l’entreprise ; Appliquer les opérations commerciales ; Collaborer avec la logistique d’approvisionnement ; etc. Offrir des services après-vente (SAV) et des outils pour fidéliser les clients ; Améliorer la connaissance des clients ; Créer une relation de confiance et des liens personnalisés avec les clients ; etc. II. PRINCIPAUX METIERS DE L’EQUIPE COMMERCIALE On appelle métier, une occupation permanente, un genre de travail déterminé, reconnu ou toléré par une société et dont on peut tirer des moyens d’existence. C’est ainsi qu’on peut distinguer différents métiers dans le domaine de la vente en l’occurrence : L’agent commercial : qui négocie et conclut des ventes pour le compte d’industriels, il s’agit de façon indépendante et n’intervient pas normalement en son nom propre ; le mandant n’a pas autorité sur lui ; Par Lesage DJOGANG 675 242 194/696 337 975 – lesage.lebos.2003@gmail.com Page 5 sur 8 L’attaché commercial développe et entretient un portefeuille de clients afin d’accroître le chiffre d’affaires de l’entreprise. L’Ingénieur avant-vente est chargé d’apporter un appui technique aux ingénieurs commerciaux pour les aider lors de la négociation des contrats. L’Ingénieur commercial grands comptes prospecte, suit et développe une clientèle générant ou pouvant générer un chiffre d’affaires important et stratégique pour l’entreprise. L’Ingénieur d’affaires est l’interlocuteur privilégié du client dans l’entreprise et suit pour lui l’avancement des projets. Il est garant de la relation commerciale en veillant au respect du cahier des charges défini par le client. L’inspecteur des ventes ; etc. Le Category manager a pour missions de conseiller les enseignes concernant leur politique d’assortiment pour une ou plusieurs gammes de produits, et de coordonner la mise en place de l’assortiment en magasin. Le Chargé d’études marketing collecte, exploite et analyse l’ensemble des données qualitatives et quantitatives d’un marché et contribue à orienter les décisions stratégiques, notamment marketing, de l’entreprise. Le Chef de groupe marketing élabore et met en œuvre la stratégie marketing de l’entreprise pour un groupe de produits, en s’appuyant sur les chefs de produit. Le Chef de marque gère et développe une marque de produits : produits, cohérence de la gamme, communication, distribution, etc. Le Chef de produit gère la vie d’un produit, de sa conception à sa distribution, en étant l’interface de l’ensemble des services et prestataires concernés : fabrication, gestion, promotion, etc. Le Chef de produit VPC (VENTE PAR CORRESPONDANCE) a pour mission de procéder au lancement et/ou à la gestion de campagnes de recrutement et/ou de fidélisation de clients pour une ou plusieurs gammes de produits et/ou de collections. Le Chef de produit web qui est chargé de la conception des services d’un site internet, de la définition de l’offre produit online de l’entreprise. Il s’occupe du mix-produit sur Internet, depuis son élaboration jusqu’à sa communication pour les faire connaître. Le Chef de rayon est responsable du chiffre d’affaires et de la rentabilité de son rayon. Il en assure le fonctionnement et l’animation. Le Chef de secteur est chargé d’assurer la mise en avant commerciale, marketing et physique des produits de son entreprise, auprès des points de vente situés sur sa zone géographique. Le chef des ventes/d’agence est responsable d’un secteur géographique et d’une équipe. Il contribue au développement du chiffre d’affaires sur ce domaine dans le cadre du respect ou de l’amélioration de la marge réalisée. Aussi, il recrute les vendeurs, définit leurs objectifs, anime et contrôle l’équipe de vente ; Le commissionnaire : qui vend sous son nom des marchandises pour une ou plusieurs entreprises (contrat de mission) ; Le Community manager: qui est une personne chargée de contribuer à la visibilité d’une marque ou d’un site internet sur la toile et de les favoriser auprès des réseaux sociaux types Facebook, Twitter, dans les blogs, etc. Par Lesage DJOGANG 675 242 194/696 337 975 – lesage.lebos.2003@gmail.com Page 6 sur 8 Le concessionnaire : qui est un commerçant indépendant qui achète les biens à un fournisseur et les revend pour son compte et à son nom ; Le Consultant e-business qui est chargé de mettre en place des projets e-business pour des clients, dynamiser des politiques commerciales on-line de l’entreprise cliente et proposer des solutions techniques et organisationnelles aux clients bref, aider les entreprises à s’implanter et à dompter les possibilités d’internet. Le courtier ou apporteur d’affaires: qui met en rapport acheteur et vendeur pour les faire contracter (contrat de courtage) ; Le Directeur commercial définit, anime et supervise la stratégie commerciale de l’entreprise. Il dirige le service commercial et uploads/Management/ chap-01-muc-ecmn-01-2021-2022.pdf