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Tous droits réservés © Management international / International Management / Gestión Internacional, 2011 Ce document est protégé par la loi sur le droit d’auteur. L’utilisation des services d’Érudit (y compris la reproduction) est assujettie à sa politique d’utilisation que vous pouvez consulter en ligne. https://apropos.erudit.org/fr/usagers/politique-dutilisation/ Cet article est diffusé et préservé par Érudit. Érudit est un consortium interuniversitaire sans but lucratif composé de l’Université de Montréal, l’Université Laval et l’Université du Québec à Montréal. Il a pour mission la promotion et la valorisation de la recherche. https://www.erudit.org/fr/ Document généré le 10 juin 2020 10:50 Management international International Management Gestiòn Internacional La rupture des alliances stratégiques : une grille d’analyse Fabien Blanchot et Raymond Guillouzo Volume 15, numéro 2, hiver 2011 URI : https://id.erudit.org/iderudit/1003452ar DOI : https://doi.org/10.7202/1003452ar Aller au sommaire du numéro Éditeur(s) HEC Montréal Université Paris Dauphine ISSN 1206-1697 (imprimé) 1918-9222 (numérique) Découvrir la revue Citer cet article Blanchot, F. & Guillouzo, R. (2011). La rupture des alliances stratégiques : une grille d’analyse. Management international / International Management / Gestiòn Internacional, 15 (2), 95–107. https://doi.org/10.7202/1003452ar Résumé de l'article Les alliances constituent un levier important pour la compétitivité et le développement des firmes. Mais leur taux d’échec demeure élevé. Une grille d’analyse des ruptures d’ordre conflictuel est proposée, qui s’appuie sur la littérature existante. Elle distingue quatre grandes catégories de facteurs influençant la dynamique des alliances : des éléments de contexte, le profil des partenaires, les attributs de la relation et le pilotage de la coopération. Cette grille est ensuite utilisée pour l’analyse de quatre accords stratégiques qui se sont soldés par une rupture. Elle permet de proposer une explication plausible et suggère que, si le risque de rupture conflictuelle ne peut être complètement éliminé, une réflexion préalable approfondie et un management approprié peuvent contribuer à le réduire. L es alliances1 ne cessent de se multiplier et un montant croissant du chiffre d’affaires de bon nombre de firmes relève directement de leur portefeuille d’accords. Ainsi, en 2009, plus d’un tiers du chiffre d’affaires de la société pharmaceutique Sanofi-Aventis a été réalisé dans le cadre d’alliances2. Et les 25 firmes européennes étudiées par Hoffmann (2005) au tournant du 21e siècle ont un porte- feuille moyen de plus de 100 alliances qui contribue à 20 % de leurs ventes en moyenne. Pour autant, les alliances font fréquemment long feu. En 1988, Harrigan, s’appuyant sur l’observation de 880 accords, constatait que 40 % des alliances ne survivaient pas au-delà de la quatrième année. En 2010, il est toujours fait mention d’un taux d’échec de l’ordre de 50 % (Kaplan et al., 2010)., L’arrêt d’un accord n’est toutefois pas toujours syno- nyme d’échec (Meschi, 2003). Il peut en effet correspondre à : – la fin programmée de l’alliance, comme suite à l’at- teinte des objectifs que les partenaires s’étaient fixés. C’est notamment le cas des consortia constitués pour des grands chantiers (type réalisation du tunnel sous la Manche) et qui prennent fin avec la livraison du chantier; – l’acquisition de l’un des partenaires par l’autre. C’est assez fréquemment le cas des partenariats asymétriques voire des partenariats internationaux. Dans ce cas, l’al- liance n’est qu’une étape, programmée ou non, vers la prise de contrôle; – La rupture entre les partenaires qui peut résulter (i) d’un changement de stratégie de l’un des partenaires, Résumé Les alliances constituent un levier impor- tant pour la compétitivité et le développe- ment des firmes. Mais leur taux d’échec demeure élevé. Une grille d’analyse des ruptures d’ordre conflictuel est proposée, qui s’appuie sur la littérature existante. Elle distingue quatre grandes catégories de fac- teurs influençant la dynamique des allian- ces : des éléments de contexte, le profil des partenaires, les attributs de la relation et le pilotage de la coopération. Cette grille est ensuite utilisée pour l’analyse de quatre accords stratégiques qui se sont soldés par une rupture. Elle permet de proposer une explication plausible et suggère que, si le risque de rupture conflictuelle ne peut être complètement éliminé, une réflexion préalable approfondie et un management approprié peuvent contribuer à le réduire. Mots clés : Rupture, grille d’analyse, alliances stratégiques, facteurs de réussite et d’échec Abstract Alliances represent an important means to improve firms’ competitiveness and devel- opment. But their failure rate remains high. A framework to analyse conflict-based failures is proposed in this paper, based on a survey of management literature. It dis- tinguishes four main categories of factors influencing the dynamics of alliances: ele- ments of context, partners’ profiles, attri- butes of the relationship and monitoring of the co-operation. This framework is then used to analyze four representative case studies. It enables us to advance a plau- sible explanation and suggests that, if con- flict failure risk can never be completely avoided, a thorough preliminary reflexion and a suitable management can contribute to reducing it. Keywords: failure, analysis framework, strategic alliances, success or failure fac- tors Resumen Las alianzas constituyen un importante incentivo para la competitivad y el desa- rrollo de las firmas. Pero su fracaso sigue siendo elevado. Basado en el análisis de la literatura existente sobre el tema, se pro- pone un cuadro de análisis de las rupturas de orden conflictivo. En él se distinguen cuatro grandes categorías de factores que influencian la dinámica de las alianzas: los elementos contextuales, el perfil de los miembros asociados, los atributos de la relación y el pilotaje de la cooperación. Este cuadro se utiliza a continuación para analizar cuatro acuerdos estratégicos que se han saldado por una ruptura. Permite proponer una explicación plausible de esta ruptura y sugiere que, si el riesgo de ruptura conflictiva no puede ser eliminado comple- tamente, una reflexión preliminar profunda y una gestión adecuada puden contribuir a disminuirlo. Palabras claves: ruptura, cuadro de análi- sis, alianzas estratégicas, factores de éxito y de fracaso La rupture des alliances stratégiques : une grille d’analyse Fabien Blanchot Raymond Guillouzo Université Paris-Dauphine Université Rennes 2 1. Nous définissons l’alliance comme un accord entre au moins deux entreprises qui s’engagent formellement dans un projet commun, tout en conservant leur autonomie juridique et stratégique. Elle s’inscrit dans la durée, implique la mutualisation de certaines ressources et compé- tences, un comportement coordonné des partenaires et le partage des résultats (Blanchot & Guillouzo, 2009). 2. Présentation de Sanofi-Aventis lors d’une réunion de l’Association of Strategic Alliance Professionals (ASAP) du 15 juin 2010. 96 Management international / International Management / Gestión Internacional, 15 (2) (ii) de l’insatisfaction de l’un au moins des alliés et/ou (iii) de l’occurrence d’un différend entre les alliés. Dans ce papier, nous nous focalisons sur les ruptures liées à l’émergence d’un conflit entre les alliés, qui débou- chent sur une dissolution non planifiée et la non atteinte des buts visés. Une meilleure compréhension des sources pos- sibles des conflits et leur prise en compte dès les premières étapes d’une alliance devraient permettre de réduire sensi- blement le nombre des ruptures conflictuelles porteuses de conséquences dommageables pour les partenaires. De nombreux travaux de recherche se sont penchés sur les causes d’échec des alliances, notamment des joint- ventures ou des partenariats asymétriques (Franko, 1971; Kogut, 1989; Park et Russo, 1996; Park et Ungson, 1997, 2001; Meschi, 2003; Cheriet, 2009, etc.), et, plus géné- ralement, sur les facteurs de performance des alliances. L’objectif est ici de (a) s’appuyer sur ces travaux pour pro- poser une grille d’analyse des ruptures conflictuelles.; (b) analyser 4 cas de ruptures conflictuelles à partir de cette grille. A la différence de travaux récents qui se focalisent sur une variable spécifique ou une catégorie d’accords3, l’approche retenue vise à proposer une grille de lecture englobante de l’émergence du conflit dans les alliances. Dans un premier temps, nous présentons les éléments constitutifs de la grille d’analyse proposée (1.). Puis nous étudions, à la lumière de cette grille d’analyse, quatre cas d’alliances de dimension internationale, qui se sont tra- duits par une rupture conflictuelle entre les partenaires (2.). Enfin, nous discutons les résultats obtenus pour les étalon- ner à d’autres études similaires et, en évaluer les apports pour améliorer la réussite des coopérations (3.) Une grille d’analyse des ruptures conflictuelles dans les alliances La grille d’analyse proposée repose sur les quatre fac- teurs principaux évoqués dans la littérature comme ayant une influence sur le succès ou l’échec d’une alliance : le contexte de l’accord (1.1), le profil des partenaires (1.2), les attributs de l’alliance (1.3) et le pilotage de la coopération (1.4). Nous posons comme hypothèse que dès lors que les facteurs de succès habituellement recensés ne sont pas réu- nis, le risque de rupture est élevé. L’influence du contexte de l’accord Divers travaux théoriques suggèrent les situations où le recours aux alliances se justifie, en lieu et place du marché (transactions de marché) et de l’internalisation (croissance interne et fusions-acquisitions). Parmi ceux-ci, on trouve notamment la théorie des ressources et des compétences, la théorie des coûts de transaction, la théorie de l’indigestibi- lité et la théorie de l’innovation. La théorie des ressources et des compétences (Wernerfelt, 1984; Barney, 1991) suggère la supériorité de la coopération entre firmes dans le cas d’un uploads/Management/ la-rupture-des-alliances-strategiques-pdf.pdf