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http://www.chefdentreprise.com/Chef-d-entreprise- Magazine/Article/Exposer-sur-

http://www.chefdentreprise.com/Chef-d-entreprise- Magazine/Article/Exposer-sur-un-salon-mode-d-emploi-38900- 1.htm#i1uRiH1djK3rEud9.97 Le salon, un outil de prospection... et bien plus encore L'atout majeur du salon, c'est sa multifonctionnalité. A lui seul, il peut répondre à des objectifs très variés, tels que la prospection, l'amélioration de sa relation client, la recherche de partenaires ou encore la veille. Chaque année, près de 16 000 visiteurs arpentent les allées des quelque 500 salons qui se tiennent en France. Une manne pour les 145 000 exposants! C'est d'ailleurs un média presque épargné par la crise: les dépenses de participation aux salons et autres événements du même acabit n'ont diminué que de 6,5 % en 2009*, tandis qu'en comparaison les autres grands médias ont souffert d'une perte globale de 12 % de leurs recettes. *Enquête téléphonique réalisée pour le compte de la FSCEF en 2010 auprès d'un échantillon représentatif de 270 exposants. De multiples bénéfices Ce média a clairement de quoi séduire. «Rendez-vous clients, collecte de contacts, discussions avec d'autres acteurs du secteur... Vous pouvez réaliser en quelques jours ce qui prendrait des semaines si vos équipes restaient au siège», analyse Annie Arsaut-Mazières, directrice générale de la Fédération des foires, salons, congrès et événements de France (FSCEF), qui représente les organisateurs de manifestations, les gestionnaires des sites qui les accueillent et les prestataires de services spécialisés. Les bénéfices d'un salon sont nombreux: prospection, entretien des relations commerciales, recherche de partenaires, «réseautage», lancement de produit, veille... «Le dirigeant peut faire de l'événement ce qu'il veut, argumente Annie Arsaut-Mazières (FSCEF). La force de ce média, c'est qu'il met en présence, en un lieu unique, à la fois un marché et la communauté entière des professionnels qui le composent. » Le tout dans un climat de confraternité et de confiance qui favorise les échanges. A la clé: des opportunités impossibles à trouver ailleurs. Naturellement, outre une enveloppe budgétaire de plusieurs milliers d'euros, une participation à un salon suppose une planification soignée. Cela signifie choisir le bon salon, préparer sa venue dans les moindres détails, assurer une présence efficace et un suivi des contacts. @ FOTOLIA/LD ETAPE1: Cibler les salons en fonction de ses objectifs Thème, visitorat, date et lieu: autant de critères à prendre en compte à l'heure du choix de l'événement. De la qualité de cette sélection dépendra le choix d'y participer ou non. SUR LE WEB > SITES REPERTORIANT LES MANIFESTATIONS PROFESSIONNELLES De nombreux sites répertorient les salons organisés en France et à l'étranger. Ils fournissent des informations chiffrées sur la fréquentation et donnent des conseils pour optimiser votre présence. Quelques clics suffisent pour affiner votre requête par date ou par secteur. www.fscef.com www.salons-online.com www.promosalons.fr www.ubifrance.fr Plus de 500 manifestations sont organisées annuellement en France. Impossible de participer à toutes! Il vous faut choisir celles qui répondent le plus à vos besoins. Mais justement, quels sont-ils? «Pour les déterminer, vous ne pouvez pas faire l'impasse sur un travail de fixation d'objectifs », rappelle Valérie Geneyton, gérante d'Abiléo, agence conseil en développement commercial, en stratégie marketing et en communication. Les raisons d'exposer sont multiples: rencontrer des prospects, fidéliser les clients ou encore booster sa notoriété. Si l'une n'empêche pas l'autre, une orientation forte doit tout de même se dégager, en accord avec votre stratégie commerciale et marketing globale. « Car on ne répétera jamais assez qu'un salon s'intègre dans un calendrier d'action de recrutement ou de fidélisation », pointe l'experte. Jacques Meyer, responsable du département foires et salons industriels à la Chambre de commerce et d'industrie (CCI) de Strasbourg, enfonce le clou: «Prendre un stand par habitude ou sans rechercher un but particulier, c'est une perte d'argent, d'énergie et de temps. » Naturellement, le choix n'est pas toujours aisé. Première chose à faire: se familiariser avec les différents types de manifestations. Les foires (foire internationale d'une grande ville, par exemple) s'adressent au grand public et sont ouvertes à des exposants d'horizons très divers. Elles conviennent plus particulièrement à des entreprises dont la cible est le consommateur final et qui cherchent à vendre de grandes quantités de marchandises et/ou à booster leur notoriété dans leur zone de chalandise. Les salons professionnels, quant à eux, sont généralement thématiques. Ils sont dédiés à un secteur d'activité (par exemple Batimat dans l'univers du bâtiment) ou à un type de solutions ou de prestations (MD Expo, par exemple). Y prennent un stand les sociétés dont l'objectif est plutôt de décrocher de nouveaux contrats en B to B, de consolider une relation commerciale et/ou de faire de la veille. JACQUES MEYER, responsable du département foires et salons industriels à la Chambre de commerce et d'industrie (CCI) de Strasbourg Prendre un stand sans rechercher un but particulier, c'est une perte d'argent, d'énergie et de temps. Le profil du visiteur A chaque manifestation son visitorat. Il convient donc de se renseigner afin de connaître la typologie des visiteurs du salon convoité: TPE, grands comptes, décideurs marketing, prestataires, Français, étrangers, grand public... Ces données sont souvent disponibles (en partie du moins) sur le site web du salon. Si vous craignez qu'ils ne gonflent leurs chiffres, vous pouvez vous rendre sur le site de l'Office de justification des statistiques ( www.ojs.asso.fr ). Cette structure présente des bilans sur le nombre d'entrées ainsi que l'évolution par rapport aux éditions précédentes. Ne vous arrêtez pas aux seuls chiffres: la foule d'un gros salon vous feront perdre du temps si elle ne correspond pas à vos besoins. A l'inverse, un salon qui n'accueille que 3 000 visiteurs peut obtenir vos faveurs si sa cible vous correspond. Autrement dit, il convient d'établir un ratio quantité/qualité. «La liste des exposants permet également d'évaluer l'intérêt du visitorat », ajoute Valérie Geneyton (Abiléo). En effet, si vos concurrents y figurent, c'est bon signe! L'experte suggère également, si possible, de participer en tant que visiteur avant de louer un stand. «Une manière de prendre la température en personne, de repérer les bons emplacements et de s'assurer que la cible est adaptée», justifie-t-elle. «C'est le moment de discuter avec les exposants et les visiteurs afin de vérifier que votre entreprise peut véritablement s'insérer dans l'offre», poursuit Jacques Meyer (CCI de Strasbourg). Deux autres critères importants: le lieu et la date. Une entreprise qui évolue sur un marché local doit privilégier une manifestation à audience régionale. Un salon à l'étranger, aussi attrayant soit-il, alourdit la facture, les frais de déplacement risquent en effet de peser sur la rentabilité de la démarche. Si vos moyens commerciaux et marketing sont relativement limités, assurez-vous que le salon se déroule à une période où vous pourrez vous occuper correctement des nouveaux contacts collectés et du suivi qui en découle. Il serait dommage de ne pas tirer complètement profit d'un investissement de plusieurs milliers d'euros qui aura mobilisé votre force de vente durant plusieurs jours. Si votre coeur balance, un dernier élément peut faire pencher la balance d'un côté ou de l'autre: les services proposés par les organisateurs en parallèle des stands (conférences, présence d'une salle de presse...) et leur stratégie de communication, dont l'efficacité est déterminante pour la qualité et la quantité de vos potentiels clients. VALÉRIE GENEYTON, gérante d'Abiléo Etudier la liste des exposants permet d'évaluer l'intérêt du visitorat. ZOOM Salon virtuel: le Web, nouveau terrain de rencontres professionnelles Transport, hôtel, logistique, immobilisation de personnel... Les déplacements sur un salon reviennent cher. Une solution: le «stand» sur un salon virtuel, c'est-à-dire sur le Web. En quelques clics et en temps réel, les entreprises peuvent discuter avec d'autres exposants et des visiteurs, entamer une conversation par webcams interposées, faire visionner une vidéo de démonstration ou envoyer de la documentation. Les internautes voient en 3D l'ensemble du salon et naviguent de stand en stand. Le salon virtuel se déroule généralement sur une période donnée. Les organisateurs de ce type de salons sont aujourd'hui encore peu nombreux. Alors pourquoi ne pas vous lancer dans cette aventure? Des spécialistes de l'événementiel, comme l'agence Digital events, commercialisent des plateformes qui permettent aux sociétés de créer leur propre salon avec la possibilité d'inviter leurs partenaires, lesquels auront chacun leur stand. Comptez alors 600 euros HT minimum par emplacement. A cela s'ajoute le travail d'organisation de l'événement. Mais attention: ce que recherchent souvent les participants lors d'un salon, c'est le contact humain: un clic ne remplacera jamais totalement une poignée de main. @ FOTOLIA / A_KORN / LD ETAPE 2: Préparer sa participation, un gage de réussite L'optimisation de sa venue sur un salon requiert un vrai travail de planification. Equipe présente, invitation, communication, aménagement du stand, rien ne doit être improvisé. Dans la phase préparatoire d'un salon, six mois avant le jour J, la première question à se poser est «qui va tenir le stand?». Les commerciaux évidemment, avez-vous envie de répondre. Pourtant, d'autres catégories de personnel pourraient avoir un rôle crucial à jouer. Pour Valérie Geneyton, gérante d'Abiléo, agence conseil en développement commercial, en stratégie marketing et communication, l'équipe doit être composée à la fois de vendeurs et d'autres collaborateurs. A l'image de votre chargé de communication, qui peut renseigner les journalistes, ou des techniciens et ingénieurs, qui appuient l'argumentation commerciale en se uploads/Management/ salon-organiser.pdf