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MAN'AGIR Consultants S.A. TVA intra-communautaire Un pôle de compétences associ

MAN'AGIR Consultants S.A. TVA intra-communautaire Un pôle de compétences associées FR 644 228 11539 15, rue Ambroise Thomas S.A. au capital de 100 000 Euros PARIS 75009 Tél. 01.45.23.22.22 APE 8559A Fax. 01.45.23.22.24 RCS 422.811.539.000.28 e-mail : formation@managir.com www.managir.com v010613 312-TECHNEGOCOM-V111214 TECHNIQUES DE VENTE ET DE NEGOCIATION COMMERCIALE CONTENU 1- APPRENDRE A ALLER CHERCHER LES INFORMATIONS ET CONNAITRE SA CIBLE Détecter les besoins et les projets dans les entreprises Apprendre à construire et à développer son réseau d’information Savoir comment susciter des opportunités et des besoins Comprendre les typologies d’acheteurs Identifier les modes de raisonnement et de prise de décision chez ses interlocuteurs Savoir déterminer les circuits de prise de décision d’achat Savoir identifier les attentes et les besoins des utilisateurs Etre en veille commerciale : méthodes, « trucs et ficelles » au quotidien 2 - MAITRISER LES RELATIONS INTERPERSONNELLES Évaluer sa communication verbale et non verbale Savoir valoriser son expertise et son positionnement en tant que spécialiste Savoir détecter les non-dits et les attitudes de « Meta communication » Maîtriser les techniques d’écoute active : les reformulations et l’investigation Savoir élaborer une stratégie d’investigation adaptée aux différents niveaux d'interlocuteurs Savoir adapter sa stratégie à leur rôle dans le processus de décision : utilisateurs, acheteurs, prescripteurs, décideur Identifier les éléments clés du cadre de référence de ses interlocuteurs : Savoir comment agir sur leurs perceptions 3 - ELABORER SON OFFRE Apprendre à distinguer le relationnel, la vente, le marchandage et la négociation Eviter les pièges du « Technicien relationnel sympathique » Savoir élaborer une proposition à Valeur Ajoutée Élaborer son argumentation en trois parties 4 - S'APPROPRIER ET MAITRISER LES TECHNIQUES DE NEGOCIATION Déterminer ses points non négociables Préparer ses concessions et les contreparties obligatoires : rentrer dans la logique du "gagnant/gagnant" Apprendre à identifier et à anticiper les objections Préparer ses réponses aux objections Savoir défendre son prix et sa marge Préparer des accords partiels Savoir faire valoir des solutions de « Bénéfice(s) mutuel(s) » Apprendre à « conclure » une vente et une négociation 5 - FAIRE FACE A DES SITUATIONS COMMERCIALES COMPLEXES ET A DES INCOMPREHENSIONS Comment accuser réception d’un message de refus ? Apprendre à faire baisser la pression et à maîtriser ses propres émotions Gérer des situations conflictuelles par l'apport des principes de l'analyse transactionnelle Utiliser les outils d'affirmation de soi pour faire accepter une solution positive Traitement d'autres situations par la technique des "oui" Objectif Apprendre à maîtriser les techniques de la relation commerciale client pour vendre et négocier efficacement Objectifs pédagogiques Etre en veille commerciale Maîtriser les techniques propres à la démarche commerciale Elaborer son offre argumentée Maîtriser les techniques de négociation Gérer les situations complexes Fidéliser ses clients Méthodes et moyens pédagogiques Jeux de rôle - rédaction d’offres - ateliers de réflexion - construction d’argumentaires - outils commerciaux opérationnels - support - Construire son Plan Individuel d’Actions de Progrès (PIAP) A l’issue de la formation Validation des acquis et évaluation de la formation – Attestation de fin de formation Le(s) plus de la formation Formation basée sur la pratique Public Tout salarié non commercial amené à développer une démarche commerciale dans le cadre de son expertise Pré-requis Etre concerné, directement ou indirectement, par la démarche commerciale Nombre de places 10 Durée – Dates - Lieux 3 jours soit 21 heures Nous consulter pour les dates et les lieux de formation Profil du consultant formateur Formateur expert de la relation commerciale 2/2 6 - PERENNISER LA RELATION COMMERCIALE : TECHNIQUES DE FIDELISATION Comprendre et mesurer l'impact financier de la fidélisation (il est beaucoup moins coûteux de fidéliser que de prospecter) Élaborer une stratégie de fidélisation adaptée aux besoins du client Entretenir sa relation commerciale Déterminer les "cibles de fidélisation" : Comprendre les circuits de prise de décision chez son client (prescripteurs, acheteurs, personnes "clés") Se créer un réseau Connaître et utiliser les moyens de fidélisation Mettre en place un plan de fidélisation (quelle fréquence de contact, quels outils, quels interlocuteurs, sur quels sujets …) 7 - FINALISATION DU PIAP (PLAN INDIVIDUEL D'ACTIONS DE PROGRES) Objectifs : Faire le bilan de la formation. Matérialiser les acquis de cette formation par la finalisation du PIAP. Plan Individuel d'Actions de Progrès Répertorier les acquis de la session Identifier ses points forts et faibles (points à améliorer / points à renforcer) Définir et planifier des axes d'actions prioritaires pour professionnaliser sa démarche commerciale Pour aller plus loin Fidéliser par la gestion de la relation client Optimiser son réseau professionnel Prix ht (TVA 20%) repas non compris mais organisés Conditions d’accès et de financement des frais pédagogiques selon modalités de prise en charge par AGEFOS-PME IDF Contact, information et inscription par AGEFOS-PME IDF Site : agefos-pme-idf.com "Accès Formation » Contact, information Man’Agir 01.45.23.22.22 de 8h30 à 18h00 Et sur notre site : www.managir.com CGV consultables sur notre site. uploads/Management/ techniques-de-vente-et-de-negociation-commerciale-v111214.pdf