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1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 CENTRE AFRICAIN n' .. Tlrn MAITRlSÈ PIlOFESS)

1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 CENTRE AFRICAIN n' .. Tlrn MAITRlSÈ PIlOFESS)IONAUS @MP'l'ABLES ~ÇI~RES Thème: ANALYSE DU RISQUE CLIENT ET APPROCHE DU CREDIT MANAGEMENT: CAS DE UNILEVER- CI rrisgtt pa' : Karu DorotlMe 1 M0021 MPTCF06 2 IIU 111111 11111 1111 1111 1 1 1 CESAG - BIBLIOTHEQUE Thème: ANALYSE DU RISQUE CLIENT ET APPROCHE DU CREDIT MANAGEMENT: CAS DE UNILEVER- CI CESAG - BIBLIOTHEQUE .. - - - Analyse du risque client et approche du Credit management: cas de Unilever-CI DEDICACES A toi Dieu: l'Alpha (le commencemellt) ... Mamita : ma mère et mon amie, pour tout ton amour et tes sacrifices ... Papa Lavri : pour la vie que tu m'as donnée et pour l'amour que tu me portes Annick, Christophe, Franck, Diane, Armelle, Chantal et Stéphanie: mes frères, mes sœurs, mes soutiens ... Oumar et Serges: vous m'avez adoptée et avez toujours été là pour moi Doudou, Manou, Rosevey et Bébé Anna: mes bébés Elisa Dioh, Pape N'gom, Astou N'gom et vos familles: sans me connaître vous m'avez accueillie et aimée Hermann Jacques Kouassi : ma moitié, pour ta patience, ta présence, ton amour que la distance n'a point altérés. A vous tous qui, par vos pensées, vos prières, vos actes et vos sourires, avez apporté votre humble pierre à l'édifice, c'est aussi à vous que je dédie ce mémoire Et enfin, à Toi Dieu: l'Oméga Oa fin), sans toi, je n'aurais rien pu réaliser . NiabaKaren MPTCF i me promotion CESAG i CESAG - BIBLIOTHEQUE .. .. '- - - Analyse du risque client et approche du Credit management: cas de Unilever-CI REMERCIEMENTS Je tiens avant tout à dire un grand merci à Dieu, mon père et Seigneur par l'intercession de la Sainte Vierge Marie et de Sainte Philomène, pour toutes les grâces reçues et pour son amour sans fin. » Merci à toute ma grande famille, » Mes encadreurs, MM. Bossa Gilbert, Bohoussou Didier et Michel Kouadio, pour leur disponibilité dans le suivi de ce mémoire » Mes professeurs dont la disponibilité et l'expertise n'ont point d'égales, » Merci à la Direction de l'Institut Supérieur de Comptabilité du CESAG et son personnel, » Merci aux départements Risk project, Customer Development et Sales Management de Unilever-CI et à tout le personnel pour sa disponibilité, sa simplicité et son esprit de famille, » Enfin à toutes les compagnies aériennes que j'ai bien pu choisir lors de mes voyages entre Dakar et Abidjan (nous les oublions souvent, mais sans eux que pourrions nous 7) Merci à vous tous qui m'avez laissé partir et vous qui m'avez accueillie chez vous et avez permis que j'aie un séjour inoubliable au pays de la téranga . A tous, mes remerciements les plus sincères • NiabaKaren MPTCF 3ème promotion CESA G ii CESAG - BIBLIOTHEQUE .... • - Analyse du risque client et approche du Credit management: cas de Uni/ever-CI SIGLES ET ABREVIATIONS AFDCC : Association Française Des Credit managers et Conseils BFR : Besoin en fond de roulement CA: Chiffre d'affaires CESAG: Centre africain d'études supérieures en gestion CRM : Customer Relationship Management ICCA : Institut Canadien des Comptables Agréés MECANEMBAL : Société ivoirienne de fabrication d'emballages MPTCF : Maîtrise Professionnalisée en Techniques Comptables et Financières OCA: Operational Controls Assessment Project PHCI : Plantations et huileries de Côte d'Ivoire RPM: Risk and Project Management SAPROCSY: Société ivoirienne de production et de commercialisation des détergents ménagers et industriels SEC: Securities and Exchanges Commission SIG: Soldes Intermédiaires de Gestion SM: Sales Management TRITURAF: société ivoirienne de trituration de graines oléagineuses et de raffinage d'huiles végétales. UCI : Unilever Côte d'Ivoire UPS : Unilever Processes Standards Niaba Karen MPTCF 3ème promotion CESA G iii CESAG - BIBLIOTHEQUE Analyse du risque client et approche du Credit management: cas de Unilever-CI TABLEAUX ET FIGURES Tableaux Tableau 1 : Exemple de politique de révision de la limite de crédit. .............................. 26 Tableau 2: Tableau de présentation des ratios de gestion utilisés par le Credit manager. ..... 39 Tableau 3 : Volume des créances en fonction du type de clients à Unilever-CI.. ................ 61 Tableau 4: Volume des créances en fonction de la classe de risque à Unilever-CI ............ 62 Tableau 5 : Tableau des forces et faiblesses de UCI ................................................ 66 Tableau 6 : Présentation des risques potentiels et encourus par UCI. ............................. 69 Figures Figure n01 : Le risque: typologie générale ........................................................... 14 Figure n02 : Modèle du système d'informations optimaL. ........................................ .31 Figure n03 : Objectifs des procédures de Autobahn 9 ............................................... 32 Figure n04 : Modèle d'analyse ......................................................................... .41 Figure n05 : Volume des créances en fonction du type de clients à UCL ......................... 61 Figure n06 : Volume des créances en fonction de la classe de risque à UCI.. ................... 62 - ... Niaba Karen MPTCF 3ème promotion CESA G iv - - CESAG - BIBLIOTHEQUE Analyse du risque client et approche du Credit management: cas de Unilever-CI TABLE DE MAT/ERES DEDICACES ............................................................................................... .i REMERCIEMENTS ...................................................................................... .ii SIGLES ET ABREVIATIONS .......................................................................... iii TABLEAUX ET FIGURES ............................................................................. iv Introduction générale ........................................................................................ 1 Problématique ............................................................................................... 4 Objectifs ..................................................................................................... 6 Justification du sujet. ...................................................................................... 6 Délimitation du sujet. ...................................................................................... 7 Articulation du mémoire .................................................................................. 8 PRE MIE RE PARTIE: Fondements théoriques du Credit management et du risque Client .......................................................................... 9 Introduction ................................................................................................ 10 Chapitre 1 : Approche du risque client et du Credit management. .......................... 11 1.1. Notions du risque, de client et de risque client entreprise ............................. 12 1.1.1.Définitions du risque .............................................................. 12 1.1.2. Typologie des risques ............................................................ 13 1.1.3. Notion de client. ................................................................. 15 1.1.4. Le risque client. .................................................................. 17 1.2. Le Credit management, outil de gestion du risque client. ............................ .18 1.2.1. Les formes proches du Credit management.. ................................. 18 1.2.1.1. L'assurance crédit. ... : ............................................................... 18 1.2.1.2. L'affacturage ........................................................... 19 1.2.2. Le Credit management. ........................................................ 20 1.2.2.1 Origine du Credit management. .................................... 20 1.2.2.2. Les enjeux du Credit management ................................ 21 1.2.2.3. Le métier de Credit manager ....................................... 22 1.2.3. La gestion du risque par le Credit management. ............................ 23 Niaba Karen MPTCF i me promotion CESAG v - - - CESAG - BIBLIOTHEQUE Analyse du risque client et approche du Credit management: cas de Unilever-CI 1.2.3.1. Un esprit préventif en entreprise ................................... 23 1.2.3.2. La formation du personnel au Credit management. ............. 24 1.2.3.3. La connaissance du portefeuille client et le fichier client ...... 25 1.2.3.4. La limite de crédit. .................................................... 25 1.2.3.5. Le recouvrement.. .................................................... 27 Chapitre II. Méthodologie d'analyse du risque client et modèle de recherche ............. 29 2.1. Approche et techniques d'analyse du risque client. ...................................... 29 2.1.1. Approche de l'analyse du risque ............................................... 29 2.1.1.1. Le système d'informations .......................................... 29 2.1.1.2. Le système organisationneL ......................................... 32 2.1.1.3. Les ressources humaines ............................................. 34 2.1.2. Techniques d'analyse du risque client.. ....................................... 35 2.1.2.1. L'analyse financière .................................................. 35 2.1.2.2. Le Credit scoring ..................................................... 36 2.1.2.3. Les systèmes experts ................................................ 37 2.1.2.4. L'analyse neuronale .................................................. 37 2.1.2.5. La méthode des points de risque .................................... 37 2.1.2.6. Le Ranking ........................................................... .38 2.1.2.7. Les ratios de gestion .................................................. 38 2.2. Modèle de recherche ....................................................................... 39 2.2.1. Modèle théorique ................................................................ .40 2.2.2. Outils de collecte de données ................................................. .41 2.2.2.1. L'entretien ........................................................... .41 - 2.2.2.2. L'analyse documentaire ............................................ .42 2.2.2.3. L'observation ......................................................... 42 2.2.2.4. Le questionnaire ..................................................... 42 Conclusion de la première partie ..................................................................... .43 DEUXIEME PARTIE: CADRE PRATIQUE ................................................... .44 Introduction .............................................................................................. 45 Chapitre 1 : Présentation de Unilever Cl ........................................................... 46 1.1. Aperçu de Unilever Côte d'Ivoire ...................................................... .46 1.1.1. Historique de Unilever. ........................................................ .46 - 1.1.1.1. Les domaines d'activités ............................................ .46 - Niaba Karen MPTCF 3ème promotion CESAG vi - CESAG - BIBLIOTHEQUE Analyse du risque client et approche du Credit management: cas de Unilever-CI 1.1. 1.2. Evolution du groupe .................................................. 47 1.1.2.0rganisation générale de UCI .................................................. 4 7 1.1.2.1. Administration de UCI.. ............................................ .48 1.1.2.1.1. Finance ...................................................... 48 1.1.2.1.1.1. Risk and project management ............... .48 1.1.2.1.1.2. Sales administration .......................... .49 1.1.2.1.2. Human Ressource ......................................... 49 1. 1.2. 1.3.Customer Development. ................................... 50 1.1.2.1.4. Marketing and innovation ................................ 50 1.1.2.1.5. Market development ...................................... 50 1.1.2.1.6. Supply Chain ................................................ 50 1.2. La relation commerciale à UCI ........................................................... 50 1.2.1. Les acteurs et outils de la gestion clientèle ................................... 51 1.2.1.1. L'implication des dirigeants ......................................... 51 1.2.1.2. Le système d'informations .......................................... 51 1.2.1.3. Les ressources humaines ............................................. 52 1.2.1.4. La classification des clients ......................................... 52 1.2.1.5. La limite de crédit.. ................................................... 53 1.2.2. Description des procédures de la relation client. ............................ 53 1.2.2.1. L'ouverture du compte ............................................... 54 1.2.2.2. La réception de la commande ....................................... 54 1.2.2.3. L'analyse de la commande ......................................... .55 1.2.2.4. Le règlement de la commande ...................................... 56 1.2.2.4.1. Règlement en espèces .................................... 56 1.2.2.4.2. Règlement par chèques ................................... 56 1.2.2.5. Le traitement des impayés et le recouvrement. ................... 57 1.2.2.6. La fermeture des comptes ............................................ 58 Chapitre II : Analyse du risque client et approche du Credit management à UCI ...... 59 ... 2.1. Présentation des résultats ...................................................................... 59 2.1.1. Rapport des observations ........................................................ 59 2.1.2. Le système uploads/Management/analyse-du-risque-client-et-approche-du-credit-management-pdfdrive.pdf