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Audit commercial La politique du Sale Enablement une discipline stratégique con

Audit commercial La politique du Sale Enablement une discipline stratégique conçue pour accroître la performance et la productivité des commerciaux. Audit de l’activité commerciale Plan d’action Analyse des résultats Optimisation continue I. Audit de l’activité commerciale au sens large. Analyse de la situation Définition des objectifs prioritaires Clarification de la stratégie globale de l’entreprise Analyse de l’exécution opérationnelle de cette stratégie Audit de la stratégie commerciale Détermination des freins et éléments moteurs Définition des meilleurs clients en terme de CA et de Marge La méthode de gestion des prospects Détermination du parcours client et l’adéquation du discours à ce client Détermination des raisons de la perte d’une affaire Définition des outils utilisés par les commerciaux Détermination des forces et faiblesses de l’offre du produit Audit de la stratégie commerciale Détermination des outils Marketing et d’aide à la vente utilisés ; leurs mise à jours .. Détermination des sur-performeurs et sous-performeurs et leurs raisons L’application des nouvelles techniques de vente Le suivi des Leads « froids » et « tièdes » Niveau d’interaction du service commercial avec le département Marketing La conviction des commerciaux par la qualité du produit La politique de rétention et de réduction du taux de déperdition des clients L’existence d’une stratégie Win Back des clients qui ont quitté  Audit de l’organisation commerciale Le nombre et la répartition des clients dans les portefeuilles des commerciaux Définition des objectifs individuels personnalisés quantitativement et qualitativement Définition des prévisions de ventes fiables La gestion du temps par les commerciaux Les processus de ventes : manuels ou automatiques Les formations effectuées auprès des commerciaux  Audit de l’organisation commerciale La gestion du processus de vente ainsi que les commerciaux La manière de stockage et archive des contacts Les délais entre la détection d’un prospect et le contact par le commercial L’autonomie du commercial dans la réalisation des objectifs La méthode d’évaluation des commerciaux II.Etablir la liste des actions prioritaires à mettre en place Optimiser l’organisation commerciale Faire évoluer la politique commerciale Coaching et formation Organiser des challenges et incentives Revoir les outils d’aide à la vente  Optimiser l’organisation commerciale Mettre en place une cellule de rétention des clients qui veulent quitter Mettre en place du social selling Imposer des quotas de prospection Revoir l’organisation commerciale et la formation commerciale Revoir la grille de rémunération Faire tourner les secteurs commerciaux et le portefeuille clients Mettre en place ou faire évoluer un CRM  Faire évoluer la politique commerciale Augmenter les prix Revoir le mode de commissionnement : ex « Double Booking » Maitriser les remises accordés pour améliorer la marge Faire évoluer la politique commerciale et tarifaire Coaching et formation Organiser un Web séminaire sur les concurrents Enregistrer en video le pitch pour l’analyser Faire du coaching sur les argumentations Former des collaborateurs sur les nouveaux produits de l’entreprise Apprendre aux commerciaux à vendre des bénéfices et à apporter des solutions  Organiser des challenges et incentives Mettre en place un challenge commercial Organiser une journée teambuilding pour rebooster l’équipe  Revoir les outils d’aide à la vente Personnaliser les présentations avec le nom , logo de l’entreprise Equiper les commerciaux d’outils modernes Dépoussiérer les argumentaires de vente , fiches produits.. Mettre en place des Battle Cards  Mettre en place des actions commerciales spéciales Refaire la déco des bureaux Utiliser vos produits en interne pour mieux les défendre Faires une action de qualification de fichiers par une équipe de téléprospecteur  Amélioration de la coopération entre le Marketing et la vente Mettre en place une prime de détection des leads pour les employés Mettre en place un programme de parrainage auprès des clients Mettre plus d’humain dans l’entreprise  Revoir les rôles et missions du directeur commercial Réduire le temps perdu dans les réunions inutiles Etre plus présent sur le terrain et accompagner ses commerciaux III.Analyse des premiers résultats Communication des résultats auprès de la direction et collaborateurs Analyse quantitative : citer les clients contents , win back Analyse qualitative : nombre d’appels supplémentaires , RDV , augmentation du CA IV.Mettre en place une politique d’amélioration continue Mettre en place un comité de réflexion Faires des réunions entre les directeurs Marketing et commercial Faire intervenir le Marketing lors des réunions commerciales afin d’avoir des remontées du terrain uploads/Management/audit-commercial 1 .pdf