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Université de cheikh laarbi tebessi .Tébessa. Faculté des sciences et technolog

Université de cheikh laarbi tebessi .Tébessa. Faculté des sciences et technologies Département de génie mécanique Management commerciale Réalisé par : bechichi nacereddine. 2021 / 2022. Le management commercial Le management commercial est un processus consistant à développer une force de vente, à coordonner les opérations commerciales, et à implémenter les techniques commerciales qui permettent à une entreprise d'atteindre systématiquement et même de surpasser ses objectifs de ventes. Si votre activité génère des revenus quels qu'ils soient, vous devez absolument avoir une stratégie de management commercial. Lorsqu'il s'agit de donner un coup d'accélérateur aux performances commerciales d'une entreprise, quel que soit son secteur d'activité, la clé du succès réside toujours dans des processus de management commercial rigoureux. En plus de permettre à votre entreprise d'atteindre ses objectifs de ventes, le processus de management commercial vous permet de rester à l'écoute de votre secteur d'activité, et il peut faire la différence entre survivre et prospérer sur un marché de plus en plus compétitif. Que vous soyez un manager commercial expérimenté ou novice, vous devriez être en mesure d'évaluer et d'obtenir de la visibilité sur votre force de vente existante grâce à ce guide du management commercial. Une fois que vous disposerez d'une vision claire des processus à surveiller et de la méthode à employer pour ce faire, vous pourrez repérer les difficultés rapidement, former les personnes avant qu'il ne soit trop tard, et disposer d'une meilleure vision d'ensemble des tâches que votre équipe devrait accomplir pour augmenter ses ventes. Si vous êtes représentant(e) commercial(e) et que vous êtes tombé(e) par curiosité sur ce guide, vous avez déjà pris la route du succès. Ce guide vous permettra de comprendre comment les processus commerciaux de votre entreprise sont gérés, vous permettant de mieux vous synchroniser avec votre équipe, d'avoir de meilleures relations avec votre manager, et d'augmenter vos propres chiffres de ventes. De manière générale, le management commercial permet aux entreprises et à leur personnel de mieux comprendre les résultats, d'améliorer les performances futures, et d'obtenir plus de contrôle en couvrant les trois aspects suivants. Les trois aspects essentiels du management commercial Il existe trois grandes « catégories » à gérer en termes de processus commerciaux : Opérations commerciales Stratégie commerciale Analyse commerciale Le processus sera différent d'une entreprise à une autre, surtout lorsque vous entrerez dans les détails, mais les opérations, la stratégie et l'analyse sont les trois aspects les plus essentiels. Opérations commerciales : Création d’une équipe Cela n'est peut-être pas particulièrement surprenant, mais l'équipe commerciale constitue la colonne vertébrale de l'entreprise : elle est le lien direct entre le produit et le client. Elle est donc extrêmement importante. En définitive, l'équipe commerciale devrait avoir le sentiment de faire partie intégrante de l'entreprise et être dotée des ressources dont elle a besoin pour progresser, plutôt que d'être vue comme une machine à faire de l'argent. Lorsque vous choisissez et que vous accueillez de nouveaux collaborateurs, vous devriez prendre le temps de les former de manière approfondie et de développer leurs compétences, quelle que soit leur expérience. Pourquoi ? Les commerciaux ne doivent pas simplement devenir d'excellents vendeurs : il faut qu'ils sachent parfaitement vendre votre produit et qu'ils deviennent des représentants de votre organisation avec qui les clients auront envie de travailler. Une fois que votre équipe se sera développée, tous ses membres doivent être sur la même longueur d'onde, travaillant en tant qu'individus au sein d'un collectif. Une approche plus systématique permettra de limiter les erreurs et de réaliser de grandes choses pour toute l'entreprise. C'est là que les choses deviennent vraiment intéressantes : Vous pouvez donner à votre équipe les moyens de la réussite en leur donnant des objectifs élevés mais réalistes, que vous pourrez ensuite suivre pour mesurer le succès futur (vous en apprendrez davantage sur ce sujet dans la section « Reporting »). Pour ce faire, vous devrez : Définir des objectifs Assigner des zones géographiques Établir des quotas Mais le travail du manager ne s'arrête pas là. Son rôle est également de conseiller l'équipe tout au long du processus, de faire en sorte qu'elle soit sur la bonne voie, et de la remotiver lorsque c'est nécessaire. Pensez aux expériences qui ont été sources de motivation dans votre carrière, et utilisez- les pour imaginer des stratégies pour motiver votre propre équipe. N'oubliez cependant pas de partager vos déceptions et vos échecs, tout en expliquant comment vous les avez surmontés, et d'offrir du soutien lors de périodes difficiles. Stratégie commerciale : Définition du processus commercial Une fois que vous avez construit une équipe et que vous connaissez vos objectifs, vous vous posez peut-être la question suivante : comment concrétiser tout cela sous forme de ventes ? Chaque entreprise a un cycle commercial, qui est composé d'une série de tâches qui permettent à ses produits d'atteindre les utilisateurs. La mise en place d'un pipeline commercial, ou funnel commercial, facilitera le closing de ces affaires. Qu'est-ce qu'un pipeline commercial ? Un pipeline commercial est une séquence visuelle d'activités à réaliser avec chaque prospect, depuis la détection initiale jusqu'au closing d'une affaire. Un pipeline agit donc comme le bras droit d'un commercial, lui permettant de s'organiser et de garder le contrôle sur son activité. Après tout, il existe des éléments que vous ne pouvez pas contrôler : les résultats. C'est là que la gestion des activités entre en jeu. Si un commercial peut visualiser ses progrès ou ses activités, il sera motivé pour travailler davantage et surmonter plus de défis. Après tout, il y a des éléments que vous ne pouvez pas contrôler : les résultats. C'est là que la gestion des activités entre en jeu Analyse commerciale : reportant Le reportant vous permet de comprendre l'impact qu'ont vos activités sur le succès de l'entreprise et vous permet de déterminer les actions que vous pouvez entreprendre pour vous améliorer, qu'il s'agisse d'embaucher de nouveaux commerciaux ou de redistribuer des tâches. Un reportant efficace est basé sur des indicateurs commerciaux quantifiables qui permettent de mesurer les performances de chaque facette de votre organisation commerciale, et de déterminer si vous atteignez vos objectifs. Dans le cadre d'un funnel commercial classique, vous devriez pouvoir mesurer les quatre indicateurs suivants : Nombre d'affaires dans votre funnel Volume moyen d'une affaire dans votre funnel Taux de concrétisation, ou le pourcentage moyen d'affaires qui sont conclues Vélocité commerciale, ou la durée de vie moyenne d'une affaire avant son closing La collecte de données vous permettra de trouver plus rapidement votre client idéal, et de répondre plus rapidement à ses attentes. Un outil de CRM, que vous découvrirez plus en détails dans la section sur la technologie, vous aidera à fluidifier votre processus de management commercial. Qui peut bénéficier du management commercial ? Le management commercial, en pratique, affecte positivement tous les acteurs impliqués dans le cycle commercial. Plus votre processus commercial est mûr, plus le manager l'adapte et l'améliore avec le temps, et plus votre équipe pourra atteindre des performances optimales. De la même façon que nous avons présenté les trois aspects essentiels du management commercial, il existe trois acteurs clés impliqués dans le processus de management commercial : le manager commercial, le représentant commercial, et le client. Manager commercial Un manager commercial est une personne qui dirige l'équipe commerciale d'une organisation, qui conçoit ses processus, et qui est généralement chargée du recrutement au sein de l'équipe. La clarté et la précision sont essentielles pour les managers commerciaux, car ils doivent généralement superviser la planification et l'exécution des objectifs de l'entreprise. En disposant d'un processus de management efficace, ils pourront contribuer à faire progresser leur entreprise. Ils auront une vision plus claire de leur position parmi leurs concurrents et sauront comment rester au-dessus de la concurrence. Représentant commercial Un commercial représente son entreprise et est en contact direct avec des clients potentiels, que ce soit en personne, par téléphone ou uniquement en ligne. La vente est un exercice difficile. Pour réussir, vous devez à la fois interagir avec votre clientèle existante et étendre votre portée. Comme pour le manager commercial, la précision et la clarté apportées par un management commercial efficace renforcent la confiance et donnent au représentant commercial une meilleure visibilité sur son travail. Client Le client vivra assurément une meilleure expérience et sera plus enclin à bénéficier de l'offre de votre entreprise et à acheter vos produits ou services grâce à un processus de management commercial efficace. Ils pourraient même passer le mot. Avec tous ces facteurs agissant de manière coordonnée, une entreprise peut se donner les moyens du succès, surtout face à la concurrence. Utiliser les outils technologiques pour gérer la relation client (CRM) Pour obtenir une vue claire de votre processus de management commercial, vous avez besoin d'un funnel commercial bien géré. Un funnel commercial fournit une vue claire des opportunités disponibles pour une équipe commerciale, indiquant avec précision le chiffre d'affaires que l'équipe va réaliser dans les mois à venir. Si certains optent d'abord pour des feuilles de calcul Excel et des post-its, toute forme de documentation étant bonne à prendre, un outil uploads/Management/management 20 .pdf