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ventes Rapport : Tendances des BtoB en France Édition 2022 Introduction Si la pandémie a permis d’accélérer et de pérenniser le télétravail et la vente à distance, elle a aussi révélé que ces nouvelles pratiques sont autant profitables aux commerciaux et aux décideurs. Oui, on peut commercer sans se rencontrer en face-à-face. Oui, le télétravail est compatible avec un haut niveau de performance commerciale. Oui, la technologie est désormais présente à chaque étape du processus de vente. Il y a toutefois un point sur lequel les décideurs des processus d’achat n’ont pas changé : ils ont horreur qu’on les confonde avec un autre. Qu’on les inonde de prospections mal ciblées, automatiques, qui tombent au mauvais moment avec un contenu très peu personnalisé. Chacun le sait, la technologie, lorsqu’elle est utilisée de manière massive et indifférenciée, peut malheureusement produire ce genre de résultat. Alors certes, les meilleurs commerciaux BtoB sont ceux qui utilisent davantage d’outils numériques de vente que les autres (CRM, outils de planification commerciale, LinkedIn Sales Navigator…) mais ce sont les commerciaux qui les utilisent avec le plus de pertinence, qui savent s’en servir pour répondre aux attentes précises des décideurs, en affinant leurs ciblages et en personnalisant leurs approches afin de construire une relation dans la durée. Alors que le monde du travail a profondément évolué, nous avons interrogé dans ce contexte de « great reshuffle » ces commerciaux qui arrivent à tirer leur épingle du jeu, ainsi que des décideurs pour mieux comprendre leurs attentes. A quoi ces derniers sont-ils le plus réceptifs ? Préfèrent-ils être contactés par mail, en visio ou par l’intermédiaire d’un podcast ? Préfèrent-ils que l’on flatte leur égo ou bien qu’on les bouscule dans leurs croyances ? Donnent-ils davantage de crédit à l’écoute, à la transparence ou au charisme de leur interlocuteur ? Comment évoluent-ils dans leur rapport à la technologie et aux réseaux sociaux ? Bienvenue dans l’édition 2022 du rapport des tendances des ventes BtoB de LinkedIn. Dans ces quelques pages, nous analyserons en quoi ces deux dernières années de période de pandémie ont accéléré les usages de la vente virtuelle et l’essor des outils numériques de vente. Nous vous partagerons également les meilleures pratiques des commerciaux BtoB, ainsi que nos meilleures astuces pour maximiser l’utilisation des solutions LinkedIn. Autant de clés pour savoir comment combiner au mieux l’intelligence relationnelle et la puissance des outils numériques. Rapport LinkedIn : Tendances des ventes BtoB en France | Édition 2022 2 Les 3 enseignements-clés de LinkedIn pour la vente BtoB en 2022 #1 Le métier de la vente fait face à une révolution durable Avec la pandémie, la relation commerciale s’est accommodée de la distance et passe désormais par la technologie. Mais pour être gagnante, cette dernière doit être impérativement utilisée comme un levier de personnalisation de la relation. #2 Les technologies et la data imprègnent le processus de vente moderne Utilisées par les meilleurs commerciaux, elles permettent à ces derniers de contacter leurs cibles avec une approche, un timing et un discours à la pertinence augmentée. #3 Les commerciaux les plus performants font les choses différemment Ils font des recherches amont sur leurs prospects, font passer les besoins de leurs clients avant les leurs et tirent un meilleur parti des technologies de vente, parmi lesquelles LinkedIn Sales Navigator. Rapport LinkedIn : Tendances des ventes BtoB en France | Édition 2022 3 Sommaire 1 Introduction 5 Conclusion 2 Le métier de la vente, une révolution durable 3 La technologie et la data, les nouveaux piliers de la vente 4 Les stratégies des meilleurs commerciaux Rapport LinkedIn : Tendances des ventes BtoB en France | Édition 2022 4 des décideurs estiment que le télétravail a rendu leurs décisions d’achat plus faciles qu’auparavant 58 % Tendance #1 Le métier de la vente, une révolution durable Rapport LinkedIn : Tendances des ventes BtoB en France | Édition 2022 5 #1 Le métier de la vente, une révolution durable Les décideurs aiment acheter à distance ! D’abord vécu comme une contrainte, le télétravail a montré qu’une nouvelle manière d’exercer le métier de la vente était possible. Si un commercial sur deux avoue avoir trouvé l’expérience du travail à distance plus difficile que ce qu’il avait imaginé, le résultat a de quoi les encourager : 54 % d’entre eux ont réalisé au moins une vente supérieure à 100.000 € sans jamais rencontrer leur client en face-à-face. Il faut dire que de leur côté, les décideurs apprécient cette manière de vivre la relation commerciale. Ils sont même 58 % à estimer que le télétravail a rendu leurs décisions d’achat plus faciles qu’auparavant ! Tellement faciles, qu’ils souhaitent à l’avenir, pour quasiment les deux-tiers d’entre eux, passer plus de la moitié de leur semaine Un commercial sur deux avoue avoir trouvé l’expérience du travail à distance plus difficile que ce qu’il avait imaginé 58 % des décideurs estiment que le télétravail a rendu leurs décisions d’achat plus faciles qu’auparavant en télétravail. Aligné sur cette réalité, environ un commercial sur deux se projette aussi sur ce rythme dans le futur. En bref, même avec le retour à la vie « normale », même si les réunions en face-à-face, les voyages d’affaires et les salons sont de nouveau possibles, la mutation relationnelle imprimée par la pandémie semble définitivement ancrée dans les esprits. Rapport LinkedIn : Tendances des ventes BtoB en France | Édition 2022 6 #1 Le métier de la vente, une révolution durable Si cette préférence pour le mail peut laisser imaginer que la dimension humaine et personnelle des approches importe moins qu’auparavant, il n’en est toutefois rien. Les décideurs sont nettement plus susceptibles de s’intéresser à une offre de produits ou de services lorsque les commerciaux témoignent d’une véritable connaissance de leur entreprise, de leur business, de leur process d’achat et… de leurs personnes ! Bref, lorsqu’ils sont capables de s’adresser véritablement à eux. Une approche mal ciblée et mal adaptée est non seulement éliminatoire mais aussi mauvaise pour l’image de l’entreprise. Un constat qui doit inciter les commerciaux à aiguiser leurs approches avant d’écrire directement à leurs cibles. Les approches souhaitées par les décideurs Les approches préférées par les commerciaux Les décideurs veulent des approches commerciales digitales et (vraiment) personnalisées Quand on demande aux décideurs de citer les modes d’entrée en relation qu’ils préfèrent, l’e-mail arrive largement en tête (60 %), devant l’événement présentiel (33 %) et les réseaux sociaux (27 %). De leur côté, les commerciaux constatent aussi l’efficacité de l’e-mail dans leurs approches, quasiment au même niveau que la recommandation (par un client ou quelqu’un de son réseau). Les décideurs sont nettement plus susceptibles de s’intéresser à une offre de produits ou de services lorsque les commerciaux: Témoignent une véritable connaissance de leur entreprise et de leur besoins Ciblent les décideurs avec une approche personnalisée Témoignent une véritable connaissance de leur rôle dans le processus d’achat 85% 90% 95% 92% 90% 91% 2 1 3 Email Réseaux sociaux Évènement présentiel 2 1 3 Recommandation client Recommandation par une personne de son réseau Email Rapport LinkedIn : Tendances des ventes BtoB en France | Édition 2022 7 #1 Le métier de la vente, une révolution durable La vente est-elle encore au cœur de l’activité commerciale ? Temps consacré par les commerciaux à chacune des tâches qui caractérisent l’activité commerciale pendant une semaine classique : Les commerciaux optimisent le duo humain & technologies Pour autant, les techniques d’entrée en relation « industrielles » (appel à froid ou mail de démarchage de masse avec script pré-écrit) sont loin d’avoir disparu. Avec 39 % d’utilisation, elles sont même encore assez fréquentes chez les commerciaux. Une stratégie que l’on peut questionner quand on connaît la popularité très relative de l’appel à froid chez les décideurs (seulement 21 %). Mais les commerciaux ont aussi compris la nécessité d’utiliser les outils du numérique pour personnaliser leur approche. Ils sont près de la moitié à pratiquer des approches téléphoniques préparées, avec une recherche d’informations en amont sur les entreprises, les secteurs d’activités, et leurs prospects. La part de leur temps passé à vendre est d’ailleurs en baisse (- 3 points par rapport à l’année précédente) au profit de tâches administratives et de traitement CRM. Les meilleurs commerciaux ne sont pas ceux qui passent le plus de temps à vendre, maix ceux qui préparent leur vente. En bref, les commerciaux réalisent peu à peu que si la technologie permet de faciliter le contact avec leurs cibles à grande échelle, ils doivent l’utiliser avec pertinence et préparation pour transformer l’essai. Astuce LinkedIn pour les commerciaux Avec l’intégration CRM, vos commerciaux peuvent gagner beaucoup de temps (via la copie des activité dans le CRM, la création et mise à jour des contacts obsolètes dans le CRM depuis Sales Navigator). 19 % Travail administratif et autres tâches 33 % Vente de produits et services 17 % Mise à jour du CRM 16 % Réunions d’équipe 15 % Formations Rapport LinkedIn : Tendances des ventes BtoB en France | Édition 2022 8 #1 Le métier de la vente, une uploads/Marketing/ lss-rapport-tendances-des-ventes-2022.pdf