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Présenté par : BOUZEKRAOUI ALI BENTIROU AYA BENNAMR BADR EDDINE Université Moha

Présenté par : BOUZEKRAOUI ALI BENTIROU AYA BENNAMR BADR EDDINE Université Mohamed Premier Ecole Supérieure de Technologie OUJDA Département : Management Filière : Gestions des Banques et Assurances Rapport sur : LES TECHNIQUES DE VENTE DES PRODUITS BANCAIRES Année universitaire : 2019/2020 SOMMAIRE 1. Introduction 2. Qu’est-ce que c’est la vente 3. Plan de la vente 4. Comment prévoir les ventes d’un nouveau produit 5. Etapes pour améliorer votre processus de vente 6. Conseil pour optimiser la vente 7. Conseils pour éviter les désastres du service à la clientèle 8. Conclusions INTRODUCTION Les produits bancaires et d'assurances ne cessent de se multiplier. Les marchés des deux secteurs se chevauchent et les stratégies marketing aussi. L'approche produit reste de mise. La vente a comme définition la cession d’un bien ou d'un droit que l'on possède en échange d'une somme d’argent qui est parfois convenue entre le vendeur et l'acheteur, mais le plus souvent fixée préalablement par un tarif public. La vente devient de plus en plus importante au sein de l’entreprise soucieuse de se développer et de survivre. Et pour que l’activité de vente soit rentable et efficace, l’entreprise doit disposer de deux principaux moyens : les techniques de vente et la force de vente. Concernant les techniques de vente, ce sont les méthodes, formes et styles de vente utilisés pour exercer les fonctions de vente. En effet, dans l’acte de vente, on ne se contente pas du choix des hommes de vente et de leurs qualités personnelles, mais il faut surtout prévoir les outils et les supports que l’on va utiliser. Définition de la vente : La vente regroupe toutes les techniques qui permettent de vendre quelque chose à quelqu’un. Toujours des choses plus que logiques pour l’instant. Mais pour aller plus loin : vendre des choses à une personne ne signifie pas forcément lui vendre un produit, un service, une prestation ou une formation. La vente, c’est quelque chose de beaucoup plus vaste ! En effet, elle regroupe également les choses suivantes :  Convaincre une personne d’une vision de quelque chose (par exemple : lui vendre votre avis politique. D’ailleurs, en parlant de cela, les politiciens sont d’excellents vendeurs ! ).  Convaincre quelqu’un de vous suivre dans un projet, ou tout simplement convaincre quelqu’un de faire cette sortie plutôt qu’une autre.  Convaincre vos enfants d’adopter certaines valeurs.  Convaincre vos parents de vous acheter quelque chose (si vous êtes encore jeunes. D’ailleurs, si vous faîtes attention, les enfants très jeunes sont d’excellents vendeurs ! Ils font appels aux émotions de leurs parents pour les convaincre du bienfondé de leur demande.)  Séduire une femme (je ne rajoute pas « séduire un homme », non que je sois sexiste, mais simplement parce que ce sont les hommes, dans 95% des cas, qui font la démarche du premier pas, etc., donc me crachez pas au visage mesdemoiselles ! Et c’est parce que la vente est omniprésente dans nos vies, et qu’elle touche tellement de domaines, qu’elle est si intéressante ! Et qu’il est si important de développer ses qualités de vendeur. Et pour se rapprocher un peu plus de la thématique de ce site internet, à savoir entreprendre sur internet, sachez que comprendre l’art de la vente, travailler vos qualités de vendeurs et assimiler des techniques de vente reconnues vous permettra de décupler votre chiffre d’affaires ! Tout simplement, et c’est logique, parce que vous allez vendre beaucoup plus ! Et avant de passer au point suivant, je rajoute encore une dernière toute petite chose : l’art de la vente sur internet est souvent appelé « Copywriting », étant donné qu’on vend plus à l’aide de mots, que de paroles. Mais les techniques restent les mêmes ! Et vous pouvez appliquer les techniques orales à l’écrit, sans aucun problème. L’effet sera le même ! Et ce sera que du positif pour vous. La prévision des ventes est toujours une opération difficile en raison des nombreuses variables et inconnues qui entrent en ligne de compte. La tâche devient d’autant plus complexe lorsque vous devez établir des prévisions de ventes pour un nouveau produit car, dans ce cas, vous ne pouvez pas fonder vos estimations sur des données antérieures. En dépit de ces difficultés, vous devez faire des prévisions de ventes afin de pouvoir planifier les ressources nécessaires pour répondre à la demande réelle, notamment en matière de stocks, de main-d’œuvre et de liquidités. Les prévisions de ventes représentent également un outil important pour évaluer le rendement de vos activités, de vos ventes et de votre marketing. Plan de la vente : 1. Établissez vos objectifs Commencez par décider quels objectifs vous voulez atteindre. Il peut s’agir de cibles pour les revenus et les marges ou d’objectifs de croissance plus générale. Voulez-vous faire votre entrée sur un nouveau marché ? Agrandir votre équipe ? Lancer un nouveau produit ou service ? Notez tout ce qui vous vient à l’esprit. À cette étape, voyez grand, sans vous censurer. Lorsque vous avez terminé, faites part de vos objectifs aux membres de votre équipe et demandez-leur des commentaires ou des suggestions pour les étoffer s’il y a lieu. Au bout du compte, tout le monde doit adhérer aux objectifs que vous avez établis. « Il est essentiel de faire participer votre équipe à la préparation du plan, affirme Mme Da Silva. Plus les employés sentent que vous les écoutez, plus ils seront disposés à vous aider à le mettre en œuvre par la suite. » 2. Précisez vos objectifs Une fois vos objectifs généraux fixés pour l’année, vous devez en préciser les détails. Si vous voulez percer un nouveau marché – les États-Unis, par exemple – indiquez clairement dans quels États vous souhaitez-vous concentrer. Faites des recherches pour vous assurer que vos objectifs sont réalistes. Testez vos hypothèses. Y a-t-il une demande pour votre produit ou service ? Qui seront vos concurrents ? Cette étape vous donne une autre occasion de faire participer les membres de votre équipe en leur demandant d’effectuer certaines recherches pour trouver toute l’information dont vous avez besoin. 3. Affectez des ressources Une fois vos objectifs et vos cibles établis, vous devez déterminer ce qui est réalisable compte tenu de vos moyens. Avez-vous suffisamment d’employés à temps plein et à temps partiel pour mettre en œuvre votre plan ? Un membre de votre équipe sera-t-il en vacances ou en congé parental ? Pourrez-vous compter sur des employés autres que ceux des ventes et du marketing pour vous aider ? Combien d’argent devrez-vous investir pour atteindre chacune de vos cibles ? Faites aussi le point sur vos outils et vos systèmes. Faudra-t-il investir dans un système de gestion de la relation client ou avez-vous déjà ce qu’il vous faut? De quelles ressources marketing disposez-vous pour appuyer votre équipe des ventes ? 4. Définissez vos indicateurs de rendement clés Le seul moyen de savoir si votre plan fonctionne est de mesurer vos résultats en utilisant des indicateurs de rendement clés. Vous pourriez par exemple surveiller les revenus par vendeur et par région, ou encore le pourcentage de clients potentiels qui franchissent toutes les étapes, de la qualification à la conclusion de la vente. Gardez les choses simples s’il s’agit de votre premier plan de vente : choisissez de trois à cinq indicateurs au maximum et faites-en le suivi de manière constante tout au long de l’année. La communication est un des éléments clés pour mesurer le progrès. Durant toute la période de votre premier plan de vente, Mme Da Silva recommande de tenir des réunions périodiques avec votre équipe pour vous informer de ce qui se passe bien et des difficultés qui se posent. Favorisez les discussions ouvertes et décontractées pour vous assurer d’avoir l’heure juste. Comment prévoir les ventes d’un nouveau produit : Prévisions basées sur les ventes de produits existants : La méthode la plus commune pour prévoir la demande pour un nouveau produit consiste à se baser sur les ventes de produits existants. Cette méthode est particulièrement utile lorsque le nouveau produit est en fait une nouvelle version d’un produit existant, mais d’une couleur, d’une taille ou d’une saveur différente. Dans ce cas, il y a de bonnes chances que les ventes de votre nouveau produit ressemblent à celles du produit existant, qu’il s’agisse du vôtre ou de celui d’une autre entreprise. C’est d’autant plus vrai si vous ne comptez apporter aucun changement majeur au marketing ou à la distribution du produit. Par contre, la prévision des ventes devient plus complexe lorsque vous lancez un produit entièrement nouveau. Dans ce cas, vous devrez consacrer plus d’efforts à l’étude de marché pour en savoir plus sur le marché potentiel de votre nouveau produit. Utilisez des techniques d’étude de marché abordables : Les grandes entreprises utilisent des techniques d’étude de marché sophistiquées, mais il existe des moyens plus économiques qui pourront vous aider à établir les prévisions de ventes de votre nouveau produit. Mme Rikely, qui aide des entreprises de Vancouver à améliorer leurs ventes, vous offre les conseils suivants uploads/Marketing/ negociation-rapport.pdf