Remerciez-le!

Remerciez @Admin pour avoir partagé cet document gratuitement, de la manière la plus simple, en partageant sur les réseaux sociaux.

Chapitre 1 : LES TECHNIQUES PROMOTIONNELLES Université Virtuelle de Côte d'Ivoi

Chapitre 1 : LES TECHNIQUES PROMOTIONNELLES Université Virtuelle de Côte d'Ivoire Table des matières Objectifs 3 Introduction 4 I - Les ventes à prime 5 1. La prime directe .............................................................................................................................................. 5 2. La prime recette .............................................................................................................................................. 5 3. La prime différée ............................................................................................................................................ 5 4. La prime contenant ......................................................................................................................................... 6 5. La prime "produit en plus" ou "offre girafe" ou "jumbo" .............................................................................. 6 6. L'offre auto-payante ....................................................................................................................................... 6 7. Exercice .......................................................................................................................................................... 7 II - Les techniques de jeux 8 1. La lotérie ......................................................................................................................................................... 8 2. Les concours ................................................................................................................................................... 8 3. Le winner per store ......................................................................................................................................... 9 4. Exercice .......................................................................................................................................................... 9 Conclusion 10 Bibliographie 11 3 À la fin de cette leçon, l'apprenant devrait être capable de : Expliquer les ventes à primes ; Expliquer les techniques de jeux. Objectifs 4 Depuis un certain temps, les réalités économiques ou la concurrence amène nombre d'entreprises à proposer à leurs clients des actions promotionnelles pour plusieurs raisons, notamment pour faire essayer, accroître leurs ventes. La promotion peut être définie comme l'ensemble des actions qui pousse le produit vers l'acheteur (stratégie ‘'push''). En d'autres termes, c'est l'ensemble des techniques destinées à stimuler la demande à court terme, en augmentant le rythme ou le niveau des achats d'un produit ou d'un service effectué par les consommateurs ou les intermédiaires commerciaux. En outre, on peut dire que la promotion des ventes regroupe l'ensemble des actions qui visent à influencer une cible déterminée (prospects, clients actuels, distributeurs, prescripteurs, etc.) au moyen d'une incitation . Il s'agit de matérielle directe (réduction de prix, cadeaux, espérance de gain en participant à un jeu, etc.) déclencher une action immédiate de la part de la cible par une offre à durée limitée. L'annonceur d'une action de promotion des ventes peut être un producteur ou un distributeur. La conception de l'action promotionnelle est faite soit par les services internes de ces derniers, soit par une agence conseil spécialisée en promotion. Il faut différencier la promotion consommateur de la promotion réseau. La promotion consommateur est celle qui est faite à destination des consommateurs alors que la promotion réseau est celle qui est faite soit à destination des distributeurs, soit à destination de la force de vente. Les techniques dans le cadre de ce cours seront étudiées type par type. Elles dépendent de la cible à atteindre. Bon nombre de campagnes de promotion combinent différents moyens. Cf. "Les différentes techniques de vente" Introduction Les ventes à prime 5 Elles traduisent la notion de cadeau et sont de plusieurs types. 1. La prime directe Elle offre un article supplémentaire, qui est directement remis à l'acheteur avec le produit qu'il a acheté par exemple un dessin de J-M. Jarre édité en série limitée et offert dans 50 000 boîtes de poulain. 2. La prime recette Elle offre des fiches recettes en prime à tout acheteur (cas de bon nombre de levures chimiques). Par exemple une entreprise proposait pendant une de ses campagnes des idées de recettes pour le menu du nouvel an chinois. En renouvelant ces recettes chaque année, l'entreprise incite le consommateur à varier son mode de consommation et son rapport au produit. Enfin la prime recette peut être considérée comme un véritable service qui fidélise. 3. La prime différée Elle offre un avantage supplémentaire dont la remise est temporellement décalée par rapport à l'achat, l'acheteur devant souvent renvoyer un bon. Les ventes à prime I La prime contenant 6 - - - - - 4. La prime contenant Elle consiste à transformer le conditionnement pour en faire un contenant réutilisable par l'acheteur (cas des verres à moutarde ou d'un conditionnement de Nutella) ou à collectionner. Un récipient non habituel peut être proposé, sa valeur ne doit pas excéder celle des menus publicitaires. 5. La prime "produit en plus" ou "offre girafe" ou "jumbo" Elle offre à l'acheteur une plus grande quantité de produit pour le même prix (souvent utilisé pour les céréales du petit- déjeuner). 6. L'offre auto-payante Elle propose un article B à un prix très avantageux si le consommateur achète le produit A. Exemple : un constructeur de maisons individuelles offre une Renault Clio pour 4 000 000 de francs supplémentaires. Pour ce type d'opération, le client peut acheter séparément les deux produits s'il le demande. On peut aussi créer un catalogue et permettre au consommateur, contre des preuves d'achat, d'en commander les articles. La prime doit être : légale, attrayante pour le consommateur, valorisante pour la marque, insérable sur le produit, un plus produit. Exercice 7 7. Exercice Exercice : 1 Exercice : 2 Exercice : 3 Expliquer les techniques de ventes à primes. Parmi les propositions suivantes, laquelle est juste. Les vente à prime traduisent :  la notion de cadeau ;  la notion d'économie ;  la notion de stimuli. Expliquer les ventes à prime. Parmi les propositions suivantes, laquelle est juste. Prime directe est une action promotionnelle qui consiste à  rembourser l'acheteur ;  offrir un article supplémentaire à l'acheteur lors de l'achat ;  à réduire le prix de vente. Expliquer les ventes à prime Parmi les propositions suivantes, laquelle est juste. La prime girafe consiste à :  offrir un article supplémentaire à l'acheteur  à réduire le prix de vente  à offrir pour le même prix un produit qui conditionné dans un contenant plus grand que d'habitude. Les techniques de jeux 8 Elles sont au nombre de trois : 1. La lotérie Opération offrant une espérance de gain en espèces ou en nature acquis à la suite d'un tirage au sort : • le sweepstake : c'est une loterie avec pré-tirage au sort des gagnants avant le lancement de l'opération ; cette technique est largement utilisée par les entreprises de VPC), • le bingo : il repose sur une carte-jeu à cocher ou à gratter ; • Et le game. Mis à part le cas de certaines loteries payantes admises par la loi, ce type d'actions suppose une certaine gratuité pour le consommateur. Les effets sur la vente sont assez sensibles. 2. Les concours Il offre la possibilité d'un gain en espèce ou en nature à la faveur d'une participation à des épreuves faisant appel aux talents, à l'adresse, à la sagacité, à l'intelligence et à la créativité des participants. Le concours sans obligation d'achat est à distinguer de celui pour lequel l'achat est obligatoire. Ce dernier type est autorisé à condition que ce ne soit pas une loterie déguisée (faisant donc intervenir un élément aléatoire). Le concours implique plus le consommateur que la loterie. Les techniques de jeux II Exercice 9 3. Le winner per store C'est un tirage au sort dans un point de vente qui permet au client de gagner sans que ce dernier soit obligé d'acheter. Par exemple si des tickets sont remis à l'entrée d'un point de vente par des hôtesses, glissée dans une PLV géante, émettent un jingle de la marque, le consommateur gagne. S'il perd il pourra participer à un tirage au sort. Les consommateurs semblent ne pas être très intéressés par les techniques telles que le grattage et les jeux dans leur ensemble, préférant les offres de réduction. 4. Exercice Exercice : 4 Exercice : 5 Expliquer les techniques de jeux. Parmi les propositions suivantes, laquelle est juste. La loterie est une action promotionnelle qui fait intervenir :  un concours ;  un gain en espèce ou en nature à la suite d'un jeux de hasard ;  un gain relatif au contenant du produit ; Expliquer les techniques de jeux. Parmi les propositions suivantes, laquelle est juste. Le concours est une action promotionnelle qui amène :  le client à faire montre d'intelligence, d'adresse ;  le producteur à accorder un article au client ;  le client à remporter un gain suite à un jeu de hasard. 10 Les techniques de réduction de prix et les techniques de jeux sont des actions promotionnelles qui permettent aux entreprises d'inciter les clients dans une certaine mesure . Conclusion Bibliographie 11 Philip Kotler, Kevin KELLER ( ), ‘' '', 13ème édition 2009 Marketing management Nouveaux Horizons J. M. Panazol ( ),'' '', 1ère édition 1998 Mercatique et action commerciale Hachette Alain MILON, Luc MARCENAC, ‘' '', , 2ème édition, Stratégie publicitaire Collection Synergie 1992 Bibliographie uploads/Marketing/ lecon-1-pdv.pdf