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[Date] 1 Sommaire Introduction Première partie : APPROCHE THEORIQUE DU TRAVAIL_

[Date] 1 Sommaire Introduction Première partie : APPROCHE THEORIQUE DU TRAVAIL_ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ p Chapitre 1 : Considération conceptuelle_ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ p Section 1 : concepts liés à la spécialité_ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ p A : Marketing et ses ramifications 1- Le Marketing 2- Marketing Mix B : La Gestion de la relation Clients (GRC CRM) 1- Catégories de clients 2- Relation client-fournisseur Section 2 : Concepts lies au thème_ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ p A : Tunnel de vente 1- Définition 2- Exemple de tunnel de vente B : Notion de prospection 1- Définition 2- Les étapes [Date] 2 Chapitre II : Généralités sur le thème Section 1 : Aspects fondamentaux A : Les raisons d’achat du client 1- Les besoins 2- 2- Les attentes B : Les facteurs clés du succès commercial 1- Analyse du marché 2- Techniques de vente Section 2 : Aspects spécifiques A : La Vente 1- Définition 2- Les qualités d’un bon vendeur B : Micro finance 1- Définition & Diffèrent types de produits 2- Les Clients de la micro finance [Date] 3 Deuxième partie : CADRE D’ANALYSE DU TRAVAIL_ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ p Chapitre I : Présentation et organisation du cadre d’étude_ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _p Section 1 : Présentation du cadre de travail_ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ p A : Historique et Localisation 1- Historique 2- Localisation B : Les Produits et services de la DEMULCO COOPEC 1- Produits 2- Services Section 2 : Organisation du cadre du travail A : Organigramme et Mode de fonctionnement 1- Organigramme 2- Mode de fonctionnement B : Culture d’entreprise et Défis 1- Culture d’entreprise 2- Défis Chapitre II : Analyse du thème de travail Section 1 : Originalité des informations sur le thème [Date] 4 A : Les bonnes pratiques de la prospection en entreprise 1- Gestion delà force de vente 2- Démarche prospective : moyen et méthodes B : Analyse du marché des microfinances 1- Intensité concurrentielle 2- Facteur externes Section 2 : Critiques des informations sur le thème A : Diagnostic de la politique commerciale de la DEMULCO COOPEC 1- Prospection 2- Gestion Clientèle B : Recommandations 1- Aligner les Objectifs 2- Développer les Techniques de vente CONCLUSION BIBLIOGRAPHIE ANNEXES TABLE DES MATIERES [Date] 5 PREMIERE PARTIE : APPROCHE THEORIQUE [Date] 6 Chapitre 1 : CONSIDERATION CONCEPTUELLE [Date] 7 Section 1 : [Date] 8 CONCEPTS LIES A LA SPECIALITE [Date] 9 Le MARKETING ET CES RAMIFICATIONS [Date] 10 1- MARKETING Le marketing est une science de l’entreprise qui consiste à la combinaison des techniques et méthodes particulières dans la conception, la promotion et la vente des biens ou services destinés à la satisfaction des besoins des consommateurs. Le marketing répond aussi à l’ensemble des actions qui sont menées dans un marché pour la rentabilité de l’entreprise. Son objet étant de gonfler les chiffres de l’entreprise par le moyen de la satisfaction clientèle qui entraine ipso facto leur fidélisation. Le marketing est un vaste concept qui englobe plusieurs autres à savoir : le besoin, le désir, la demande, le produit, l’échange, la transaction, la relation, la valeur d’un bien ou d’un service, la qualité, le marché, le potentiel, la satisfaction, et la fidélisation.  Le Besoin : Une sensation de privatisation  Le désir : Un moyen privilège de satisfaire un besoin  iLa satisfaction : Contentement, plaisir que nous éprouvons quand les choses sont telles que nous pouvons les souhaiter.  La demande : C’est le nombre d’unité d’un bien particulier que les consommateurs sont disposés à acheter durant une période de temps donnée sous des conditions déterminées.  Le produit : est tout ce qui peut être offert sur le marché et qui apte à satisfaire un besoin ou un désir. [Date] 11  L’échange : Est une opération qui consiste à obtenir de quelqu’un un produit désiré en lui en offrant quelque chose en retour.ii  La transaction : Est un acte par lequel au moins deux parties concrétisent un accord d’échange de valeur.  La relation : la manière de concevoir l’échange de valeur avec un client dans le but d’établir, d’enrichir et de consolider les liens d’affaires personnalisés et durables pour mieux répondre à l’ensemble de ses besoins.  La valeur d’un bien ou d’un service : est sa capacité à satisfaire les besoins à n prix raisonnable.  La qualité totale : consiste pour l’entreprise à améliorer ses procédés de fabrication dans le but d’offrir un produit ou service exempte de tout défaut.  Le marché : C’est le lieu de rencontre entre l’offre et la demande. Il répond aussi comme l’ensemble des acheteurs actuels et potentiels d’un produit.  Potentiels : Capacité à faire, supposition mais pas encore réalisation. [Date] 12  La fidélisation : Action de fidéliser un partenaire économique (par exemple clients, salariés, actionnaires). 2- Marketing Mix : Le marketing mix ou mix marketing est une branche du marketing est un processus centre sur l’action à court, moyen, et long terme qui cible les marchés ou segments existants. C’est aussi l’ensemble des domaines opérationnels dans lesquels il faut élaborer des stratégies. Ne comptant longtemps et traditionnellement que 4 domaines de décisions, celles relatives au produit, au prix, au point de vente et à la publicité ou promotion, le marketing mix compte aujourd’hui plus de domaines. Le C.I.M(Chartered Institute of Marketing), la plus importante association mondiale de professionnels du marketing, 40.000 membres, a adopté en 2009 un marketing mix 7 variables qui sont : Produit, Place, Prix, Promotion, People, Processus, et Preuve physique. [Date] 13  Le Produit : est le cœur de votre offre. Il représente ce qui répondra aux besoins de vos clients.  Le prix : il a beaucoup d’impact sur le niveau de satisfaction de l’acheteur du service ou du bien. Le prix est aussi un facteur important pour déclencher l’acte d’achat.  La place : elle constitue souvent un aspect complémentaire de la valeur du client. Plus le bien ou le service est près du client, plus grande sera la probabilité d’achat.  La promotion : la communication joue un rôle majeur dans la perception que le public cible peut avoir sur vos services ou produits. Elle est le seul moyen de construire une reconnaissance de marque et d’établir un référentiel pour évaluer la qualité des services pour les clients potentiels.  People : le personnel est indispensable dans le processus de vente de biens ou de services. Dans l’optique d’un rendement optimal, une formation continue du personnel est extrêmement nécessaire.  Processus : c’est une suite d’actions conduisant à un but défini. Les processus sont importants pour offrir un service de qualité ou un bien qui répond pleinement aux attentes des consommateurs.  Preuve physique : les preuves matériels influent fortement sur la satisfaction du client. Car, Ces derniers en général septique que naïf, en tendance rechercher le palpable que l’immatériel en terme de sécurité. [Date] 14 [Date] 15 * INTRODUCTION 1. Accroche ; Au Congo Brazzaville, il y’ a une prolifération des E.M.F (établissement de microfinance) dans le secteur des T.P.E et P.E.M qui est aussi le secteur économique mais sous la tutelle du ministère des petits et moyens entreprise. Dans cette multitude des E.M.F, nombreux sont celles qui déploient une stratégie marketing pour la croissance de leur chiffre d’affaire. Une phase de la vie de l’entreprise encore appelé phase de Dilemme, qui nécessite un effort considérable pour hisser la structure au sommet de l’échelle de considération. Cependant, la grande majorité des stratégies de conquête de nouveaux clients ou prospects utilisées par ces E.M.F sont très hétérogènes et les résultats produits le sont tous aussi malgré la communauté du D.A.S(domaine d’activité stratégique) ou métier. Tout en signalement également que la face de l’entreprise commerciale a réellement changée lorsque les acteurs de l’entreprise ont accepté de céder véritablement une place centrale à la science que représente le marketing ainsi qu’à ses professionnels. Du second plan ou du stricte nécessaire avant la révolution industrielle il prendra une place de taille dans l’entreprise en devenant l’aspect uploads/Marketing/ projet-de-fin-de-cycle-ou-de-stage-25-08-2021.pdf