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moraux merch 1 Typologie des pratiques de merchandising online permettant de favoriser la conversion des clients par la stimulation des achats d ? impulsion Hélène Moraux Doctorante Université Paris-Dauphine Dauphine Recherches en Management - UMR CNRS DM

Typologie des pratiques de merchandising online permettant de favoriser la conversion des clients par la stimulation des achats d ? impulsion Hélène Moraux Doctorante Université Paris-Dauphine Dauphine Recherches en Management - UMR CNRS DMS ?? ERMES Place du Maréchal de Tassigny PARIS Cedex France Contact helene moraux dauphine fr CTypologie des pratiques de merchandising online permettant de favoriser la conversion des clients par la stimulation des achats d ? impulsion Résumé Cette recherche a pour objectif de conceptualiser la pratique du merchandising online Nous proposons une analyse des pratiques de merchandising permettant aux sites marchands de favoriser la conversion des visiteurs en clients à travers la génération d ? achats d ? impulsion Le carré sémiotique nous sert d ? outil principal pour dé ?nir une typologie processuelle des pratiques de merchandising online permettant de favoriser la conversion des clients via la génération d ? achats d ? impulsion Au-delà d ? une conceptualisation générale du merchandising online la recherche se propose d ? identi ?er les variables d ? action concrètes qui peuvent être utiles aux responsables de sites marchands pour optimiser leurs assortiments sur le Web Mots-clés commerce électronique merchandising online achats d ? impulsion carré sémiotique A typology of online merchandising designed to foster online conversion through impulse buying generation Abstract This research's objective is to conceptualize the practice of online merchandising Speci ?cally we propose an analysis of merchandising practices that can foster online conversion of visitors into customers through impulse buying generation A semiotic square was used as a tool to de ?ne a processual typology of online merchandising practices designed to foster online conversion through impulse buying generation Beyond a general conceptualization of online merchandising this research aims to identify concrete variables that may be useful to website managers to optimize their assortments Key-words electronic commerce online merchandising impulse buying semiotic square CRésumé managérial Alors que dans les environnements physiques les commerçants béné ?cient de nombreuses indications sur la façon de mettre en ?uvre un merchandising e ?cace pour favoriser les achats d ? impulsion il n ? en est pas de même dans l ? environnement online Il existe en e ?et relativement peu d ? indications sur les modalités d ? un merchandising online e ?cace permettant notamment d ? augmenter le taux de conversion via les achats d ? impulsion Notamment dans la littérature les typologies existantes du merchandising online comprennent des limites et ne traitent pas spéci ?quement des leviers permettant de favoriser l ? achat d ? impulsion Aussi il se dégage une opportunité théorique justi ?ant notre proposition d ? une typologie des pratiques de merchandising online permettant de favoriser l ? achat d ? impulsion en ligne Pour aboutir à cette typologie nous nous sommes appuyés sur un carré sémiotique qui a permis de mettre en évidence quatre grandes phases d ? action pouvant être organisées dans ce que nous appelons le processus de merchandising online destiné à favoriser l ? achat d ? impulsion en ligne