Remerciez-le!

Remerciez @Admin pour avoir partagé cet document gratuitement, de la manière la plus simple, en partageant sur les réseaux sociaux.

Conduite de la negociation de la preparation au traitement des objections

NEGOCIATION VENTE Professeur Fatiha Machhour CLa négociation commerciale regroupe l ? ensemble des démarches e ?ectuées pour conclure dans un terme pus ou moins éloigné un accord commercial liant deux ou plusieurs parties Cet accord commercial Conclu entre les parties comprend toujours deux types d ? éléments ? la livraison d ? un bien ou d ? un service dans les conditions décidées lors de l ? accord ? la contrepartie monétaire de la livraison le prix assorti de conditions commerciales variées CSituation de la négociation commerciale suite La négociation met en jeu trois éléments fondamentaux ? des acteurs dans une relation face à face ? des divergences entre eux ? une volonté d ? aboutir à un accord CLes di ?érentes situations de la négociation Grande négociation Petite négociation Négociation diplomatique Négociation à dominante acheteur Négociation à dominante vendeur DOMAINE DE LA NEGOCIATION COMMERCIALE O ?re de vente CDOUX NEGOLCIeAsITOsNtrSaUtRéPgOiSeITsIOdNe nDéURgociation SOLUTION NEGOCIER SUR LE FOND RAISONNEE Les participants sont des amis Les participants sont des ennemis Les participants sont là pour résoudre un di ?érend L ? objectif est de parvenir à un L ? objectif est de gagner accord L ? objectif est de conclure à l ? amiable un accord judicieux et e ?cace Faire des concessions pour cultiver ses relations Exiger des concessions comme Traiter séparément les condition à la poursuite des questions de personnes et relations le di ?érent Etre doux à l ? égard des hommes et du di ?érend Etre dur à l ? égard des hommes et du di ?érend Etre doux à l ? égard des hommes et dur à l ? égard du di ?érend Faire con ?ance aux autres Se dé ?er des autres La con ?ance n ? entre pas en ligne de compte Changer de position sans di ?culté Se cantonner dans sa position Se concentrer sur les intérêts en jeu et non sur les positions Faire des o ?res Faire des menaces Etudier les intérêts CNEGOCIAITON SUR POSITION DOUX DUR SOLUTION NEGOCIER SUR LE FOND RAISONNEE Découvrir ses exigences minimales Tromper sur ses exigences minimales Accepter des pertes unilatérales pour parvenir à un accord Exiger des avantages unilatéraux comme prix d ? un accord Eviter d ? avoir des exigences minimales Imaginer des solutions pour un béné ?ce mutuel Chercher la solution unique la seule qu ? ils accepteront Chercher la solution unique la seule que l ? on acceptera Mettre au point des solutions variées parmi lesquelles choisir remettre la décision à plus tard L ? important c ? est de parvenir à un L ? important c ? est de garder sa accord position Eviter un a ?rontement de volonté Vaincre dans un a ?rontement de volonté Exiger l ? utilisation de critères objectifs Obtenir un résultat fondé sur des critères indépendants de la volonté Céder aux pressions Exercer des pressions Raisonner et être ouvert aux raisons de l ? autre partie céder au principe pas à des pressions CLa typologie de la