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Expose fidelisation UNIVERSITE HASSAN ER FACULTE D ? ECONOMIE ET GESTION Réalisé par ? Chaymae SERRAD ? Fatima Ezzahra BOULAOUI ? Fatima Ezzahra AZEROUAL Négociation commercial les objectifs et le diagnostic Encadré par ? Mr Mohamed MERZAK CProblèmatique

UNIVERSITE HASSAN ER FACULTE D ? ECONOMIE ET GESTION Réalisé par ? Chaymae SERRAD ? Fatima Ezzahra BOULAOUI ? Fatima Ezzahra AZEROUAL Négociation commercial les objectifs et le diagnostic Encadré par ? Mr Mohamed MERZAK CProblèmatique ? Quel est le rôle du diagnostic commercial au sein de l'entreprise CPlan INTRODUCTION La démarche du diagnostic Commerciale Négociation Commerciale Le diagnostic Commerciale CONCLUSION CIntroduction CNégociation Commerciale CDé ?nition ? Pour une entreprise ou organisation la négociation commerciale représente l'ensemble des actions et techniques utilisées pour dialoguer avec une ou plusieurs parties prenantes en rapport avec une activité d ? achat ou de vente dans un objectif de trouver un accord CL ? importance de la négociation ? Elle permet à l ? entrepreneur d ? avoir une marge dans la trésorerie de son entreprise ? Elimine les risques de cessation de paiement ? Garantie une continuité professionnelle entre l ? entrepreneur et le fournisseur CLes objectifs de la négociation Convaincre de la nécessité d'acquérir le produit Situer l'interlocuteur découvrir sa personnalité écouter ses besoins Citer le bon argument au bon moment Signer un contrat de vente CLe diagnostic Commerciale CDé ?nition du diagnostic commerciale ? Un diagnostic est un constat réalisé sur une situation donnée a ?n d ? identi ?er la problématique du client ou prospect de dé ?nir des objectifs et une stratégie de négociation pour réaliser une vente CRôle du diagnostic commerciale Les rôles du diagnostic sont nombreux tel ? Permettre de véri ?er que toutes ses attentes ont été enregistrées ? La synthèse prouve l ? écoute active ? La synthèse est une démarche facilitante ? pour le client ? Donner une image de rigueur professionnalisme ? Permettre de capter une ou deux informations supplémentaires spontanées CEtapes du diagnostic commerciale Détection de cet état de fonctionnement analyser les di ?érents point de l ? activité commerciale bon fonctionnement ou alors de trouver la faille Evaluation des causes de l'occurrence de cet état identi ?er analyser et localiser ces causes les forces et ou les faiblesses de l ? organisation commerciale Décision d'action pour modi ?er cet état relève surtout du niveau décisionnel CObjectifs du diagnostic commerciale Le diagnostic commercial vise gr? ce à un grand nombre de questions A identi ?er des leviers de progrès à travers le diagnostic de commercialisa- tion complet A réaliser une évaluation détaillée de l ? organisation commerciale ac- tuelle Mettre en évidence les points ma? trisés ? à travailler ? ou problématiques ? CLe démarche du diagnostic Commerciale CLa démarche du diagnostic de la fonction commerciale s ? inspire généralement de celle du diagnostic stratégique de l ? entreprise elle consiste à démarrer un diagnostic à la fois interne et externe a ?n de dégager les forces et faiblesses opportunités et menaces l ? objectif ?nal étant de sélectionner une stratégie adéquate pour attaquer le marché COn distingue deux types de démarche ? Une démarche Interne ? Une démarche Externe CLa démarche interne Elle consiste à analyser les points forts et les