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Techniques de prospection STRATEGIES ET TECHNIQUES DE PROSPECTION STRATEGIES DE PROSPECTION SECTION GENERALITES I DEFINITION Le processus de vente d ? une entreprise passe par les phases de prospection de négociation vente de suivi et de ?délisation La ph

STRATEGIES ET TECHNIQUES DE PROSPECTION STRATEGIES DE PROSPECTION SECTION GENERALITES I DEFINITION Le processus de vente d ? une entreprise passe par les phases de prospection de négociation vente de suivi et de ?délisation La phase de prospection est d ? une importance vitale et doit faire partie intégrante de la stratégie commerciale de l ? entreprise La prospection consiste à rechercher puis à visiter des prospects a ?n D ? évaluer leur potentiel et de dé ?nir leur besoin De leur présenter l ? entreprise ses produits et ses services De les transformer chaque fois que cela est possible en clients actifs Pour une opération de prospection les problématiques peuvent être De vendre un nouveau produit ou service à la clientèle actuelle De toucher une nouvelle cible De couvrir une nouvelle zone géographique De relancer les anciens clients II PLAN DE PROSPECTION C ? est une succession des étapes d ? une approche commerciale permettant d ? aller de la dé ?nition de la cible à l ? enregistrement des commandes Ciblage Mailing Recherche de liste Relance téléphonique Source interne Source externe Identi ?cation Fichier suspect Quali ?cation Fichier prospect Prospects intéressés Contact et découvert Création de devis Présentation et négociation vente Suivi client Cours proposé par M ATANGANA NDONGO Charles Blondel C STRATEGIES ET TECHNIQUES DE PROSPECTION SECTION LE CONTACT DES PROSPECTS Le contact des prospects peut être Direct Annoncé ou Convenu I Le contact Direct C ? est le cas de la prospection sauvage ? ? ou de la prospection directe ? qui consiste après avoir sélectionné une zone géographique ou un secteur d ? activité à se présenter chez son prospect sans lui avoir préalablement annoncé sa venue Cette approche est adaptée A la visite en porte à porte de particulier A la visite de professionnels avec lesquels la prise de rendez-vous est inopérante A la prospection non prévue à l ? avance quand il s ? agit de meubler un creux ? de son emploi de temps Dans tous les cas elle est déconseillée car un prospect visité de façon inopiné sera dans la plupart des cas mois disponible et moins à l ? écoute du commercial II Le contact Annoncé Le contact des prospects peut-être annoncé par courrier envoyé antérieurement à la visite Cette approche si elle ne donne pas l ? assurance au commercial qu ? il sera reçu lui permet d ? annoncer la visite Elle peut être employée vers des cibles de commerçants d ? artisans et éventuellement de particuliers III Le contact Convenu Le contact des prospects peut-être convenu par la prise de rendez- vous par téléphone L ? emploi de cette méthode est recommandée car Elle crédibilise la démarche du commercial et donne de lui une image plus professionnelle Elle lui permet de préparer sa visite gr? ce aux renseignements obtenus lors de l ? appel Elle lui permet de gérer son temps plus e ?cacement Elle lui donne de l ? assurance que son interlocuteur lui consacrera le