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Travail b to b L ? APPEL D ? OFFRE ET LA NÉGOCIATION COMMERCIALE Encadré par Mme DOULKAID Amal Élaboré par BAKHTAR Fadwa EL MAADANI Chayma IDRISSI YAHYAOUI Chaimaa Année universitaire C CTable des matières INTRODUCTION GENERALE PARTIE THEORIQUE Chapitre I

L ? APPEL D ? OFFRE ET LA NÉGOCIATION COMMERCIALE Encadré par Mme DOULKAID Amal Élaboré par BAKHTAR Fadwa EL MAADANI Chayma IDRISSI YAHYAOUI Chaimaa Année universitaire C CTable des matières INTRODUCTION GENERALE PARTIE THEORIQUE Chapitre I Les appels d ? o ?re Chapitre II La négociation commerciale Section Dé ?nition et typologie de la négociation commerciale Dé ?nition conceptuelle de la négociation commerciale Typologie de la négociation commerciale Section Le processus et la démarche de la négociation industrielle Processus de négociation industrielle Les techniques de la négociation commenciale en B to B PARTIE PRATIQUE CONCLUSION GENERALE Bibliographie webographie CIntroduction Générale L'appel d'o ?res est la procédure par laquelle l'acheteur choisit l'o ?re économiquement la plus avantageuse sans négociation sur la base de critères objectifs préalablement portés à la connaissance des candidats L'appel d'o ?res est ouvert lorsque tout opérateur économique intéressé peut soumissionner Après le choix de l ? o ?re le plus avantageux vient l ? étape de la négociation entre l ? acheteur et le soumissionnaire alors La négociation commerciale est une démarche de communication ayant pour but de parvenir à un accord commercial Ce processus passe par la confrontation des attentes intérêts positions et points de vue des négociateurs Les phases de négociations sont assez longues et incluent parfois un appel d'o ?res Selon Henry Kissinger La négociation est le processus qui combine des positions con ictuelles dans une position commune ? la négociation arrive quand il y a con it ou désaccord ? Elle débute donc quand ? l ? un ou l ? autre des protagonistes ou les deux ne sont pas d ? accord sur la décision ou les moyens à utiliser pour arriver à un résultat La plupart du temps les négociations démarrent trop tôt Il n ? y a pas de validation préalable de la motivation réelle de l ? acheteur potentiel à souhaiter un accord ? En fait il faut avoir réussi sa vente avant de négocier ? Le présent rapport sera être réparti en deux principales parties la première est consacrée pour présenter le contexte conceptuel de notre sujet à partir de deux chapitres le premier sur les appels d ? o ?res et le deuxième sur la négociation commerciale Et pour concrétiser les études théoriques on va voir la procédure d ? appel d ? o ?re et négociation en pratique dans la deuxième partie CPartie théorique Chapitre I les appels d ? o ?re C CChapitre II la négociation commerciale Préface Gagner Gagner le plus possible perdre le moins possible comme tout le monde comme toujours À la guerre comme à la guerre ? ? En négo comme à la guerre La négociation Une arme ? maniée avec le sourire Car de même dit le stratège que la guerre est la continuation de la diplomatie par d ? autres moyens de même la diplomatie la négociation sont-elles la continuation de la guerre par d ? autres moyens Stephen Bensimon Introduction Préface Stephen Bensimon Dans La négociation commerciale