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perf com vf Management stratégique et logistique La performance commerciale Realisee par M Moslih Rachid M Demghart Rachid M Elliasmine Youssef Sous la direction de Mme Ajerame Malika CIntroduction CPLAN La fonction Commerciale La performance commerciale

Management stratégique et logistique La performance commerciale Realisee par M Moslih Rachid M Demghart Rachid M Elliasmine Youssef Sous la direction de Mme Ajerame Malika CIntroduction CPLAN La fonction Commerciale La performance commerciale Indicateurs et facteurs de La performance commerciale C La fonction commerciale CHistorique de la fonction La croissance La maturite concurrentielle l'optimisation concurrentielle CDe ?nition La fonction commerciale regroupe toutes les activités liées à la fonction de ses biens ou ses services Elle intègre de ce fait les taches de la mercatique la fonction commerciale tend à voir désormais un rôle d'intégration de l'ensemble des fonctions opérationnelles de l'entreprise CDe ?nition La vente La mercatique CSon Importance Role moteur Role de ?nalisation CEnjeux de la fonction Comprendre le besoin externe Fidéliser ses clients Adapter l'o ?re à la demande Bonnes relations clients C La performance commerciale CDe quoi s ? agit-il CLa performance commerciale représente la capacité de l ? entreprise à satisfaire sa clientèle CComment améliorer la performance commerciale CLe taux de transformation Exemple ? Sur le nombre de rendez-vous téléphoniques e ?ectuez visite ou sur le nombre de propositions envoyées combien deviennent des clients e ?ectifs ? Ou dans le cas d ? une boutique en ligne sur le nombre des visiteurs qui ont arriver a notre site combien de visiteurs achètent le produit CTravailler la Valeur par client Exemple Si vous vendez un logiciel Vous o ?rez peut-être une formation de base à l ? utilisation Exemple CRentabiliser le temps et les actions commerciales Ça passe par une mesure de les actions commerciales ? par canaux de communication distribution ? typologies de clients ? par types de produits et services ? etc CLes outils de la performance commerciale CIe tableau de bord commerciale Dé ?nition du tableau de bord représentation synthétique chi ?rée des principales informations nécessaires aux dirigeants entre preneurs gouvernements pour le contrôle de l ? exécution d ? un programme d ? action et l ? orientation en cas d ? écarts par rapport aux projets ou projections Dé ?nition du tableau de bord commerciale le tableau de bord est un outil de pilotage pour obtenir les résultats de l' équipes de façon quotidienne CIe tableau de bord commerciale ? assurer le suivi des KPI taux de transformation nombre de produits vendus ? ? Detecter des tendances ? communiquer les bonnes données aux bonnes personnes équipes de vente direction commerciale direction etc CLe CRM Customer Relationship Management Dé ?nition Désigne l ? ensemble des stratégies outils et techniques qui permettent d ? enregistrer de gérer et d ? enrichir les relations avec les clients actuels les anciens à reconquérir et les prospects CERP Dé ?nition Un ERP est un progiciel qui permet de gérer l ? ensemble des processus d ? une entreprise intégrant l ? ensemble de ses fonctions comme la gestion des ressources humaines la gestion ?nancière et comptable l ? aide à la décision la vente la distribution l ? approvisionnement la production CERP ? ma? triser les processus