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Livreblanc edenred fonctioncommerciale

LA FONCTION COMMERCIALE AUJOURD ? HUI CVoici vingt ans que je dirige des équipes commerciales Comme vous j ? ai vu évoluer les attitudes et les comportements tant des vendeurs que des acheteurs depuis les opérationnels jusqu ? aux directions générales Dans un contexte de transformation numérique le moins que l ? on puisse dire c ? est que ces changements sont loin d ? être terminés Tant mieux C ? est dans le mouvement que l ? on juge de l ? e ?cacité d ? une organisation et dans le sens de l ? adaptation que l ? on mesure le dynamisme d ? une fonction Mais pour réussir dans les dix ans à venir il faut comprendre ce qui a changé ?? et aussi ce qui n ? a pas changé ?? dans la fonction commerciale Technologies travail à distance apprentissage réseaux sociaux reporting ? comment intégrer ces éléments dans ses pratiques de management Qu ? attend-on d ? un bon vendeur aujourd ? hui Le vendeur d ? élite existe-t-il encore Quelles sont les qualités qu ? un manager commercial doit développer pour construire ou consolider son succès Autant de questions auxquelles notre magazine Manager Attitude apporte son éclairage dans ce dossier avec la participation de professionnels aguerris et de visionnaires pragmatiques Je vous en souhaite bonne lecture Par Richard KERZAN Directeur activité motivation et récompenses Edenred France CSommaire Qu ? attend-on d ? un manager commercial aujourd ? hui Nouvelles exigences nouveaux alliés et nouvelles qualités à développer Qu ? est-ce qu ? un bon vendeur Entretien avec Nicolas Caron Halifax Consulting Le vendeur d ? élite existe-t-il Entretien avec Michael Aguilar conférencier expert en vente et motivation O? en est l ? incentive en France Stimulation motivation ?délisation les points clés du Baromètre Edenred-Ipsos de la Stim ? C CQU ? ATTEND-ON D ? UN MANAGER COMMERCIAL AUJOURD ? HUI Motiver et piloter des commerciaux moins engagés qu ? avant ma? triser les nouvelles technologies logiciels et réseaux sociaux en tête respecter des procédures de reporting devenues omniprésentes Autant d ? exigences avec lesquelles les responsables commerciaux doivent aujourd ? hui composer Mais c ? est souvent en solo qu ? ils doivent trouver les solutions Les attentes des directions générales à l ? égard du manager commercial ont toujours été importantes Dans un contexte économique tendu et face à des concurrences renforcées elles deviennent impérieuses Après tout rappelle Nicolas Caron d ? Halifax Consulting le manager commercial représente ce lien fondamental entre la stratégie de l ? entreprise et les commerciaux chargés de la mettre en ?uvre au quotidien ? La liste des exigences qui pèsent sur le manager commercial est longue Elles vont de l ? excellence dans le coaching et la motivation de son équipe jusqu ? à l ? atteinte des objectifs et la mise en ?uvre de la stratégie d ? entreprise en passant par le respect des procédures ?? notamment de reporting Si l ? on ajoute à