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Feuilletage 23 management sup La négociation commerciale Julien Viau Héla Sassi Hubert Pujet Préface de Stephen Bensimon CLe pictogramme qui ?gure ci-contre mérite une explication Son objet est d ? alerter le lecteur sur la menace que représente pour I ?

management sup La négociation commerciale Julien Viau Héla Sassi Hubert Pujet Préface de Stephen Bensimon CLe pictogramme qui ?gure ci-contre mérite une explication Son objet est d ? alerter le lecteur sur la menace que représente pour I ? avenir de I ? écrit particulièrement dans le domaine de I ? édition technique et universitaire le développement massif du photocopillage Le Code de la propriété intellectuelle du er juillet interdit en e ?et expressément la photocopie à usage collectif sans autorisation des ayants droit Or cette pratique s ? est généralisée dans les établissements d ? enseignement supérieur provoquant une baisse brutale des achats de livres et de revues au point que la possibilité même pour les auteurs de créer des ?uvres nouvelles et de les faire éditer correctement est aujourd ? hui menacée Nous rappelons donc que toute reproduction partielle ou totale de la présente publication est interdite sans autorisation de I ? auteur de son éditeur ou du Centre français d ? exploitation du droit de copie CFC rue des Grands-Augustins Paris ? Dunod rue Laromiguière Paris www dunod com ISBN - - - - Le Code de la propriété intellectuelle n ? autorisant aux termes de l ? article L - et a d ? une part que les copies ou reproductions strictement réservées à l ? usage privé du copiste et non destinées à une utilisation collective ? et d ? autre part que les analyses et les courtes citations dans un but d ? exemple et d ? illustration toute représentation ou reproduction intégrale ou partielle faite sans le consentement de I ? auteur ou de ses ayants droit ou ayants cause est illicite ? art L - Cette représentation ou reproduction par quelque procédé que ce soit constituerait donc une contrefaçon sanctionnée par les articles L - et suivants du Code de la propriété intellectuelle CTable des matières Préface Introduction ? L ? art de négocier Section Les fondements de la négociation commerciale Section L a conduite de la négociation commerciale ? La préparation de la négociation Section L ? établissement du diagnostic Section L ? élaboration du plan d ? action Section La préparation de l ? entrée en relation ? L ? ouverture de la négociation Section L ? importance de la première impression Section La gestion du premier contact selon les situations de négociation ? L a découverte des attentes Section La structure des attentes Section La dynamique de la découverte V III CLa négociation commerciale ? La présentation de l ? o ?re Section L a promesse d ? une proposition initiale créatrice de valeur Section L a mise en scène de la proposition initiale Section L ? argumentation et le traitement des objections ? La négociation de l ? o ?re Section L es règles de la négociation Section Les stratégies et tactiques de négociation ? L a ?nalisation de ? la négociation Section L ? établissement du protocole d ? accord Section L a préparation de l ?