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Cours et application en marketing international isfg 1

CAS DE MARKETING INTERNATIONAL CAS PRIMA Prima est un acteur mondial de l ? électrotechnique et évolue dans le business to business B to B Ses fabrications concernent l ? ensemble des produits destinés à l ? installation dans tous les types de b? timent co ?rets disjoncteurs conduits interrupteurs prises de courant ? Les principaux intervenants de la cha? ne économique sont les distributeurs professionnels les grandes surfaces de bricolage ou alimentaires les metteurs en ?uvre installateurs tableautiers ? les prescripteurs architectes bureaux d ? études Les grands intervenants internationaux dans ce domaine sont Schneider Electric Legrand Hager ABB Siemens Matsushita Mitsubishi GE Cooper ? Prima a connu dans les dernières décennies un fort développement gr? ce à - un commercial performant - un taux élevé d ? investissement notamment en matière de produits nouveaux - une forte croissance externe notamment à l ? étranger Son chi ?re d ? a ?aires actuel classe Prima dans le club des milliardaires en euros et son e ?ectif est de plusieurs milliers de personnes La société est aujourd ? hui très internationalisée de son chi ?re d ? a ?aires Elle est présente par une implantation propre dans une cinquantaine de pays et exerce une activité signi ?cative dans une centaine Prima possède plusieurs dizaines d ? usines à l ? étranger ?? PRIMA EN INDONESIE A ?? LA SITUATION AVANT Bien que la zone Asie-Paci ?que soit la zone o? Prima détient la plus faible part de marché elle est présente de façon continue en Indonésie depuis presque ans Les ventes sont traditionnellement faites par le biais de ou importateurs qui redistribuent aux di ?érents acteurs dealers installateurs services de maintenance de l ? industrie ou du tertiaire ? Ces importateurs non exclusifs n ? achètent qu ? une partie de la gamme ce qui procure à Prima une image tronquée cantonnée à quelques familles de produits Même sans image globale la notoriété est bonne et la marque est positionnée haut de gamme Le chi ?re d ? a ?aires export est régulier et plafonné à quelques millions de FRF B ?? L ? ACCORD DE DISTRIBUTION EXCLUSIVE Soucieuse de se donner une image plus large et plus solide Prima signe mi- un accord de distribution exclusive avec PTH PTH est un jeune groupe fondé par un ?ls de famille chinois amboyant et dynamique Un ? ? ? ? département Prima ? avec ses propres vendeurs une demi-douzaine est créé au sein de PTH Un expatrié français trilingue français anglais indonésien est détaché par Prima qui en assume le coût ISFG Mawa NDIAYE ? - - CPrima dote la marque d ? un catalogue recensant les produits stockés localement et d ? un tarif en roupiahs Le service est satisfaisant et le chi ?re décolle dès l ? année suivante Le marché prend conscience que Prima n ? est plus une marque disponible au gré des arrivages ? et Prima devient à ses yeux un acteur signi ?catif et surtout