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La prise de rendez vous telephonique pdf

La prise de rendez-vous téléphonique Collection Vente V Patrick TARDIVON Mise à jour CSommaire La prise de Rendez-vous Téléphonique SOMMAIRE Deux modes de prospection Les Fichiers Di ?érentes Techniques TECHNIQUE DES EFFETS Argumentaire Modèle Objections Barrage Secrétaire Toute reproduction totale ou partielle interdite sans l'accord de l'auteur Patrick TARDIVON patruck tardivon com CSommaire La prise de Rendez-vous Téléphonique La prise de rendez-vous Deux modes de prospection La prospection peut se faire sur la base d ? un ?chier ou par visite directe avec ou sans prise de rendez-vous préalable Faut-il prospecter par téléphone ou en direct Tout dépend du produit de la clientèle et du contexte commercial De manière générale les domaines d ? application sont les suivants Prospection téléphonique préalable Pour les biens d ? équipements Pour les services Pour les nouveaux clients Prospection directe Pour les revendeurs Quand la concurrence est forte En cas de visite dans le même secteur qu ? une prospection téléphonique Pour la vente de matières premières ou de consommables Quand le produit présente une image dégradée aspirateurs alarmes ? Pour la vente aux particuliers Pour les clients actifs ou anciens clients Bien que la liste soit plus longue pour la prospection directe la prospection téléphonique préalable est largement la plus avantageuse valorisation du produit gain de temps dans les tournées ? Dans la quasi-totalité des cas les appels téléphoniques s'e ?ectuent sur la base de ?chiers Toute reproduction totale ou partielle interdite sans l'accord de l'auteur Patrick TARDIVON patruck tardivon com CSommaire Les Fichiers La prise de Rendez-vous Téléphonique L'origine des contacts La prospection se pratique sur la base de noms et de coordonnées regroupés dans des ?chiers On distingue types de ?chiers Le ?chier CLIENTS Toute entreprise digne de ce nom possède un ?chier clients Il comporte les coordonnées précises des clients ainsi que l'historique de leurs achats Ce ?chier est généralement exploité pour des compléments de commandes pour du renouvellement ou pour la proposition de nouveaux produits Le ?chier ANCIENS CLIENTS Il regroupe les clients qui ont commandé depuis la création de l'entreprise ne serait-ce qu'une fois et qui ne commandent plus Le délai de passage du ?chier clients au ?chier anciens clients est en moyenne de mois Beaucoup d'entreprises à tort ne conservent pas ce ?chier comme s'il était malsain Il peut être reconstitué par examen des archives de factures Pro ?tez d'un battement entre rendez-vous pour visiter un ancien client sans rendez-vous La technique consiste à se présenter dire que l'on est nouveau sur le secteur et rechercher les raisons réelles qui ont créé la rupture de commandes N'hésitez pas à demander Que faut-il faire aujourd'hui pour regagner votre con ?ance Le ?chier PROSPECTS Il comporte toutes les coordonnées des entreprises qui ont eu au moins un contact avec la vôtre et qui n'ont pas encore passé commande demandes de renseignements spontanées réponses à publicité contacts sur salon prospections non abouties recommandations La plupart des entreprises le possèdent C'est la base classique des mailings de relance Toute reproduction totale