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Universite cadi ayyad faculte de droit e

UNIVERSITE CADI AYYAD FACULTE DE DROIT ET DES SCIENCES ECONOMIES MARRAKECH Marketing industriel Etude de cas OCP Maroc Licence SEG S Option Gestion des Entreprises Préparé par Hajar Mhader Charif Merzouk Abdelaali Toufga Professeur ML Sid Mou Janvier CRemerciements Avant d ? entamer ce rapport nous pro ?tons de l ? occasion pour remercier tout d ? abord notre professeur Mr SIDMOU pour sa générosité en matière de formation et d ? encadrement Nous tenons à remercier également notre professeur en méthodologie de recherche Mme HIND HORMAT ALLAH de nous avoir incité à travailler en mettant à notre disposition ses expériences et son savoir en matière de recherche et rédaction académique Tables des tableaux et ?gures Figures n Les Principales dimensions du Marketing Figures n Principaux déterminants de l ? achat industriels Figures n La grille d ? achat Figures n La ?lière industrielle Figures n Particularités de la segmentation appliquée aux marchés industriels Figures n schéma des intervenants en cas d ? accompagnement des clients B to B ? Figures n Analyse comparée de la communication vers les particuliers et de la communication d ? entreprise à entreprise Figures n Les étapes du processus d ? achat en milieu industriel Figures n In uences selon les étapes du processus d ? achat Figures n Les critères de décision utilisés en fonction des phases de la décision selon Moller ? Figures n les rôles des membres du centre d ? achat Figures n Fonctions de l ? entreprise associées aux di ?érents rôles dans le processus d ? achat Figures n Les di ?érents rôles selon le risque commercial et la complexité technique Figures n les stratégies de réduction du risque par l ? acheteur industriel Figures n Le comportement d ? achat selon les caractéristiques de l ? acheteur Figures n Chi ?res d ? a ?aires réalisés par les fournisseurs de l ? OCP entre et Figures n Liste d ? un segment de fournisseurs du groupe OCP Figures n Chi ?res d ? a ?aires réalisés par les fournisseurs de l ? OCP entre et CSommaire Introduction Partie conceptuelle Le marketing industriel CHAPITRE le fondement du Marketing industriel A Dé ?nition du Marketing industriel B Caractéristiques du Marketing industriel C Spéci ?cités du Marketing industriel D Concept de ?lière ? CHAPITRE Segmentation Ciblage Positionnement dans le Marketing industriel A La segmentation B Le ciblage C Le positionnement CHAPITRE Le Mix Marketing dans le Marketing industriel A La politique du produit B Politique de prix C La politique de distribution au Marché B to B D La communication dans les marchés B to B CHAPITRE L ? achat industriel A Comportement d ? achat industriel B Quelque type de comportement d ? achat Partie empirique L ? achat industriel du groupe OCP - La présentation du Groupe OCP - Les processus d ? achat des rechanges CATERPILLAR Conclusion Webographie et Bibliographie Tables de Cmatières CIntroduction Le marketing industriel ou marketing business to business ? est le marketing des