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Fondements du marketing industriel

INTRODUCTION Avant que l ? o ?re ne soit supérieure à la demande le marketing ne trouvait pas sa place dans le processus de création de valeur pour l ? entreprise Celle-ci produisait et les clients achetaient et le prix de vente était déterminé essentiellement par le prix de revient Dès lors que l ? o ?re est supérieure à la demande il devient important de répondre aux besoins du client potentiel de s ? intéresser aux attentes du marché de trouver sa place parmi les o ?res concurrentes de faire la di ?érence par une o ?re élargie au concept de produit global ? c ? est dans ce contexte qui apparait la notion de marketing structuré et par la suite le marketing plus complexe celui de B to B Business to Business Certes les processus de vente et d ? achat sont devenus très compliqués au sein des entreprises et c ? est pour cette raison qu ? intervient le marketing Business to Business pour apporter quelques outils et notions pour aider les entreprises à comprendre et à agir CCHAPITRE I Les fondements du marketing industriel CHAPITRE I Les fondements du marketing industriel L ? environnement s ? est transformé en particulier les marchés interentreprises marqués par ces tendances La mondialisation qui s ? est étendue aux di ?érents secteurs d ? activités Donc pour rester compétitive l ? entreprise doit pouvoir importer et exporter mondialement il est impossible pour une entreprise de raisonner seulement à l ? échelle d ? un pays ou d ? un continent La libéralisation des marchés progresse régulièrement dans les di ?érentes zones Cette libéralisation s ? est étendue au transport aérien ou ferroviaire secteurs énergétiques des services La généralisation des e ?ets dus à internet et aux technologies de l ? information a réduit les écarts entre les entreprises des pays développés et celles des pays en développement Face à ces changements le marketing doit nécessairement évoluer et adopter de nouveaux modes de fonctionnement il doit raccourcir les cycles de la conception à la mise sur le marché Les spéci ?cités du marketing Business to Business L ? expression Business to Business désigne l ? ensemble des entreprises fournissant des services à d ? autres entreprises administrations ou collectivités locales Le marketing d ? entreprise à entreprise cette expression exclut les organisations qui ne sont pas des entreprises au sens classique du terme telles que les administrations et les collectivités locales CCHAPITRE I Les fondements du marketing industriel Le marketing industriel présente l ? inconvénient d ? être restrictif c'est-à-dire que les ?rmes du secteur des services de la restauration la banque ne se retrouvent pas sous ce vocable qui convient aux secteurs du b? timent des travaux publics de l ? automobile l ? aéronautique ? Le marketing d ? a ?aires est utilisé pour les ?rmes dont l ? activité est cyclique organisée autour de projets de chantiers ou de missions successives commandées par le client il est aussi