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Prospection commerciale La prospection commerciale C La prospection c'est le nerf de la guerre du développement commercial une entreprise un vendeur qui prospecte bien est forcément une entreprise un vendeur qui se développe - En l'état actuel une bonne m

La prospection commerciale C La prospection c'est le nerf de la guerre du développement commercial une entreprise un vendeur qui prospecte bien est forcément une entreprise un vendeur qui se développe - En l'état actuel une bonne majorité de di ?cultés rencontrées par les entreprises se situe à ce niveau - La prospection est un mal nécessaire que l'on peut transformer en sport passionnant CA Que signi ?e prospecter axes sont à respecter Ne négligez pas ces deux axes trouver une bonne répartition entre la prospection pour découvrir de nouveaux clients et le suivi clientèle votre avenir en dépend CB Le cadre général de la prospection Il est important d inscrire la prospection dans une véritable dimension stratégique Prospection Entreprises contactées A ?aires en développement Conclusion Nombre de contacts utiles générés - Entreprises ayant des besoins vous allez devoir exercer une action de suivi - Entreprises à suivre sous X temps ex mois - Le cahier des charges est déterminé Prospects chauds Entreprises qui sont susceptibles de prendre une décision en votre faveur - La proposition est faite - La concurrence est cernée - Les décideurs sont rencontrés - La période de décision est ma? trisée sous un mois - Le pourcentage de chances de réussite est déterminé Entre et CA partir de ce cadre général il est tout à fait possible de Déterminer le nombre de contacts à générer par l'entreprise par le vendeur Mesurer l'e ?cacité de la prospection en déterminant les ratios à utiliser prospection développement conclusion Mettre en place un système de gestion de son ?chier prospects permettant de suivre rapidement l'évolution de ses a ?aires CC Les questions préalables CAvant d'entreprendre toutes prospection et a ?n de gagner en temps et en e ?cacité il est impératif de se poser les questions suivantes Qui prospecter - O? sont-ils - Combien sont-ils Comment prospecter Il s'agit de déterminer le potentiel économique d'un secteur d'une région d'un pays - Utilisez les sources de renseignements internes ?chiers existants externes CC CRI Kompass qui décide ?chiers externes Déterminer les types de prospection à utiliser ma? triser Quels objectifs atteindre ? ? ? ? ? Pourquoi prospecter Pour informer pour promouvoir pour quali ?er pour vendre etc - Combien de prospects devons-nous réaliser Quand prospecter Quel est le temps que nous allons impartir à la prospection Quelles semaines quels jours Comment m'organiser Quel type d'organisation mettre en place - De quels outils j'ai besoin - Comment tirer pro ?t des éléments que nous obtiendrons CD Développer des actions de prospection e ?caces Pour augmenter votre e ?cacité respectez les principes suivants Analyser le secteur de vente segmenter votre clientèle prospects froids chauds clients Organiser son plan de prospection couverture secteur suivi Gérer son secteur commercial découper les secteurs et mettre en place un système de tournée Faire le point sur sa propre organisation anticiper plani ?er hiérarchiser contrôler Se programmer positivement CLa prospection les techniques La prospection est un art sachez utiliser les bonnes techniques CA Prospection physique Prospection qui