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Cas Dyne ? Aligner les comportements commerciaux avec la stratégie de relation client ? http www editions-ems fr cas-pedagogiques etude-de-cas ouvrage -le- cas-des-services html ? Christophe Fournier remercie vivement Ga? l Letranchant des Editions EMS qui accorde le droit de di ?user gracieusement ce cas aux inscrits du MOOC Management de la force de vente Le service un avantage concurrentiel durable pour l ? organisation Cas N Dyne ? Aligner les comportements commerciaux avec la stratégie de relation client Christophe FOURNIER I Énoncé Dyne ? première entreprise du Languedoc-Roussillon en termes de chi ?re d ? a ?aires est une ?liale franco-espagnole du groupe international TRG The Rompetrol Group ? qui ma? trise l ? ensemble de la cha? ne pétrolière de l ? approvisionnement à la distribution La société est positionnée sur le dernier maillon de cette cha? ne et s ? occupe ainsi de la distribution de carburants au travers de quatre canaux cf ?gure Figure Les canaux de distribution de Dyne ? Dyne ? regroupe près de personnes dont commerciaux Elle est aussi bien présente sur des marchés B B que B C et e ?ectue du commerce de gros comme de détail Le poids de ces di ?érents canaux est mentionné dans la ?gure n Figure Poids des di ?érents canaux de distribution en volume Cas réel La marque et les logos Dyne ? sont déposés à l ? INPI et propriété de la société DYNEFF SAS Tous droits de reproduction et d ? utilisation réservés Toutes les informations ont été concédées uniquement en rapport avec la présente étude Toutes autres utilisations devront faire l ? objet d ? une autorisation expresse de la société DYNEFF SAS F E éditions EMS ?? Photocopie soumise à autorisation Le contexte concurrentiel Le marché hyperconcurrentiel est occupé par d ? importantes ?rmes multinationales telles que Total Exxon BP Leclerc Shell Avec de parts de marché en LanguedocRoussillon contre en France Dyne ? bien que béné ?ciant d ? une forte implantation locale doit se battre au quotidien face à ces géants internationaux Si une bonne ma? trise des capacités de stockage et des opérations logistiques constitue un facteur-clé de succès dans un tel contexte concurrentiel le prix de vente et donc le coût de revient demeure déterminant Par ailleurs même si Dyne ? est fortement présente sur le secteur des biocarburants le produit est globalement standard même si certains industriels proposent au niveau des stations- service des produits avec additifs présentant quelques qualités supplémentaires par rapport à la grande majorité du reste du marché odeurs particulières résistance au froid meilleure lubri ?ance des moteurs notamment Dans ces conditions il est extrêmement di ?cile de se di ?érencier vis-à-vis des concurrents en considérant le produit proprement dit Donc sur un marché o? le prix domine les volumes totaux réalisés par l ? ensemble de Dyne ? restent un atout majeur pour pourvoir tirer ? un prix Cela permettra à l ? entreprise de négocier des achats en plus grande quantité