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Gc se ance 4 du 26 fe vrier pdf version 1 1

Université Mohammed V de Rabat Faculté des sciences juridiques économiques et sociales Souissi Gestion commerciale Niveau S Pr Amina BOUMAIZE Mardi Février CAxes de la séance La segmentation présentation orale orientée client Les objectifs de la force de vente La taille de la force de vente CPartie le management de la force de vente CII- LES ÉTAPES DE MANAGEMENT DE LA FDV C LES OBJECTIFS ASSIGNÉS À LA FDV ? Les objectifs assignés à la FDV doivent prendre en considération la nature des marchés visés par l ? entreprise et le positionnement recherché sur chaque marché ? A partir de ces éléments l ? entreprise dé ?nit le rôle de la FDV au sein du mix marketing ? Il est particulièrement important de dé ?nir comment avoir recours à la force de vente pour atteindre les objectifs de l ? entreprise CUn objectif commercial doit être RÉALISTE ? Ni trop facile à atteindre ni démesuré SPÉCIFIQUE ? Adapté à chaque individu secteur par ex MESURABLE OU OBSERVABLE ? Selon des références connues de tous VÉRIFIABLE ? Correspondre à une réalité tangible on peut le véri ?er DÉFINI DANS LE TEMPS ? Avec une date d'échéance précise mensuel annuel RESPONSABILISANT ? Il s'agit d'un engagement mutuel à accomplir GRATIFIANT NÉGOCIÉ ET NON IMPOSÉ FIXÉ ? L'atteinte d'un objectif doit entra? ner une reconnaissance les commissions l ? évolution ? Impliquer et non seulement informer le collaborateur dans la dé ?nition de l ? objectif ? Pas de modi ?cation en cours de route sauf cas spéciaux en cas de crises internes ou externes ? C LA TAILLE DE LA FORCE DE VENTE a Les techniques de l ? analyse marginale Il s ? agit de calculer le ratio Chi ?re d ? a ?aires réalisé Coûts engendrés par le vendeur ? Pour chaque nouveau vendeur et de le comparer à la rentabilité moyenne des anciens vendeurs de l ? entreprise ? L ? entreprise recrutera et acceptera un nouveau vendeur uniquement si sa rentabilité marginale est supérieure à la rentabilité moyenne Cb Les méthodes historiques ? Les méthodes basées sur l ? activité passée des commerciaux Le nombre de commerciaux Nombre total de visites à faire dans l ? année Nombre annuel de visites pouvant être e ?ectuées par un commercial C ? Les méthodes basées sur l ? activité passée du groupe d ? E ses ? Cette méthode basée toujours sur le passé utilise l ? expérience non d ? une seule entreprise mais d ? un groupe d ? entreprises d ? une activité donnée ? Le programme PIMS Pro ?t Impact of Market Strategy joue à cet égard un rôle important pour les entreprises adhérentes ? De cette manière l ? entreprise pourra se comparer à ses concurrents et pourra aussi comparer les dépenses de la force de vente à sa rentabilité et aux cash- ows réalisés C ? est donc une autre manière de ?xer le nombre des représentants ? Cette méthode présente aussi des limites