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La motivation des commerciaux

LA MOTIVATION DES COMMERCIAUX Mémoire de stage ISAM-IAE NANCY MASTER GRH Année - Par Benjamin THOUVIGNON CAVANT-PROPOS INTRODUCTION PARTIE LE RESEAU SQUARE HABITAT A L ? enseigne Square Habitat Square Habitat en France Le réseau Lorrain Une réorganisation en - B Des négociateurs immobiliers VRP au service de la production PARTIE DE QUOI PARLE-T-ON A La motivation une notion polysémique Rappels théoriques Les théories du contenu motivationnel Les théories de processus Les théories de l ? autorégulation Les limites des théories de la motivation La théorie des facteurs de Frederick HERTZBERG B La démotivation le mal des dernières décennies PARTIE LA MOTIVATION PAR LA REMUNERATION A Le mode de rémunération pratiqué par Square Habitat B Des primes appréciatives PARTIE LES METHODES CONTEMPORAINES DE MANAGEMENT A Le modèle de Frederick HERTZBERG B Le coaching au pro ?t de la motivation des commerciaux la méthode M E N T O R M comme mesurer le décalage E comme Ecouter le commercial N comme Négocier un plan de progrès T comme tirer vers le haut motivation et compétences O comme organiser le suivi R comme reconna? tre la réussite CONCLUSION ANNEXES Annexe Fiche d ? évaluation Annexe Note d ? information sur la réorganisation Annexe Organigramme CAL Immobilier SAS Annexe Organigramme réseau avant restructuration de Annexe Organigramme réseau après fusion du décembre Annexe Diplôme décerné aux meilleurs négociateurs Annexe Bibliographie CAVANT-PROPOS Je pro ?te de cet avant-propos pour remercier Véronique ARCADE Responsable Ressources Humaines m'ayant permis d'e ?ectuer mon stage dans le réseau Square Habitat ainsi qu'Olivier DEZAUX directeur du réseau lorrain de Square Habitat et assumant les fonctions de directeur des RH qui a beaucoup contribué au bon déroulement de mon stage Par ailleurs hors du service RH lui-même Nathalie HEINI assistante de direction et Alain VIVENOT Directeur administratif et ?nancier m'ont aussi particulièrement aidé Bertrand EHRHARDT directeur général m ? a également permis de découvrir l ? ampleur de la t? che d ? un Directeur des Ressources Humaines auprès de sa direction Je leur dois à tous un soutien sans faille tout au long de mon stage ainsi que durant mon contrat estival Parmi mes professeurs je tiens à remercier Estelle MERCIER directrice de stage dont les conseils se sont avérés précieux et qui a répondu au mieux à mes questions et interrogations Sous la direction de Véronique Arcade j'ai pu aborder la Gestion des Ressources Humaines sous di ?érents aspects et de façon autonome Au-delà des t? ches m'ayant été prescrites durant ces deux mois ma tutrice de stage m'a laissé su ?samment d'autonomie pour prendre certaines initiatives et m'a ?rmer dans mon travail ce qui est toujours plus grati ?ant Cependant en deux mois le temps passe très vite et l'on n'a à peine le temps de se familiariser avec l ? entreprise qu'il faut déjà partir C'est notamment pour cela que la deuxième session des soutenances me paraissait une solution idéale elle me permettait d ? obtenir plus d ? expérience et d ? information sachant qu