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M25 la prospection ofppt par

OFPPT ROYAUME DU MAROC O ?ce de la Formation Professionnelle et de la Promotion du Travail DIRECTION RECHERCHE ET INGENIERIE DE FORMATION RESUME THEORIQUE GUIDE DE TRAVAUX PRATIQUES MODULE N LA PROSPECTION SECTEUR REM SPECIALITE TECHNICO - COMMERCIAL EN VENTE VEHICULES ET PIECES DE RECHANGE NIVEAU TECHNICIEN SPECIALISE JANVIER CRésumé théorique La Prospection MODULE PROSPECTION RESUME THEORIQUE ET PRATIQUE CRésumé théorique PLAN La Prospection Cours L organisation de la prospection - Le repérage des prospects - Le ?chier base de la prospection - La sélection des prospects - Les apports de l informatique Cours La gestion du temps - Réaliser son autodiagnostic - Appliquer les principes d une gestion optimale du temps Cours L organisation des tournées - La préparation des tournées - Les itinéraires de visite Cours La gestion de projet - Principes fondamentaux - La gestion de projet par le réseau PERT Cours La structuration de la force de vente et l organisation des secteurs - La structure de la force de vente - L établissement des secteurs de vente Evaluation de ?n de module CRésumé théorique La Prospection organisation de la prospection Le repérage des prospects Le ?chier base de la prospection La sélection des prospects Les outils d aide à la prospection Les apports de l informatique Les commerciaux cherchent généralement à développer au maximum le chi ?re G a ?aires réalisé à partir de leur portefeuille clients Pour cela ils consacrent le plus de temps possible en entretien avec leurs clients seul temps productif en termes de chi ?re G a ?aires pour l entreprise et souvent de rémunération pour le vendeur Cependant cette démarche tout à fait légitime les amène souvent à délaisser une phase essentielle de l action commerciale qui vise à gagner de nouveaux clients la prospection Indispensable pour exploiter au mieux le potentiel commercial d un secteur de vente la prospection permet de renouveler la clientèle et d assurer l équilibre ainsi que le développement du portefeuille clients Souvent le commercial ne réalise pas cette étape seul l entreprise peut mettre en place une cellule de prospection qui met à la disposition des vendeurs di ?érentes ressources propres à générer des contacts nouveaux A ce niveau l initiative du vendeur peut prendre diverses formes ? Inciter les clients satisfaits à fournir des noms d acheteurs potentiels ? Solliciter les fournisseurs les détaillants les autres vendeurs les banquiers ou les syndicats professionnels ? Pro ?ter d événements congrès salons o? l on a de bonnes chances de rencontrer des prospects ? Se consacrer à des activités de parole ou d écriture qui renforcent la visibilité ? Dépouiller diverses sources telles que la presse professionnelle ou les annuaires ? Passer des coups de téléphone et envoyer des lettres autour de soi ? E ?ectuer des visites exploratoires un représentant doit également ?ltrer les pistes de façon à se concentrer sur les plus fertiles Dans tous les cas il est indispensable de bien cibler les prospects avant d engager une démarche commerciale en utilisant