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Mesurer la performance de la fonction commerciale

Ce document est la propriété exclusive de Bazouka Birakoch tagyazid gmail com - Octobre à LES BAROMÈTRES DE LA PERFORMANCE Mesurer la performance de la fonction commerciale Manuel Lange Jean-Michel Moutot Préface de David Autissier CCe document est la propriété exclusive de Bazouka Birakoch tagyazid gmail com - Octobre à Éditions d ? Organisation Groupe Eyrolles bd Saint-Germain Paris cedex www editions-organisation com www editions-eyrolles com Le Code de la propriété intellectuelle du er juillet interdit en e ?et expressément la photocopie à usage collectif sans autorisation des ayants droit Or cette pratique s ? est généralisée notamment dans l ? enseignement provoquant une baisse brutale des achats de livres au point que la possibilité même pour les auteurs de créer des ?uvres nouvelles et de les faire éditer correctement est aujourd ? hui menacée En application de la loi du mars il est interdit de reproduire intégralement ou partiellement le présent ouvrage sur quelque support que ce soit sans autorisation de l ? Éditeur ou du Centre Français d ? Exploitation du Droit de copie rue des GrandsAugustins Paris ? Groupe Eyrolles ISBN - - - - CCe document est la propriété exclusive de Bazouka Birakoch tagyazid gmail com - Octobre à LES BAROMÈTRES DE LA PERFORMANCE Manuel Lange ?? Jean-Michel Moutot Mesurer la performance de la fonction commerciale http systemista blogspot com CCe document est la propriété exclusive de Bazouka Birakoch tagyazid gmail com - Octobre à À Jean Aguettaz et Dominique Rouziès CCe document est la propriété exclusive de Bazouka Birakoch tagyazid gmail com - Octobre à Sommaire Préface Introduction Chapitre Le modèle d ? évaluation fonctionnelle MEF La nécessité d ? évaluer pour piloter Les composantes du modèle d ? évaluation fonctionnelle MEF Que faut-il mesurer pour évaluer une fonction support Un modèle d ? évaluation fonctionnelle à quatre pôles Calcul d ? un taux de performance Le modèle d ? évaluation fonctionnelle MEF et les tableaux de bord L ? approche par les objectifs L ? approche par les modèles de pilotage Le modèle d ? évaluation fonctionnelle MEF et les outils d ? évaluation ?nancière Les méthodes de l ? évaluation ?nancière Les limites de l ? évaluation ?nancière pour les fonctions supports Chapitre La fonction commerciale Dé ?nition de la fonction commerciale La seule fonction à la frontière de l ? entreprise Les métiers du commerce L ? historique de la fonction commerciale Phase la croissance Phase la maturité concurrentielle Phase l ? optimisation concurrentielle L ? indicateur de satisfaction Manager une force de vente aujourd ? hui Générer la performance commerciale Rémunérer les commerciaux L ? impact grandissant des technologies ? Groupe Eyrolles C Sommaire Ce document est la propriété exclusive de Bazouka Birakoch tagyazid gmail com - Octobre à ? Groupe Eyrolles Chapitre L ? évaluation des activités de la fonction commerciale Le référentiel d ? activités La répartition du temps de travail de la fonction commerciale L ? optimisation du temps de travail commercial La relation compétences ef ?cience Le