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Outils 6 et 7 emoff et pac

Objectifs stratégiques de l ? entreprise Objectifs généraux de l ? entreprise Il s ? agit ici de reprendre les objectifs tels qu ? ils vous ont été formulés par la Direction de l ? entreprise la direction marketing ou la direction commerciale Exemple - accro? tre le CA sur les produits nouveaux de se recentrer sur les clients à forte marge - accro? tre notre taux de pénétration sur la cible des XXXX - être plus visible plus présent sur les manifestations professionnelles - devenir leader sur tel secteur ? ETAPE Analyse de la situation Dans ce tableau qui est déjà une synthèse on ne gardera que les éléments pertinents au regard des notre analyse on mettra en annexe les documents factuels- études statistiques - nous ayant permis d ? arriver à ces conclusions Analyse Externe L ? environnement le marché le secteur les informations nationales ? - les informations locales - une recherche spéci ?que d ? informations sur une cible à privilégier cette année - informations qualitatives ET quantitatives - les tendances les nouveaux comportements des utilisateurs de nos produits ? sources marketing remontées des commerciaux veille Internet ? Évolution de la concurrence rapprochement de concurrents cessions cessation d ? activités fusions ? - remise en cause du paysage concurrentiel y en a-t-il de nouveaux concurrents frontaux produits ou o ?res de substitution - analyse des produits o ?res de la concurrence prestations services - analyse des prix de la concurrence - analyse des approches commerciales de la concurrence mailing présence à des salons cibles privilégiées ? - analyse des documents commerciaux de la concurrence ? sources remontées des commerciaux piges ? de la presse locale nationale Analyse des clients distribution évolution des comportements C- outil principal matrice ABC croisée voir module - outils complémentaires Analyse des a ?aires perdues matrice de ?délité clients matrice produits X clients sur les premiers clients Matrice CA X marge par client ? - informations qualitatives fusions rachats di ?cultés ?nancières partenariats ? sources outils de pilotage remontées des commerciaux Analyse des propects identi ?cation des cibles prioritaires voir stratégie - outil principal matrice IPO X IPA voir module sources marketing direction commerciale nationale ?chiers locaux Analyse Interne Analyse des portefeuilles clients et prospects reprise des outils d ? analyse ci-dessus mais analyse critique pour dégager des sources d ? améliorations de la productivité commerciale Analyse des produits repérage des typologies de produits X cibles clients prospects - croisement avec le potentiel local - analyse du positionnement prix Sources marketing bases de données clients prospects L ? équipe commerciale les ratios d ? activité - les compétences présentes les compétences utiles les compétences à développer Tableau d ? Analyse du manager voir module - la motivation individuelle et collective sources résultats accompagnement terrain réunions entretiens individuels ? ? ? ? ? ? ? CDiagnostic de la situation Analyse EMOFF En dehors de la case ENJEUX ? il s ? agit de reprendre les éléments d ? analyse de la première étape