Remerciez-le!

Remerciez @Admin pour avoir partagé cet document gratuitement, de la manière la plus simple, en partageant sur les réseaux sociaux.

Politique commerciale 1 POLITIQUE COMMERCIALE CHAPITRE I NOTIONS DE BASE EN POLITIQUE COMMERCIALE Introduction L ? entreprise évolue généralement dans un environnement ou règne la concurrence pour assurer son avenir et accro? tre de manière permanente la

POLITIQUE COMMERCIALE CHAPITRE I NOTIONS DE BASE EN POLITIQUE COMMERCIALE Introduction L ? entreprise évolue généralement dans un environnement ou règne la concurrence pour assurer son avenir et accro? tre de manière permanente la rentabilité de son activité une entreprise doit mettre en ?uvre une politique commerciale I- Dé ?nitions Politique commerciale C ? est un ensemble de règles ou lignes d ? action portant sur les objectifs commerciaux poursuivis et les moyens à mettre en ?uvre Une politique commerciale regroupe quatre sous politiques politique de produit politique de prix politique de distribution et politique de communication La stratégie commerciale C ? est le choix des grandes décisions prises par une entreprise pour mieux s ? intégrer dans son environnement C ? est également l ? ensemble des moyens ou actions permettant d ? atteindre les objectifs commerciaux prédé ?nis par l ? entreprise Exemple les entreprises brassicoles camerounaises adoptent une stratégie commerciale qui voudrait que les prix pratiqués soient assez abordables pour les di ?érents produits vendus La tactique commerciale C ? est l ? ensemble des décisions mises à la disposition d ? une entreprise pour mieux ajuster sa stratégie commerciale à court terme Exemple Baisser le prix de vente sur une période de deux mois sur certains segments de marché ISTEC BGTE BTS -MCV POLITIQUE COMMERCIALE I M KONO Cyrille Page C L ? objectif commercial C ? est une aspiration chi ?rée c ? est-à-dire quanti ?ée avec un délai d ? obtention et un niveau de responsabilité Pour être précis un objectif commercial doit contenir quatre éléments déterminants o Sa nature c ? est l ? orientation donnée à l ? objectif chi ?ré Exemple l ? augmentation du chi ?re d ? a ?aires o Son niveau de réalisation il s ? agit de quanti ?er l ? objectif chi ?ré en pourcentage en unité monétaire en quantité ou en volume o Son délai d ? atteinte ou de réalisation il s ? agit ici de préciser la période à laquelle l ? objectif sera atteint o Son niveau de responsabilité il s ? agit de designer le responsable chargé de réaliser l ? objectif commercial Directeur commercial responsable des ventes etc Exemple obtenir une progression des ventes de chaque mois sur une période de six mois sous la responsabilité du directeur commercial Le but Le but est une aspiration non chi ?rée qui ?xe le degré de satisfaction précis Exemple augmenter le chi ?re d ? a ?aires devenir leader accroitre la part de marché augmenter la rentabilité etc II- Méthodologie d ? élaboration de la stratégie commerciale Pour élaborer une stratégie commerciale il faut tout d ? abord dé ?nir les thèmes généraux ISTEC BGTE BTS -MCV POLITIQUE COMMERCIALE I M KONO Cyrille Page C Dé ?nir la nature du problème qui se pose Exemple la baisse du chi ?re d ? a ?aires de l ? entreprise Faire l ? analyse diagnostique de l ? entreprise environnement interne forces et faiblesses