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Application yield management industrieferroviaire

L ? application du Yield Management dans l ? industrie ferroviaire Cas de l ? O ?ce National des Chemins de Fer ONCF Abdellatif CHAKOR PROFESSEUR HABILITE A LA FACULTE DE DROIT UNIVERSITE MOHAMMED -V-SOUISSI RABAT EQUIPE DE RECHERCHE SUR LA COMPETITIVITE EREC Email chakor yahoo com Site Web www abdellatifchakor com Tel Soumaya JABOUR ETUDIANTE CHERCHEUR A LA FACULTE DE DROIT UNIVERSITE MOHAMMED -V-SOUISSI RABAT Email jbsoumaya gmail com Tel CL ? application du Yield Management dans l ? industrie ferroviaire Cas de l ? O ?ce National des Chemins de Fer ONCF Résumé Gr? ce à une tari ?cation di ?érenciée l ? approche du Yield Management est basée sur une segmentation de la clientèle suivant sa sensibilité au prix et une allocation optimale des capacités dans chaque classe tarifaire garantissant ainsi la souplesse et la sélectivité nécessaires à une politique marketing dont l ? aspect tarifaire est dominant Le Yield Management a été introduit il y a plus de vingt ans par les grandes compagnies d'aviation dans les premiers systèmes de réservation pour agence de voyage à partir du constat qu'il vaut parfois mieux brader un siège inoccupé que de décoller à vide Ce nouveau mode de tari ?cation a bouleversé les habitudes commerciales de ce secteur La présente recherche a pour objectif de mesurer à quel point on pourrait transposer ce succès dans le secteur ferroviaire national plus précisément chez l ? ONCF qui cherche à résoudre le problème de confrontation de l ? o ?re et de la demande de son service Mots clés Optimisation de la capacité tari ?cation dynamique transport ferroviaire réservation management marketing Yield Abstract Through a tiered pricing the Yield Management approach consists of a new way to minimize unsold and avoid the loss of perishable products and services based on a customer segmentation of its price sensitivity and optimal allocation of capacity in each class tari ? thus ensuring the exibility and selectivity needed for a marketing policy in which tari ? aspect is dominant The Yield Management was ?rst introduced more than twenty years ago by major airlines in the ?rst reservation systems for travel agencies from ?nding that it is sometimes better to sell a seat vacant than o ?-load This new method of pricing has disrupted trade practices in this sector Our research aims at measuring how much we could translate this success into the national railway sector speci ?cally in ONCF which seeks to solve the problem of confrontation between supply and demand of its service Key Words Capacity Management Dynamic pricing Railways industry Reservation marketing management yield CIntroduction Le Yield Management est apparu lors de la déréglementation des transports aériens aux EtatsUnis à la ?n des années Dans un contexte de concurrence exacerbée les compagnies aériennes ont cherché à optimiser tous les outils stratégiques en s ? intéressant plus spécialement aux recettes car les gains de productivité étaient limités en raison de la rigidité des coûts Le terme Yield ? initialement utilisé pour désigner le