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Cours n0 4 methodologie de la communication copie

METHODES DE TRAVAIL Apports de Connaissances Travaux personnels Travaux Dirigés Productions en équipe C CPROGRAMME I - LES CONSTANTES du cadre originel de la communication - Contexte anthropologique - Contexte épistémologique - La marche progressive de l ? esprit humain - Parfois changer de paradigme - Parfois aussi faire tourner son regard - Mises en garde épistémologiques - La loi trifonctionnelle constructale de la diversité des formes et des communications - Agression inhibition fuite neurosciences II - LES CONDITIONS PREMIERES de la pensée stratégique - Objectif Plani ?cation - Test TP - Les qualités d ? un objectif - La plani ?cation clef managériale du succès - Plan de vol Film III- LES FONDAMENTAUX DU MARKETING DIRECT - Test ?? Quel acheteur suis-je - Les pro ?ls motivationnels - Motivations d ? achats synthèse tikãlienne - Vendez d ? abord des avantages Film - Exercice TD Une étrange a ?aire ? INTER-COURS Distribution du dossier MANAGEMENT GESTION DES FORCES DE VENTE TP ?? interlude Test cohérence managériale organisationnelle Organisation du temps personnel Corrigé CPROGRAMME IV - LES OUTILS PREMIERS DE LA TRANSATION COMMERCIALE en faveur de la qualité des échanges - Schéma de la communication - Comprendre l ? origine des sentiments des clients durant une vente - Les attitudes verbales dans le dialogue - formes de questions - Film Le jeu des questions ? - Test TP - Attitudes verbales synthèse tikãlienne - Entra? nement à la ma? trise des attitudes verbales V ?? MAITRISER L ? ENTRETIEN jusqu ? à convaincre - Diriger l ? entretien - Le modèle A I D A - Film Diriger l ? entretien VI ?? LES STYLES DE VENTE pour contacter conna? tre convaincre et conclure Les styles de relation - Test Les styles de vente conna? tre son vendeur Les style d ? achat pro ?ls de clientèles Styles de vente Dé ?nitions Similitudes X évolutions possibles TD - Mise en contact chacun des styles de vente avec chacun des styles d ? achat Le jeu des complémentaires et des contraires VII ?? LES STYLES DE MANAGEMENT savoir ?? savoir être ?? savoir faire Les styles de management - Test Les styles de management se conna? tre Les styles d ? engagements conna? tre son équipage TD -Transactions relationnelles inter-styles Management ?? Collaboration Dé ?nitions avantages risques Dépouillement et interprétation CPROGRAMME VIII ??MANAGEMENT DECISIONNEL Métrologie de l ? e ?cacité du travail en équipe TD ?? Exercice de prise des décision individuel en équipe Entra? nement à la prise de décision en équipe Règles TD ?? Exercice de prise des décision en équipe Résultats comparés Analyse du fonctionnement de l ? équipe Bilan - Evaluation - Conclusions Dé ?nition du groupe de travail - Conditions d ? e ?cacité Potentiel synergique IX ?? SOLIDARITE COMMERCIALE en entreprise Test Dépouillement Quel partenaire suis-je Les formes participatives à la vie de l ? entreprise solidarité commerciale TD ?? Film Qui a tué la vente ? Recherche à partir des personnages du ?lm X