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Definition mesure et pilotage de la performance client fournisseur

Congrès de l ? AFC DEFINITION MESURE ET PILOTAGE DE LA PERFORMANCE CLIENT- FOURNISSEUR DES FREINS AU PARTENARIAT INTERNE ? ENTRE ACHETEURS ET OPERATIONNELS Hicham Sebti Professeur Assistant ISG Paris hicham sebti isg fr Résumé Le présent article s ? intéresse à la manière dont s ? organisent les liens entre les acheteurs et les clients internes autour de la dé ?nition des leviers et des dispositifs de pilotage de la performance clientfournisseur Nous interrogeons la diversité des représentations de la performance des activités pour la réaliser et des usages des dispositifs de gestion qui servent de fondement aux interprétations de ce qui est performant et orientent les comportements Nous soutenons que la dé ?nition de la performance clientfournisseur est l ? objet d ? une lutte entre di ?érents groupes professionnels Nous mobilisons les concepts de juridiction ? et d ? arrangements ? du cadre d ? analyse d ? Abbott pour décrire respectivement les mécanismes par lesquels chacun des groupes tente d ? imposer sa représentation de la performance achat et la nature des relations nouées entre les groupes professionnels Abstract Performance in buyers and suppliers strategic relationships involves an enhanced collaboration between a variety of organizational groups speci ?cally between purchasers and operational managers Each group provides its own de ?nition of organizational and relationship performance The article focuses on organizational group ? s interactions on de ?ning strategies activities and resources for value creation It speci ?cally investigates the use of management tools by groups to promote their own interpretation of performance in buyers-suppliers relationships Mots clès Performance achats acheteurs opérationnels groupes professionnels juridiction Key words Performance in buyers and suppliers relationships purchaser operational managers professional groups jurisdiction C Introduction Otley puis Hopwood ont appelé à une meilleure compréhension des processus de comptabilité et du contrôle inter- ?rmes qui traversent les frontières des organisations Les travaux en contrôle des relations inter-organisationnelles ont décrit les outils et dispositifs de contrôle et catégorisé les modalités économiques prix contractuelles et sociales d ? in uence Van der Meer-Kooistra et Vosselman Lang ?eld-Smith et Smith Nogatchewsky Dekker Kamminga et Van der Meer-Kooistra Mais ils ont porté une attention moindre aux implications du contrôle inter-organisationnel sur le travail des acteurs de la relation client-fournisseur et les processus d ? in uence réciproque qu ? ils entretiennent Mourey en interne et en externe Plusieurs dé ?nitions des achats relient le travail des acheteurs à la satisfaction des demandes formulées par les membres internes de la cha? ne de valeur de l ? entreprise Monczka et al Bruel Van Weele Portier et al Mais les travaux empiriques Monczka et al Leenders et al Bruel Ivens et al Van Weele Calvi et al décrivent comment les acheteurs se heurtent à la question de la maitrise de la décision achat et peinent à établir des relations de collaboration avec les client internes conception marketing opérations etc à faire reconnaitre leurs contributions et à étendre l ? in uence de leur fonction au sein de l