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Forecasting ebook Le guide pratique de la prévision des ventes Utiliser les données pour améliorer les performances de votre équipe commerciale CSommaire Introduction Pourquoi la prévision des ventes estelle importante Qu'est-ce que la prévision des vente

Le guide pratique de la prévision des ventes Utiliser les données pour améliorer les performances de votre équipe commerciale CSommaire Introduction Pourquoi la prévision des ventes estelle importante Qu'est-ce que la prévision des ventes Types de prévisions Jury d'experts Prévisions basées sur les données historiques Prévisions intuitives Prévisions basées sur les phases du pipeline Prévisions basées sur la durée du cycle de vente Analyse de marché test Analyse par régression Analyse à plusieurs variables Les dé ?s de la précision des prévisions Quelles sont les di ?cultés rencontrées par les représentants Quelles sont les di ?cultés rencontrées par les responsables de vente Comment établir de meilleures prévisions en tant que responsable des ventes Dé ?nir des objectifs de vente réalistes Gérer le pipeline pour des prévisions optimisées Quand utiliser la prévision des ventes Prévisions hebdomadaires Prévisions mensuelles Prévisions trimestrielles Prévisions annuelles Comment gérer le processus de prévision des ventes Vers des prévisions plus ?ables La valeur ajoutée de HubSpot CIntroduction Établir des prévisions est crucial pour toute entreprise cherchant à plani ?er sa croissance Sans visibilité sur les résultats futurs de l'équipe commerciale investir de manière ré échie s'avère impossible Malheureusement trop d'équipes s'appuient encore sur des feuilles de calcul plutôt que sur leur CRM pour la prévision des ventes Les équipes étant dispersées entre di ?érents territoires régions ou domaines d'expertise les données hibernent souvent dans des feuilles de calcul disparates Or les rassembler au sein d'un centre unique d'informations para? t parfois insurmontable De plus l'utilisation de feuilles de calcul pour l'établissement des prévisions implique des t? ches de saisie redondantes sources de perte de temps et d'incohérences En l'absence d'informations centralisées et ?ables concernant leur pipeline les responsables de vente doivent se contenter de prévisions incertaines CPourquoi la prévision des ventes est-elle importante La prévision des ventes est une source essentielle d'informations pour toute entreprise l'exactitude de l'analyse ayant un impact déterminant sur la croissance Établir des prévisions précises reste di ?cile et tant la surestimation que la sous-estimation des objectifs peut être source de problèmes pour l'entreprise Sous-estimation La sous-estimation des objectifs qui conduit une entreprise à dépasser ses prévisions est source d'un manque à gagner conséquent dans la mesure o? un recrutement accéléré aurait permis de renforcer une tendance haussière Ainsi ce qui appara? t initialement comme une bonne nouvelle représente un risque à long terme car une entreprise ralentie risque de perdre des parts de marché au pro ?t de la concurrence Surestimation Lorsqu'une entreprise n'atteint pas ses objectifs elle met en péril sa trésorerie ainsi que ses ressources humaines Il s'agit là d'une dangereuse spirale risquant de remettre en cause la pérennité de l'activité CQu'est-ce que la prévision des ventes La prévision des ventes est une méthodologie permettant de prédire les recettes générées par les ventes futures anticipées Les prédictions de croissance peuvent s'établir à titre hebdomadaire mensuel trimestriel ou annuel Établir des prévisions annuelles en matière de recettes et de dépenses est une compétence indispensable pour les responsables de vente et les