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Glossaire Principes de marketing e édition G Armstrong Ph Kotler Glossaire A Acte de vente Étapes que le représentant suit pour réaliser une vente à savoir la prospection la préapproche l ? approche la démonstration la réponse aux objections la conclusion

Principes de marketing e édition G Armstrong Ph Kotler Glossaire A Acte de vente Étapes que le représentant suit pour réaliser une vente à savoir la prospection la préapproche l ? approche la démonstration la réponse aux objections la conclusion et le suivi Agence de publicité Organisme indépendant composé de spécialistes chargés pour le compte des annonceurs de la conception de l ? exécution et du contrôle des programmes publicitaires Agent Grossiste qui représente des acheteurs ou des vendeurs de façon plus ou moins permanente Il ne remplit qu ? un nombre restreint de fonctions et ne prend pas possession des marchandises Alignement sur la concurrence Entreprises qui ?xent leur budget de communication selon les pratiques de la concurrence Analyse de la valeur Examen de tous les composants susceptibles d ? être modi ?és standardisés ou dont les coûts peuvent être réduits a ?n de diminuer le prix de revient Audit marketing Examen complet systématique indépendant et périodique de l ? environnement des objectifs des stratégies et des activités d ? une entreprise a ?n d ? en conna? tre les di ?cultés et les opportunités et de dé ?nir un plan d ? action à suivre pour améliorer les performances marketing de l ? entreprise Analyse du portefeuille d ? activités Processus par lequel les managers évaluent les produits et les activités de l ? entreprise Analyse économique Projection des ventes des coûts et des béné ?ces futurs d ? un nouveau produit a ?n de déterminer si ces chi ?res sont conformes aux objectifs de l ? entreprise Apprentissage Modi ?cations du comportement d ? un individu en raison de son expérience Approche Étape de l ? acte de vente au cours de laquelle le vendeur entre en contact avec le client pour la première fois Approche pull Stratégie de promotion utilisant la publicité et la promotion directe pour créer une demande du consommateur auprès des canaux marketing Approche push Stratégie de promotion utilisant la force de vente et la promotion des ventes pour apporter le produit au consommateur via les canaux marketing Avantage concurrentiel Avantage que l ? on acquiert aux dépens de la concurrence en o ?rant au client une valeur supérieure soit par l ? adoption d ? un prix plus bas soit par la mise en avant de certains atouts justi ?ant un prix plus élevé B Base de données clients Ensemble organisé de données détaillées sur chaque client ou prospect y compris des données géographiques démographiques psychographiques et comportementales Bases de données en ligne Ensemble d ? informations électroniques disponibles depuis des sources commerciales ou via Internet Bases de données internes Regroupement des informations concernant les consommateurs et les marchés qui ont été collectées par tous les services de l ? entreprise Besoins États liés à une sensation de manque Bien d ? achat fréquent Bien de consommation que le client a l ? habitude d ? acheter fréquemment souvent rapidement et avec un minimum d ? e ?ort de comparaison Blogs Journaux