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Guide pour apprendre a vendre et negocier

Les étapes de l ? entretien de vente CLe modèle de négociation intégrative ? La négociation Selon Lionel Bellenger la négociation commerciale est un acte de négociation entre deux protagonistes recherchant le meilleur accord possible en vue de préserver leurs intérêts réciproques ? COn distingue généralement deux grands types de négociation ? La négociation distributive dans laquelle les protagonistes campent sur leur position respectives ? La négociation intégrative dans laquelle chacun cherche à intégrer la problématique de l ? autre a ?n de trouver une solution optimale C ? La négociation intégrative La négociation intégrative s ? appuie sur trois attitudes ou phases successives selon le modèle des C de Lionel Bellenger Consultation étape au cours de laquelle chacun essaye de comprendre la problématique de l ? autre Confrontation étape qui permet aux deux protagonistes de rechercher une solution commune Conciliation étape o? la solution est adoptée et mise en place Chaque phase est elle-même décomposée en sous-étapes On arrive ainsi à la structure classique de l ? entretien de vente le plan de vente C ? Le plan de vente C Avant la vente Etapes de la vente - Préparation Consultation Confrontation Conciliation Après la vente - Prise de contact - Découverte - Argumentation - Traitement des objections - Conclusion - Prise de congé - Suivi Objectif Ma? triser le déroulement de l ? entretien Créer un climat de con ?ance Diagnostiquer Convaincre Ajuster Obtenir la décision Conforter Pérenniser la relation CLa préparation Vendre implique la préparation de chaque entretien avec le client ? Recherche d ? informations ? ?xation d ? objectifs ? l ? élaboration d ? outils d ? aide à la vente C ?? Rechercher des informations Avant d ? aborder l ? entretien de vente il importe de collecter des informations sur Le marché et la concurrence L ? acheteur et son entreprise L ? entreprise du vendeur Les produits et services proposés L ? historique de la relation acheteur vendeur Tendance du marché concurrents leur o ?re produits services les parts de marché ? Potentiel historique de l ? entreprise solvabilité fonction de l ? interlocuteur ? Historique de l ? entreprise structure organisation du service commercial SAV ? O ?re produits services tarifs solutions ?nancières livraison installation ? Actions de prospection menées commandes conditions générales octroyées incidents ? ? ? ? C ? Dé ?nir les objectifs de l ? entretien ? L ? objectif principal L ? objectif d ? une visite n ? est pas forcément de vendre les objectifs peuvent être quantitatifs ou qualitatifs ? Qualitatif une vente peut se faire en plusieurs visites chacune ayant un objectif qualitatif di ?érent ? Quantitatif les objectifs quantitatifs sont à déterminer en quantité de produits à vendre et chi ?re d ? a ?aire qui en découle Il faut se ?xer une marge de man ?uvre en prévoyant un minimum et un maximum a ?n d ? avoir des repères durant la négociation ? Les objectifs complémentaires Ils permettent De pousser