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L organisation de l activite d la force de vente expose 1

L ? organisation de l ? activité de la force de vente Un exposé préparé et présenté par ABDENBI Yousra MZAGHRANI Noura ZAHRANE Yousra Sous l ? encadrement de Mr Azzouz Imad CPLAN Dé ?nition et rôle de la FDV La place de la FDV dans la stratégie de l ? e se Missions et objectifs de la FDV La typologie da l ? activité Les statuts commerciaux de la FDV Les critères de choix des statuts Notion du réseau de vente Animation et audit du réseau de vente CDé ?nition et rôle de la FDV La force de vente désigne l ? ensemble des salariés d ? une entreprise participant à la commercialisation des produits ou services Dans la pratique la notion de force de vente désigne souvent les commerciaux itinérants mais elle peut également englober les vendeurs en magasins ou les vendeurs assis banque assurance Il s ? agit des personnels d'une entreprise dont la fonction concerne la vente Bien motivée la force de vente vendra davantage Bien formée et bien encadrée elle le fera bien plus qu'une équipe indisciplinée Plus elle est créative plus elle contribue directement au chi ?re d'a ?aires et à la rentabilité de la société CLa force de vente en plus de commercialiser le produit peut souvent avoir un rôle important dans l'amélioration ou l'adaptation du produit En e ?et ce sont les commerciaux qui sont les plus proches des clients et donc les plus à même de comprendre leurs contraintes et leurs attentes Dans de nombreux cas notamment dans les entreprises de services les commerciaux ne se contentent pas de vendre une prestation catalogue mais ils commercialisent une prestation type qui sera adaptée selon les besoins exacts du clients c'est donc la force de vente qui devra étudier les attentes et dé ?nir les axes d'amélioration et d'adaptation du produit pour établir des recommandations a ?n de pouvoir proposer le produit parfait à leur client ou prospect CLa place de la FDV dans la stratégie de l ? e se L'action d'une force de vente ne peut être isolée bien au contraire elle s'inscrit dans un ensemble d'actes commerciaux Elle ajuste le plan marketing en fonction des clients aide à la préparation de la décision la participation à la formation et à la réalisation des objectifs de l'entreprise alors que le marketing contribue à développer les responsabilités de la force de vente en l'incitant à coopérer à la politique de l'entreprise à transporter et créer de l'information ainsi que d'éventuelles idées nouvelles Pour accéder à une productivité l'entreprise doit avoir une direction stratégique c'est-à-dire qu'elle doit incorporer la démarche commerciale dans une vraie démarche stratégique de marketing mix CMissions et objectifs de la FDV La principale fonction pour la force de vente est de vendre Vendre c'est un art et posséder son art c'est ma? triser l'ensemble des techniques permettant l'accomplissement d'une ?uvre vendre requiert des connaissances approfondies L'action de vendre suppose le contrôle successif de la prospection de la démonstration de