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Resume negociation commerciale

Négociation commerciale Semestre CHAPITRE INTRODUCTIVE Un vendeur détient toujours une place importante dans l ? acte d ? achat mais comme le monde change il doit évoluer et s ? adapter Plusieurs événements ont changé la façon dont pense le monde et dont il réagit Ceci a induit de nouvelles stratégies de consommation de nouveaux modes d ? achats ainsi une entreprise doit adopter une vision di ?érente de la manière dont elle vend Ce qui a changé Comportement des consommateurs Achats raisonnées o? le produit ou le service est moins complexe et plus pratique Ouverture des frontières mouvement de concurrence élevé et apparition de concurrents imprévisibles A ?aiblissement de la dictature des marques changement des relations vendeur acheteur en faveur des clients Système d ? achat des entreprises clients moins ?dèles et plus exigeants Interlocuteurs experts et connaisseurs Acheteurs plus avertis et informés Négociations qui dure dans le temps Ceci se répercute sur la manière dont la vente est exercée En entreprise Il faut se partager la vente entre tous les collaborateurs du dirigeant à la standardiste L ? équipe vente se voit dans l ? obligation de développer une observation et intuition pour dépasser les attentes du client et ainsi gagner sa préférence et miser sur son enchantement Le vendeur quant à lui il endosse un nouveau rôle vecteur de passion qui ne se limite pas à fournir l ? information au client cette dernière et disponible sur internet ou sur d ? autres supports mais à garantir ce contact humain au client le rassurer et le valoriser VENTE SITUATIONNELLE Il n ? existe pas de méthode universelle relative à la vente par contre il existe une méthode adaptée au contexte dans lequel vous évoluez Mais il s ? impose de faire un diagnostic avec l ? équipe de vente et se poser les questions suivantes A qui je vends B to C ou B to B Conna? tre son type de clients permettra d ? orienter sa méthode de vente En BtoC l ? entreprise s ? adresse à une clientèle de masse alors qu ? en BtoB les relations avec les clients sont individualisées Combien de clients dois-je convaincre Un commercial doit comprendre le processus de décision entre les di ?érents décideurs et le poids de chacun dans la décision Dans ce sens il est important de poser assez tôt des questions à vos clients a ?n de ma? triser le GRID Groupe Réel d ? In uence et de Décision En BtoB Les personnes intervenantes dans le circuit de décision Les attentes des utilisateurs Les participants à la décision Le processus d ? achat CNégociation commerciale Semestre En BtoC Qui ?nance l ? achat Faites- vous l ? achat seul Faites-vous l ? achat pour quelqu ? un Quel est le niveau de ?délité que j ? ai avec le client Lien entre ?délité client et recommandation Se faire recommander est la meilleure preuve de ?délité que peut donner un client Limiter les clients insatisfaits