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Riviere Les stratégies d ? enrichissement de produits pourquoi plus ? n ? est pas forcément mieux ? Arnaud RIVIERE Doctorant CIFRE Sous la direction de Madame le Professeur Monique ZOLLINGER CERMAT IAE de Tours - Université François Rabelais de Tours aven

Les stratégies d ? enrichissement de produits pourquoi plus ? n ? est pas forcément mieux ? Arnaud RIVIERE Doctorant CIFRE Sous la direction de Madame le Professeur Monique ZOLLINGER CERMAT IAE de Tours - Université François Rabelais de Tours avenue Jean Portalis Tours Cedex riviere a iae univ-tours fr CLes stratégies d ? enrichissement de produits pourquoi plus ? n ? est pas forcément mieux ? Résumé Dans le cadre de leur politique d ? innovation les entreprises sont fréquemment amenées à enrichir leurs produits actuels en y intégrant de nouveaux attributs additionnels Toutefois fort de constater que cette stratégie ne semble pas toujours rencontrer le succès escompté par les responsables marketing Ainsi a ?n de mieux comprendre l ? insensibilité ou l ? hostilité parfois manifestée par certains consommateurs face à la mise en ?uvre de politiques d ? enrichissement de produits une revue de la littérature complétée par une étude qualitative exploratoire menée dans le secteur automobile permettent de souligner le rôle déterminant du nouvel attribut ajouté du produit initial s ? apprêtant à être enrichi de certains processus psychologiques mobilisés par l ? individu et du contexte de prise de décision du consommateur Mots-clés attribut produit innovation automobile Product enhancements strategies why more ? is not necessarily better ? Abstract To innovate many companies frequently add new attributes to their existing products However the managers sometimes notice that this strategy is not always e ?ective to improve the customer value of their o ?erings To explain it this article identi ?es and analyzes the reasons causing the insensitivity or the hostility of some consumers towards the product enhancements strategies A literature review and a qualitative exploratory survey in the car industry allow to highlight the deciding role of the characteristics of the added attribute the initial product the psychological processes used by consumers and the context of choice Keywords attribute product innovation automobile CIntroduction Après avoir déployé des politiques marketing axées sur la qualité puis sur la satisfaction bon nombre d ? entreprises se focalisent désormais sur l ? accroissement de la valeur perçue de leurs o ?res a ?n de se doter d ? un avantage compétitif durable Woodru ? Aurier et al Dans le cadre de cette perspective managériale les organisations sont fréquemment amenées à mettre en ?uvre des stratégies d ? enrichissement de produits consistant à ajouter de nouveaux attributs additionnels aux biens déjà commercialisés sur le marché Wheelwright et Sasser Carpenter et al Simonson et al Nowlis et Simonson Mukherjee et Hoyer Th? lke et al Tomaseti et Ruiz Tomaseti et al Shen Thompson et al Ainsi les téléphones portables les ordinateurs ou bien encore les véhicules automobiles par exemple ont vu leur contenu s ? accro? tre de manière exponentielle ces dernières années Les nouvelles fonctionnalités proposées peuvent incarner pour les consommateurs de véritables béné ?ces supplémentaires représentant par ce biais de nouvelles incitations d ? achat Toutefois ces politiques d ? innovation semblent de plus en plus confrontées à l