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Sciences po 11 2 La force de vente Marketing Patrick Hetzel CLa force de vente Plan ? Le vendeur dans sa perspective historique ? Les grandes étapes d ? une négociation de vente ? Les di ?érents types de ventes ? Les di ?érents rôles des vendeurs ? Les ca

La force de vente Marketing Patrick Hetzel CLa force de vente Plan ? Le vendeur dans sa perspective historique ? Les grandes étapes d ? une négociation de vente ? Les di ?érents types de ventes ? Les di ?érents rôles des vendeurs ? Les carrières des vendeurs ? Diriger une force de vente ? Les éléments de prospective vendre sans vendeurs Patrick Hetzel C Le vendeur dans sa perspective historique ? Lorsqu ? au début du ème Siècle l ? ensemble des opérations commerciales ont été intégrées dans les concepts du marketing celles-ci furent d ? abord considérées comme activités essentiellement économiques avant de s ? élargir beaucoup plus tard dans une conception plus sociale ou globale se distinguant mal de l ? ensemble des activités marketing de l ? entreprise Patrick Hetzel C Le vendeur dans sa perspective historique ? Très fréquemment la fonction vente est associée à deux mécanismes souvent considérés comme très discutables ?? Le pro ?t d ? une part ?? La fraude d ? autre part Patrick Hetzel C Le vendeur dans sa perspective historique ? Du coup la vente a longtemps eu mauvaise presse et c ? est encore très souvent le cas en France o? l ? on conna? t un véritable dé ?cit de vocations pour les métiers commerciaux contrairement à l ? Allemagne ou aux EtatsUnis Patrick Hetzel C Le vendeur dans sa perspective historique ? Pourtant la qualité de la gestion d ? une force de vente est un critère puissant pour estimer celle d ? une entreprise un représentant REPRESENTE véritablement son entreprise auprès des clients ?? Il la rend présente sensible ?? Il est l ? entreprise chez son client ?? Comment être ?er de son entreprise si on ne l ? est pas de ses représentants Patrick Hetzel C Le vendeur dans sa perspective historique ? Une force de vente ne sort pas du néant ?? C ? est une équipe d ? hommes qui se construit se b? tit au cours du temps ?? Elle a ses heures de gloire ses crises ses réorganisations ses enthousiasmes et ses déceptions comme tout groupe humain Patrick Hetzel C Le vendeur dans sa perspective historique ? Diriger une belle équipe de vendeurs exige pourtant beaucoup de professionnalisme ? D ? énormes di ?érences existent entre les pratiques ?? D ? un côté des sociétés ont établi dans ce domaine des standards très élevés on peut par exemple citer Rank Xérox entreprise très connue pour son école de vente ? ?? De l ? autre des entreprises se satisfont d ? un laxisme étonnant Patrick Hetzel C Les grandes étapes d ? une négociation de vente ? Le face à face vendeur-acheteur comporte une grande diversité de situations possibles en raison d ? une part de son enjeu objectif et d ? autre part de la confrontation des styles de personnes en présence ? Or un grand nombre de négociations se déroulent entre des individus qui ne se connaissent