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Support sur la segmentation ciblage exercice

Traduit de Anglais vers Français - www onlinedoctranslator com CHAPITRE Segmentation du marché des entreprises et estimation de la demande du segment Le directeur du marketing d'entreprise dessert un marché comprenant de nombreux types de clients organisationnels di ?érents avec des besoins variés Ce n'est que lorsque ce marché global est divisé en catégories signi ?catives que le stratège en marketing d'entreprise peut répondre facilement et de manière rentable à des besoins uniques Une fois les segments déterminés l'agent de commercialisation doit estimer la demande pour chaque segment Des projections précises des ventes futures sont l'une des dimensions les plus importantes et les plus di ?ciles de l'analyse de la demande organisationnelle Après avoir lu ce chapitre vous comprendrez les avantages et les exigences de la segmentation du marché des entreprises les bases potentielles de segmentation du marché des entreprises une procédure d'évaluation et de sélection des segments de marché le rôle de la segmentation du marché dans le développement de la stratégie marketing de l'entreprise un processus d'estimation de la demande dans chaque segment de marché techniques spéci ?ques pour élaborer e ?cacement une prévision de la demande C Partie III Évaluation des opportunités de marché Un stratège chez Hewlett-Packard note Conna? tre les besoins des clients ne su ?t pas Nous devons savoir quels nouveaux produits fonctionnalités et services les surprendront et les raviront Nous devons comprendre leur monde si bien que nous pouvons apporter une nouvelle technologie aux problèmes que les clients ne réalisent peut-être pas encore vraiment Les entreprises à forte croissance grandes et petites réussissent en ? sélectionner un groupe bien dé ?ni de clients potentiellement rentables ? développer une proposition de valeur distinctive o ?re de produits et ou de services répondant mieux aux besoins de ces clients que leurs concurrents ? concentrer les ressources marketing sur l'acquisition le développement et la ?délisation des clients rentables Le marché des entreprises se compose de trois grands secteurs les entreprises commerciales les institutions et le gouvernement Que les spécialistes du marketing choisissent d'opérer dans l'un ou l'ensemble de ces secteurs ils rencontrent diverses organisations structures d'achat et styles de prise de décision Chaque secteur a de nombreux segments chaque segment peut avoir des besoins uniques et nécessiter une stratégie marketing unique Par exemple certains clients présentent un potentiel de pro ?t attractif et sont réceptifs à une stratégie relationnelle tandis que d'autres adoptent une approche transactionnelle à court terme suggérant la nécessité d'une réponse stratégique plus rationalisée Le spécialiste du marketing d'entreprise qui reconna? t les besoins des di ?érents segments de marché est le mieux équipé pour isoler les opportunités de marché rentables et répondre avec un programme de marketing e ?cace Une fois les segments de marché dé ?nis il est alors nécessaire de prévoir la demande attendue dans chaque segment En fait la prévision de la demande est un processus continu car les prévisions orientent de nombreuses activités de gestion du marketing interentreprises Les prévisions de la demande fournissent la base sur laquelle